深入解析客户需求分析提升业务成功率

客户需求分析：资产配置的战略与实践

随着金融市场的快速变迁，客户的需求与期望也在不断演变。在这样的背景下，银行理财经理和保险销售人员需要具备敏锐的洞察力，深入理解客户的需求，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。资产配置作为财富管理的重要工具，不仅关系到投资回报，更是客户风险管理的关键。本文将通过对当下客户需求的分析、资产配置的演变以及以需求为导向的资产配置流程的探讨，帮助金融从业者掌握客户需求分析的核心要素。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、当下客户需求的变化

在当前的财富管理市场中，客户的需求发生了显著变化，主要体现在以下几个方面：

• 投资风险意识增强：随着市场波动加剧，客户对风险的重视程度逐渐上升，许多人开始关注资产配置的分散性与平衡性，以降低投资风险。
• 追求多元化投资：客户不再仅仅依赖单一的投资渠道，越来越多地寻求全球投资机会，以实现资产的有效配置。
• 重视长期回报：客户开始意识到，过去的投资绩效并不能保证未来的收益，因此更加关注长期回报的稳定性。
• 个性化需求增加：不同的客户有不同的财务目标和风险承受能力，个性化的资产配置方案成为客户的普遍需求。

这些变化要求金融从业者及时调整服务策略，以满足客户日益多样化的需求。

二、资产配置的深层次演变

资产配置的理论与实践经过了多次演变，主要经历了以下几个阶段：

• 传统资产配置模型：最初的资产配置主要基于风险与收益的权衡，强调在股票、债券等传统资产之间进行配置。
• 现代资产配置模型：随着金融市场的发展，现代资产配置模型逐渐引入了衍生品、另类投资等新兴资产类别，从而实现更为灵活的风险管理。
• 动态资产配置模型：当前市场环境下，动态资产配置模型应运而生，强调根据市场变化及时调整投资组合，以捕捉市场机会并控制风险。

通过对资产配置模型的深入理解，金融从业者能够更好地为客户制定适合的投资策略，实现资产的有效配置。

三、以需求为导向的资产配置流程

为了满足客户的个性化需求，金融从业者需要建立以需求为导向的资产配置流程。该流程包括以下几个关键步骤：

1. 系统性挖掘客户的资产配置需求

在与客户进行沟通之前，理财经理需要做好充分的准备，明确问题方向及内容技巧。通过了解客户的基本情况，预测客户可能的需求，制定相应的沟通策略。

2. KYC（Know Your Customer）场景分析

在进行客户沟通时，理财经理可以利用电话、面谈等工具，结合分析技巧与逻辑，深入了解客户的财务状况、投资经验及风险偏好。通过有效的KYC分析，能够更清晰地把握客户的真实需求。

3. 了解客户需求的目的

在了解客户的基本信息后，理财经理需要针对客户的需求进行深入探讨，明确客户的投资目的与期望。同时，帮助客户识别当前投资中的困扰问题，确定其真实需求。

4. 顾问式销售策略

在与客户的沟通中，理财经理可以采用顾问式销售的方式，针对客户的现状和困扰，提供专业的建议与解决方案。通过这种方法，能够增强客户的信任感，从而提高成交的可能性。

5. 标准普尔的讲解与应用

在资产配置的过程中，理财经理需掌握标准普尔等市场指标的正确讲解方式，避免误导客户。通过科学的数据分析与解读，使客户对市场有更全面的认识，增强其对资产配置方案的理解与信心。

四、资产配置实战应用

在实战中，金融从业者需要不断检视与调整客户的资产配置，以确保其投资组合的有效性与适应性。以下是资产配置的几个重要方面：

1. 需求与市场的结合

在进行资产配置时，需要将客户的需求与市场现状相结合，及时调整配置策略，以应对市场变化带来的挑战。

2. 资产配置战略规划

资产配置的战略可以分为三个主要部分：

• 现金规划：确保客户在流动性上的需求得到满足，以应对突发事件。
• 保障规划：为客户提供必要的保险产品，以降低潜在风险对其财富的影响。
• 投资规划：根据客户的投资目标与风险偏好，制定合理的投资组合。

3. 资产配置战术应用

在具体实施中，可以根据市场情况采用不同类型的资产配置战术，包括：

• 流动性产品：适合需要快速变现的客户。
• 稳健类产品：降低风险的同时，实现稳定收益。
• 平衡类产品：兼顾风险与收益，适合中等风险偏好的客户。
• 积极类产品：追求高收益，适合风险承受能力较强的客户。
• 另类产品：通过创新型投资，寻找额外的收益来源。

4. 变化与再平衡

市场环境瞬息万变，理财经理需要定期对客户的资产配置进行审视与再平衡。这不仅有助于捕捉市场机会，还能有效控制投资风险，确保客户的资产在不同市场条件下保持良好的表现。

总结

在当前复杂多变的金融市场中，客户需求分析显得尤为重要。通过深入了解客户的需求与市场现状，金融从业者能够制定出更加科学合理的资产配置策略，帮助客户实现财富的增值与保值。同时，以需求为导向的资产配置流程，不仅提升了客户的满意度，也为金融从业者提供了更为专业的服务工具。在未来的财富管理实践中，持续关注客户需求变化，将是获取市场竞争优势的关键。