内部课程开发：萃取与分享组织经验的最佳实践
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅取决于其产品和服务的质量，还取决于员工的能力和组织的智慧。销售团队常常面临如何快速培养和内化销售经验的问题，这不仅影响到业绩的提升，也直接影响到团队的稳定性和客户的满意度。为了应对这一挑战，内部课程开发显得尤为重要。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
课程背景：面临的挑战
销售团队常常在以下几种情况下感到困惑：
- 当销售员成功签下大单时，其分享的经验往往是一些模糊的概念，如“搞好关系”、“获取客户信任”等，这让其他销售人员感到无从下手。
- 销售人员离职时，不仅带走客户，还将其丰富的经验与技巧一同带走，造成企业知识的流失。
- 新招募的销售人员仅仅依靠一本话术手册，自生自灭，缺乏系统的培训与指导。
- 团队中存在不同的销售人员各自擅长不同的领域，如何将这些技能整合为一体，提升整体销售能力，是一个亟待解决的问题。
- 虽然组织了多次销售培训，但课程结束后业绩并未得到明显提升，销售人员仍在消化学习的内容。
如何有效地萃取和分享组织经验，成为了提升销售团队整体素质和业绩的关键所在。
课程收益：构建高效的内部课程
通过内部课程的开发与实施，企业能够实现以下收益：
- 掌握系统化萃取方法：学员将学习到组织经验的萃取方法，能够帮助团队在后续工作中有效总结和沉淀经验。
- 开发出见效的内部最佳实践：在短短两天内，学员能够开发出多个接地气的实践成果，方便后续推广和应用。
- 培养专家讲师：通过学习和实践，培养一批能够独立进行组织经验萃取与分享的内部讲师。
- 解决实际业务问题：根据公司战略和当前面临的业务难点，沉淀并开发出可快速复制的内部课程。
- 萃取组织经验：帮助业务骨干梳理丰富的销售经验，形成组织智慧，进行有效的沉淀与输出。
- 开发多样化课程：开发出一批接地气且见效的内部课程，促进团队协作与经验分享。
课程特色：高效的学习方式
本课程以实践为导向，讲师将通过大量的案例分析和互动讨论，帮助学员快速掌握知识。课程的特点包括：
- 干货为主：课程内容直击核心，避免冗余的信息传递，提高学习效率。
- 实战应用：学员能够在课程中立即应用所学知识，提升实践能力。
- 案例丰富：所选案例精彩且具有代表性，帮助学员更好地理解和应用所学内容。
课程对象：广泛的受众群体
本课程适合于以下几类人员：
- 销售人员：希望提升销售技能和效率的团队成员。
- 培训管理者：负责培训和发展计划的管理者。
- 核心骨干：希望能在团队中发挥更大作用的业务骨干。
课程大纲：系统化的学习路径
课程将以系统化的方式展开，具体包括以下几个模块：
课前准备
学员需设计案例萃取采访大纲，并完成相关的课前准备，确保课程的顺利进行。
课程导入：组织经验萃取的概念
探讨组织经验在企业中的价值，强调减少经验浪费的重要性。
组织最佳实践的理解
通过案例对比，引导学员理解最佳实践的底层逻辑及其来源。
萃取组织经验的步骤
包括明确主题、聚焦挑战、提炼干货和成果呈现等步骤，帮助学员系统化地萃取经验。
实践环节：案例萃取与分析
通过明确工作任务、选择关键任务、聚焦挑战等环节，引导学员进行实践操作，确保经验的有效萃取。
建模包装与成果呈现
学员将在课程结束时完成初版PPT，展示其所萃取的经验与成果，便于后续分享与传播。
工具与表单：系统化支持
在课程中，将使用一系列工具与表单，帮助学员进行有效的任务分析与经验萃取。这些工具包括：
- 4W问题表
- 课题定位表
- 讲师手册
- 工作任务分析表
- PRM萃取表
- STAR模板
- 案例教学开发模板
企业内部经验的萃取与复制
为了实现内部经验的有效萃取和复制，企业需建立系统化的流程：
- 进行专家访谈，明确任务与标准，聚焦任务中的挑战。
- 通过方法赋能，提高团队的整体能力，找出并解决实际问题。
- 整理经验，确保经验的可视化和口诀化表达，便于后续的传播与应用。
结语：经验的传承与共享
在销售领域，经验的传承与共享至关重要。通过内部课程的有效开发与实施，企业不仅可以提升团队的整体素质，还能在激烈的市场竞争中占据优势。组织经验的萃取与分享，必将成为企业持续成长和发展的重要驱动力。通过本课程的学习，销售团队将能够快速掌握并应用那些经过验证的最佳实践，最终实现业绩的提升与团队的稳定。
在未来的商业环境中，如何更好地管理和利用组织内的隐性知识，将是企业能否成功的关键所在。通过建立一套完善的内部课程开发机制，企业能够更好地应对市场变化，提升员工能力，从而在竞争中立于不败之地。
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