掌握顾问式销售技巧，提升业绩的秘诀分享

顾问式销售技巧：资产配置的深度解析

在当今瞬息万变的金融市场中，顾问式销售技巧已经成为银行理财经理和保险销售人员不可或缺的能力。顾问式销售不仅仅是销售产品，更是理解客户需求、提供解决方案的过程。在这一过程中，资产配置作为一种重要的金融策略，正是实现客户财富增值和风险控制的关键。本文将围绕顾问式销售技巧，从资产配置的背景、演变及实战应用等多个方面进行详细探讨，帮助读者深入理解这一主题。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

课程背景：资产配置的理念

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”是资产配置的基本理念。资产配置不仅关注投资的回报，更强调对风险的把控。有效的资产配置可以帮助客户在不同的市场环境中实现财富的增值与保值。

• 全球投资：资产配置应考虑全球市场的多样性，分散投资可以降低整体风险。
• 择时投资：在投资过程中，要灵活应对市场变化，把握最佳时机。
• 大类资产配置：将资金分散到不同的资产类别中，以实现更好的风险收益比。

通过有效的资产配置，银行不仅可以增强与客户的联系，还能在激烈的市场竞争中抢占先机。

当下客户需求的变化

在当前的财富管理市场中，客户的需求发生了显著变化。以下是对当下客户需求的几点分析：

• 风险意识增强：越来越多的客户开始关注投资风险，而不仅仅是追求高回报。
• 个性化需求：客户希望根据自身的财务状况和风险偏好，获得量身定制的资产配置方案。
• 信息获取渠道多样化：客户通过互联网和社交媒体获取投资信息，信息透明度提高，要求理财经理提供更专业的建议。

这些变化要求银行理财经理在与客户沟通时，必须具备更高的专业能力和敏锐的市场洞察力。

资产配置的演变过程

资产配置的模型经历了几个重要的演变阶段，每个阶段都有其独特的特点和应用。以下是资产配置演变的几个主要模型：

• 传统模型：早期的资产配置主要依赖于固定的比例，强调资产的多样化。
• 现代投资组合理论：引入了风险与收益的均衡概念，通过有效前沿理论，帮助投资者在风险控制下最大化收益。
• 资产定价模型：如CAPM模型，强调市场风险与预期收益之间的关系。
• 行为金融模型：考虑投资者的心理因素，帮助理解市场的非理性波动。

这些模型的演变不仅丰富了资产配置的理论基础，也为实际操作提供了多样化的工具和方法。

以需求为导向的资产配置流程

在顾问式销售中，以需求为导向的资产配置流程至关重要。这一流程包括几个关键步骤：

前期准备

在与客户沟通之前，需要做好充分的准备，包括了解客户的基本情况和需求方向。通过精准的准备，能够有效提高沟通的效率和效果。

KYC（了解你的客户）

KYC是资产配置流程中的重要环节，通过电话或面谈的方式，了解客户的具体需求和财务状况。这一步骤不仅可以帮助理财经理准确把握客户的需求，还能为后续的资产配置方案提供依据。

确定需求

通过深入的交流，理财经理可以识别客户的潜在需求，帮助客户解决实际问题。这一过程中，顾问式的沟通方式尤为重要，理财经理需要以专业的姿态，提供合理的建议，让客户信服。

标准普尔的应用

在资产配置的讲解中，标准普尔指数常被提及。理财经理需要掌握标准普尔指数的基本知识，并能够灵活运用，以帮助客户理解市场动态和投资机会。

资产配置的实战应用

在实际操作中，理财经理需要对客户的资产配置进行定期检视和有效调整。以下是资产配置实战应用的几个方面：

需求与市场分析

理财经理应定期分析市场趋势与客户需求，及时调整资产配置策略，以应对市场变化带来的挑战。

资产配置战略

在制定资产配置战略时，应综合考虑现金规划、保障规划和投资规划。通过科学的战略布局，可以有效降低风险，提升收益。

资产配置战术应用

在具体的资产配置中，可以采取不同的战术，包括：

• 流动性产品：为客户提供高流动性的投资选择，以应对不确定性。
• 稳健类产品：适用于风险厌恶型客户，提供相对稳定的收益。
• 平衡类产品：在收益和风险之间寻找平衡，适合中等风险偏好的客户。
• 积极类产品：面向愿意承担高风险以追求高收益的客户。
• 另类产品：包括私募股权、对冲基金等，适合高净值客户。

变化再平衡

资产配置不是一成不变的，理财经理需要根据市场变化和客户需求定期进行再平衡，以确保资产配置的有效性和灵活性。

总结

顾问式销售技巧在资产配置中的应用，能够有效提升客户的投资体验和满意度。通过深入了解客户需求、灵活运用资产配置模型以及定期进行资产检视与再平衡，理财经理能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。未来，随着金融市场的不断发展和客户需求的日益多样化，顾问式销售技巧将会更加重要，成为财富管理领域的核心竞争力。

在此背景下，银行理财人员需要不断提升自身的专业素养和市场敏锐度，以更好地服务客户，满足其财富管理的需求。在实际工作中，通过灵活运用资产配置理念，理财经理不仅能帮助客户实现财富增值，还能增强与客户的信任关系，为未来的合作打下坚实的基础。