内部课程开发：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现直接影响着企业的业绩和发展。为了应对市场的变化和客户需求的多样性，企业需要重视内部课程开发，尤其是在销售团队中。本文将探讨如何通过组织经验萃取的方法来提升销售团队的能力，帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
课程背景：销售团队面临的挑战
销售团队经常面临一系列棘手的问题，例如：
- 经验分享的困境：当销售团队中有成员签下大单时，分享的经验往往是模糊的，其他团队成员无法从中获取实质性的指导。
- 知识流失的风险：当销售人员离职时，他们不仅带走了客户，还带走了宝贵的销售经验，导致组织知识的损失。
- 新员工的培训效果不佳：新入职的销售人员往往只被提供一份销售话术和产品手册，缺乏系统的培训和指导，导致他们在实际销售中无从下手。
- 技能掌握的局限性：团队中的销售人员各有所长，而缺乏一种系统性的培训方法来全面提升他们的销售技能。
- 培训效果的转化难题：虽然销售人员参加了多次培训，但仍然面临课后业绩未提升的困境。
为了解决这些问题，企业需要建立一套系统的内部课程开发机制，通过组织经验的萃取与沉淀，将隐性知识转化为显性知识，从而提升销售团队的整体能力。
课程收益：构建高效的销售团队
通过参加内部课程开发，销售团队的成员将能够获得以下收益：
- 掌握经验萃取方法：学员将系统化地掌握组织经验的萃取方法，以便在后续的工作中能够有效地帮助团队完成经验的沉淀与共享。
- 开发实用的最佳实践成果：在为期两天的课程中，学员将能够开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果，这些成果将直接应用于销售工作中。
- 培养内部讲师：通过课程的学习，培养一批拥有丰富实践经验和萃取方法的专家讲师，以便在未来进行内部知识的传承。
- 解决实际业务问题：根据公司的战略目标和当前的业务难点，开发出可快速复制和推广的内部课程，帮助团队提升业绩。
- 萃取组织经验：协助业务骨干快速梳理过往的丰富经验，并形成组织智慧，以便后续的输出和应用。
课程特色：干货与实战并重
该课程的最大特色在于强调“干货”与“实战”。课程内容由经验丰富的讲师讲授，内容精炼而富有实用性。课堂上将采用案例分析的方式，让学员在思考和总结中快速掌握知识。课程采用翻转课堂的模式，鼓励学员在学习中积极参与，确保他们能够学以致用。
课程对象：针对性强的培训
本课程主要面向以下群体：
- 销售人员：希望提升个人销售能力和客户管理能力的销售团队成员。
- 培训管理者：负责组织与实施培训的管理人员，希望提升培训效果和团队实力。
- 核心骨干：在团队中有丰富经验的销售人员，希望通过系统的培训进一步提升自己的专业水平。
课程大纲：系统的学习路径
课程将通过以下几个模块进行系统的学习：
课前准备
学员需设计案例萃取采访大纲，并完成相关的课前学习任务，以便在课堂上能够高效互动。
课程导入
介绍组织经验萃取的概念及其在企业中的价值，强调组织最佳实践的重要性。
组织经验的价值
深入探讨组织经验在企业中的价值，包括个人与组织层面的收益，帮助学员理解经验萃取的必要性。
萃取组织经验的方法
详细讲解如何萃取组织经验，包括明确主题、聚焦挑战、提炼干货以及成果呈现。
案例分析与实战演练
通过实际案例分析，带领学员进行现场经验萃取的演练，帮助他们掌握实际操作技巧。
成果呈现与反馈
学员将通过制作初步的PPT或文档，将萃取的知识进行分享，接受来自讲师和同伴的反馈。
内部课程开发的实施步骤
为了确保内部课程开发的有效性，企业可以按照以下步骤进行实施：
第一步：明确主题
首先，需要明确课程的主题，根据团队的需求与挑战进行针对性的设计。
第二步：聚焦挑战
通过讨论和分析，找出团队在实际销售过程中面临的挑战，将其作为课程设计的重要依据。
第三步：萃取经验
运用干货初级追问法和终极萃取法，从团队成员的经验中提炼出可复制的成功案例与方法。
第四步：建模与包装
将萃取出的经验和知识进行模型搭建，确保其可视化和易于传播。
第五步：成果呈现
通过教学案例和线上微课的方式，将萃取的成果进行分享与应用。
第六步：复制与推广
建立长效机制，将成功的经验萃取与课程推广到整个组织，确保持续的学习与提升。
总结
内部课程开发不仅是一种提升销售团队能力的有效方式，更是企业在激烈市场竞争中保持活力与创新的必要手段。通过组织经验的萃取，企业能够将隐性知识转化为显性知识，形成系统的培训机制，帮助销售团队快速适应市场变化，提升业绩。只有不断学习与创新，企业才能在瞬息万变的商业环境中立于不败之地。
通过完善的课程设计与系统的实施，企业可以为销售团队提供坚实的支持，确保他们能够在面对挑战时更加从容自信，为企业的持续发展贡献力量。
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