PRM萃取表：组织经验萃取的核心工具
在现代企业中，知识和经验是最宝贵的资产之一。销售团队常常面临着经验流失、技能传承不足等问题。因此，如何有效地萃取和传承这些经验，成为了企业提升竞争力的重要课题。本文将深入探讨PRM萃取表的作用及其在组织经验萃取中的应用，帮助企业有效管理和利用其知识资产。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
一、组织经验的价值
组织经验是企业在长期运营过程中积累下来的智慧和知识，是推动企业发展的重要动力。通过有效的经验萃取，企业可以实现资源的优化配置和知识的有效传承。
1. 组织价值
- 减少经验浪费：企业最大的浪费就是经验的浪费。通过萃取和分享经验，可以有效避免重复犯错，提升团队的整体效率。
- 增强竞争优势：将隐性知识转化为显性知识，有助于企业在市场中保持竞争优势。
2. 个人价值
- 提升管理能力：管理者通过学习和分享组织经验，能够快速提升自身的管理能力，增强团队的凝聚力。
- 加速学习速度：业务骨干通过萃取和分享经验，可以快速提高学习效率，缩短新员工的适应期。
二、PRM萃取表的定义与结构
PRM萃取表是一种系统化的工具，旨在帮助销售人员和管理者有效梳理、分析和传承组织内的最佳实践和经验。PRM代表“Problem（问题）”、“Reason（原因）”和“Method（方法）”，是经验萃取的核心框架。
1. PRM萃取表的组成
- Problem：明确当前面临的挑战和问题，聚焦于具体的工作任务和场景。
- Reason：剖析问题的根源，了解在处理这些问题过程中可能遇到的障碍。
- Method：总结成功的经验和方法，分享有效的解决方案和实践。
2. PRM萃取表的使用流程
使用PRM萃取表的流程相对简单，但却能有效提升经验萃取的效率和效果。以下是使用PRM萃取表的基本步骤：
- 明确主题：确定要萃取的经验主题，确保聚焦于关键任务。
- 聚焦挑战：分析在执行任务过程中遇到的挑战，找出问题的核心。
- 提炼干货：通过访谈和案例分析，提炼出有效的解决方法和经验。
- 成果呈现：将萃取到的经验整理成文档，方便后续的学习和传播。
三、如何有效萃取组织经验
经验萃取并非一蹴而就，而是需要经过系统化的过程。以下是有效萃取组织经验的几个关键步骤：
1. 明确主题
在开始萃取之前，首先需要明确萃取的主题。这可以通过梳理工作任务，识别关键岗位和主要工作场景来实现。确保选择具有代表性和影响力的主题，有助于后续的经验萃取。
2. 聚焦挑战
在明确主题后，接下来要聚焦于任务执行过程中遇到的挑战。通过分析这些挑战，可以更好地理解问题的本质，为后续提炼经验打下基础。
3. 提炼干货
干货是指能够直接应用于实际工作的有效经验和方法。在这一环节，可以采用PRM萃取表，通过访谈、案例分析等方式，总结出处理具体问题的成功经验。
4. 建模包装
经验萃取的最终目标是将隐性知识转化为显性知识，便于传承和推广。通过建模和包装，将经验以可视化的方式呈现，使其更易于理解和传播。
四、案例分析：企业内部经验萃取的实践
为了更好地理解PRM萃取表的应用，下面通过一个实际案例来说明其在组织经验萃取中的重要性。
案例背景
某大型销售团队在市场竞争中面临着激烈的挑战，销售业绩持续下滑。团队决定通过组织经验萃取，提升销售人员的能力和业绩。
实施步骤
- 明确主题：团队选择了“客户关系管理”作为萃取主题，认为这是提升销售业绩的关键。
- 聚焦挑战：通过团队讨论，识别出在客户关系管理中遇到的主要挑战，如客户信任度不足、沟通效率低等。
- 提炼干货：利用PRM萃取表，销售骨干分享成功的客户关系建立经验，并总结出一套系统的方法。
- 建模包装：将经验整理成培训课程，并通过内部分享会进行传播。
成果展示
经过一段时间的实践，销售团队的客户满意度和销售业绩明显提升。通过PRM萃取表的应用，团队成功实现了经验的有效传承，为企业的发展注入了新的动力。
五、总结与展望
PRM萃取表作为一种有效的经验萃取工具，为企业管理知识和经验提供了系统化的方法。通过明确主题、聚焦挑战、提炼干货和建模包装，企业能够有效提升团队的能力，推动组织的持续发展。
未来，随着企业对知识管理重视程度的不断提高，组织经验的萃取和传承将成为企业提升竞争力的核心手段。希望更多的企业能够借助PRM萃取表，实现经验的有效管理和利用，推动企业的长远发展。
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