PRM萃取表：销售团队经验的有效提炼工具
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往取决于其销售团队的能力和经验。然而，销售团队面临着一系列挑战，例如如何有效地传承经验、提高培训效果以及快速适应市场变化等。在这些挑战中，PRM萃取表作为一种有效的工具，能够帮助销售团队系统化地提炼和分享经验，从而提升整体业绩。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
一、PRM萃取表的背景与重要性
销售团队在日常工作中积累了大量的经验，这些经验包括成功的销售策略、处理客户关系的技巧以及产品知识等。然而，这些经验往往是隐性的，难以传承和共享。通过组织经验的萃取，可以将这些隐性知识显性化，形成组织的智慧，进而提升团队的整体效能。
PRM萃取表的设计旨在解决以下几个关键问题：
- 经验的流失：销售人员离职时，往往会带走大量的客户资源和经验。PRM萃取表可以帮助公司在销售人员离职前进行有效的知识传承。
- 培训效果不佳：传统的培训方式往往无法将销售经验有效转化为实际业绩。PRM萃取表通过系统化的经验提炼，能够显著提高培训的有效性。
- 经验的碎片化：销售团队中不同人员拥有不同的优势和技能，PRM萃取表提供了一种框架，可以将这些经验整合，形成系统化的知识库。
二、PRM萃取表的核心结构
PRM萃取表主要由三个部分组成：问题（Problem）、原因（Reason）、方法（Method）。这种结构能够帮助销售人员更清晰地理解和提炼经验。
- 问题（Problem）：在销售过程中遇到的挑战和难点。这一部分的明确能够为经验的萃取提供方向。
- 原因（Reason）：导致问题出现的根本原因。这一环节的分析有助于销售团队识别问题的本质。
- 方法（Method）：针对问题的解决方案和成功案例。这是经验萃取的核心所在，通过总结有效的方法，销售团队能够快速提升应对类似问题的能力。
三、PRM萃取表的应用流程
为了有效地使用PRM萃取表，销售团队可以按照以下流程进行经验的提炼：
1. 明确主题
在开始经验萃取之前，首先需要明确要提炼的主题。主题可以是某个特定的销售策略、客户关系管理或者产品推广方法。通过集中讨论，确保团队每个成员都对主题有清晰的理解。
2. 聚焦挑战
在明确主题后，接下来需要聚焦在该主题下的具体挑战。通过团队讨论，列出在该主题下遇到的各种挑战，包括正面和负面角度。这一过程能够帮助团队更好地理解所面临的困难，并为后续的经验提炼提供基础。
3. 提炼干货
在聚焦挑战的基础上，团队可以开始提炼出具体的经验和方法。使用PRM萃取表，逐步分析每个挑战的原因，并总结出有效的解决方案。这一过程需要团队成员之间的充分讨论和经验分享，以确保提炼出的干货具有实用性和可操作性。
4. 成果呈现
最后，将提炼出的经验整理成文档，并进行成果的呈现。这可以是PPT、工作指南或在线课程等形式，确保团队内的每个人都能够轻松理解和使用这些经验。
四、PRM萃取表的优势
使用PRM萃取表进行经验提炼，能够为销售团队带来多方面的优势：
- 系统化的经验管理：通过PRM萃取表，销售团队能够将经验进行系统化管理，避免经验的碎片化。
- 提高培训效果：将隐性经验显性化，可以大幅提高培训的效果，使新加入的销售人员能够更快地融入团队。
- 快速复制成功经验：通过PRM萃取表，团队可以快速识别和复制成功的销售案例，提升整体销售业绩。
- 增强团队协作：在经验提炼的过程中，团队成员之间的交流与合作能够加强团队凝聚力，提高整体士气。
五、成功案例分享
为了更好地理解PRM萃取表的应用，以下是一些成功的案例：
案例一：某科技公司
某科技公司在实施新产品推广时，遇到了客户接受度低的问题。通过使用PRM萃取表，销售团队明确了推广过程中遇到的具体挑战，包括客户对新技术的抵触和缺乏产品认知。随后，团队提炼出了一系列针对性的推广方法，如举办产品说明会、建立客户反馈机制等。经过几个月的努力，产品的市场接受度显著提高。
案例二：某保险公司
在客户关系管理方面，某保险公司发现客户流失率高。团队通过PRM萃取表梳理出客户流失的原因，包括服务不到位和沟通不畅。经过讨论，团队总结出了一些有效的客户关怀策略，如定期回访、提供个性化服务等。这些策略的实施，使得客户的满意度提高，流失率明显下降。
六、总结与展望
PRM萃取表作为一种有效的经验提炼工具，为销售团队提供了一个系统化的框架，帮助团队在面临各种挑战时能够快速总结和应用成功经验。通过经验的萃取和分享，不仅能够提高团队的整体业绩，还能够增强团队的凝聚力和协作能力。
在未来，随着市场环境的不断变化，销售团队需要不断更新和优化经验萃取的方法与工具。PRM萃取表将继续发挥重要作用，帮助企业在竞争中保持优势，实现可持续发展。
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