深入探讨客户需求分析提升业务成功率

客户需求分析：资产配置的关键

在当今快速变化的金融市场中，客户的需求和偏好正在不断演变。尤其是对于银行理财经理和保险销售人员而言，了解客户的需求是提高客户满意度、增强客户黏性以及提升业绩的关键。在这篇文章中，我们将探讨客户需求分析的重要性，并结合资产配置的相关理论与实践，为银行和保险从业者提供一个全面的视角和实用的方法论。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

当前财富管理客户的需求变化

随着经济的发展和金融知识的普及，客户的财富管理需求也在不断变化。以下是当前财富管理客户需求的几个主要变化：

• 对风险的重视程度提高：传统上，许多客户只关注投资回报，而忽视风险管理。然而，随着市场波动的加剧，客户越来越意识到风险的重要性，开始寻求能够有效管理风险的投资方案。
• 个性化需求：客户不再满足于标准化的金融产品，越来越多的客户希望根据自己的财务状况、风险承受能力和投资目标，获得量身定制的资产配置方案。
• 对信息的渴求：现代客户更倾向于通过多种渠道获取市场信息和投资建议，尤其是互联网、社交媒体和专业投资网站。因此，理财顾问需要具备更强的信息整合与分析能力，以满足客户的需求。
• 可持续投资的关注：随着社会责任感的增强，越来越多的客户关注环境、社会和治理（ESG）因素，愿意投资于那些符合可持续发展理念的项目和公司。

当下市场的投资现状

了解当前市场的投资现状对于客户需求分析至关重要。当前市场的投资现状主要体现在以下几个方面：

• 市场波动性加剧：全球经济形势复杂多变，市场波动性加大，导致客户对稳定收益产品的需求上升。
• 利率环境变化：随着各国央行的货币政策调整，利率水平发生变化，客户对固定收益类产品的关注度提高。
• 资产配置意识增强：客户逐渐意识到单一资产类别的投资风险，开始关注多元化的资产配置策略，以实现风险分散和收益优化。

资产配置理论的演进

资产配置理论经历了多个阶段的演进，反映了投资者对风险与收益关系的深刻理解。最初的资产配置模型主要关注于回报的最大化，而现代的资产配置理论则更加注重风险管理和资产分散。

当前主流的资产配置模型包括：

• 均值-方差模型：该模型由哈里·马科维茨提出，强调通过优化资产组合，使得在给定风险水平下实现收益最大化。
• 资本资产定价模型（CAPM）：该模型考虑了系统性风险和非系统性风险的区别，为投资者提供了选择风险资产的理论依据。
• 多因子模型：该模型认为，资产收益不仅受市场风险影响，还可能受到行业、规模等多种因素的共同作用。

以需求为导向的资产配置流程

在进行客户需求分析时，以需求为导向的资产配置流程是必不可少的。这个流程包括以下几个重要步骤：

前期准备

• 问题方向及内容技巧准备：在与客户接触之前，理财经理需要准备好相关的问题，以便引导客户表达他们的需求和期望。
• 客户情况的猜想：通过对客户背景的了解，理财经理可以提前设想客户可能的需求，从而更有效地进行交流。

KYC（了解你的客户）场景

• 电话与面谈的结合：通过电话沟通与面对面的深入交谈，获取客户的真实需求与投资偏好。
• 分析技巧与逻辑应用：在了解客户需求的过程中，运用逻辑分析技巧，帮助客户理清思路，明确他们的投资目标。

了解客户需求目的

• 了解需求，解决问题：理财经理需要明确客户的具体需求，通过提供相应的产品与服务来解决客户的问题。
• 产品应用：将客户的需求与市场上的产品相结合，为客户提供量身定制的投资方案。

顾问式销售

• 当前现状与困扰：了解客户当前的投资现状及其面临的困扰，帮助客户识别潜在的风险。
• 确定需求：通过深入的沟通，帮助客户明确他们的真实需求，从而更好地满足他们的投资期望。

标准普尔的讲解

• 掌握正确讲解标准普尔图的姿势：理财经理需要了解标准普尔指数的构成与意义，以便能够向客户清晰地解释市场趋势及其对投资的影响。

资产配置实战应用

在实战中，理财经理需要对客户的资产配置进行检视和有效调整，以确保他们的投资组合能够适应市场变化，满足客户的需求。

需求与市场

理财经理需要定期评估客户的需求和市场状况，确保客户的投资组合在风险与收益之间保持合理的平衡。

资产配置战略

• 现金规划：确保客户有足够的流动性以应对突发事件，同时在安全性和收益性之间找到平衡。
• 保障规划：通过适当的保险产品，为客户的家庭和资产提供保障，降低潜在的风险。
• 投资规划：根据客户的风险承受能力和投资目标，为客户制定合理的投资组合。

资产配置战术应用

• 流动性产品：提供高流动性的投资产品，以便客户在需要时能够快速变现。
• 稳健类产品：选择风险相对较低的投资工具，以确保客户的资产能够稳健增值。
• 平衡类产品：在收益与风险之间保持良好的平衡，适合大多数客户的需求。
• 积极类产品：为愿意承担更高风险的客户提供高潜在收益的投资选择。
• 另类产品：通过投资于非传统资产类别，为客户提供更多的投资机会，分散风险。

变化与再平衡

定期对客户的投资组合进行再平衡，以应对市场环境的变化，确保客户的资产配置始终与其投资目标相符。

总结

客户需求分析在资产配置中扮演着至关重要的角色。通过深入了解客户的需求和市场现状，理财经理能够为客户提供更加个性化的投资方案，提升客户的满意度和忠诚度。在瞬息万变的市场中，银行和保险从业者应当积极适应客户需求的变化，运用科学的资产配置理论，以实现客户财富的稳健增长。