掌握顾问式销售技巧提升业绩的关键策略

顾问式销售技巧在资产配置中的应用

在当前瞬息万变的金融市场中，客户的需求与期望不断演变，尤其是在财富管理领域。顾问式销售技巧的运用，不仅能帮助银行理财经理和保险销售人员更有效地满足客户的需求，还能在激烈的市场竞争中赢得客户的信任与忠诚。本文将深入探讨顾问式销售技巧如何在资产配置中发挥重要作用，同时结合当下财富管理客户的需求变化、资产配置的演变过程及以需求为导向的资产配置流程等内容进行全面分析。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、当下客户需求的变化

随着经济的发展和市场环境的变化，财富管理客户的需求也在不断变化。以下几点是当前客户需求变化的主要表现：

• 风险意识增强：越来越多的客户意识到投资风险的重要性，尤其是在经历了金融危机后，许多人开始关注风险管理而非单纯追求高回报。
• 个性化需求凸显：客户希望获得更加个性化和定制化的财富管理服务，以满足他们独特的财务目标和生活需求。
• 多元化投资需求：传统投资方式已经无法满足客户的需求，许多客户倾向于采用多元化的投资组合，以降低风险并提高收益。
• 信息透明化：客户对投资信息的透明性要求越来越高，他们希望能够清晰了解自己的投资选择和相关风险。

二、资产配置的深层次演变

资产配置的理论和模型经历了长时间的演变，主要体现在以下几个方面：

• 从单一资产到多元化投资：最初的资产配置往往只关注股票和债券等传统资产，随着市场的成熟，投资者开始关注另类投资如房地产、商品及私募基金等。
• 从被动管理到主动管理：投资者的投资策略也逐渐从被动持有转向主动管理，以期在市场波动中获得更好的回报。
• 从历史数据到前瞻性分析：现代资产配置越来越重视市场趋势和经济指标的前瞻性分析，而不仅仅依赖于历史数据。

当前，主流的资产配置模型不仅包括传统的现代投资组合理论（MPT），还融入了行为金融学、风险平价等先进理论，以更好地满足投资者的需求。

三、以需求为导向的资产配置流程

在顾问式销售中，理解客户的需求是实现成功的关键。以下是实施以需求为导向的资产配置流程的几个重要步骤：

1. 前期准备

• 问题方向及内容：明确客户的投资目标、风险承受能力以及对财富管理的期望。
• 客户情况的猜想：通过对客户背景的了解，预测其可能的需求和偏好。

2. KYC（了解你的客户）

• 场景电话和面谈：通过电话和面对面的交流，收集客户的详细信息和需求。
• 分析技巧与逻辑：运用有效的分析工具和技巧，帮助客户进行全面的财富评估。

3. 了解客户需求

• 目的明确：了解客户的投资目的，帮助其识别和解决实际问题。
• 产品应用：根据客户的实际需求，推荐适合的投资产品，确保客户利益最大化。

4. 顾问式销售的运用

• 当前现状的困扰：明确客户当前面临的投资困扰及其造成的影响。
• 确定需求：通过有效的沟通，确定客户的真实需求，并提供相应的解决方案。

5. 不一样的标准普尔讲解

• 过往讲解的bug：识别以往讲解中存在的问题，确保信息传递的准确性和清晰度。
• 掌握正确讲解姿势：有效地传达标准普尔等重要指标的意义，增强客户的理解和信任感。

四、资产配置实战应用

在实际操作中，理财经理需要根据客户的需求和市场变化，灵活调整资产配置策略。以下是资产配置实战应用的几个方面：

1. 需求与市场的结合

理财经理需定期评估客户的需求变化和市场动态，以便做出及时的投资调整。通过了解市场趋势，帮助客户优化资产配置。

2. 资产配置战略

• 现金规划：确保客户在流动性方面的需求得到满足，以应对突发事件。
• 保障规划：通过合适的保险产品，为客户提供风险保障。
• 投资规划：制定科学合理的投资策略，帮助客户实现财富增值。

3. 资产配置战术应用

• 流动性产品：选择能够随时变现的投资产品，以提高资金的流动性。
• 稳健类产品：投资于低风险、稳定收益的产品，适合保守型客户。
• 平衡类产品：通过投资于不同风险类别的产品，实现收益与风险的平衡。
• 积极类产品：适合风险承受能力强的客户，追求更高的投资回报。
• 另类产品：考虑投资于对冲基金、私募股权等非传统投资，以实现资产的多元化。

4. 变化再平衡

根据市场变化和客户需求的调整，定期对资产配置进行再平衡，确保投资组合的风险与收益始终符合客户的投资目标。

总结

在当今竞争激烈的金融市场中，顾问式销售技巧的应用至关重要。通过深入理解客户需求、灵活运用资产配置理论并进行实战应用，理财经理和保险销售人员能够更好地满足客户的财富管理需求。只有在充分掌握客户需求的基础上，才能为客户提供真正有价值的服务，从而在市场中脱颖而出，赢得客户的信任与忠诚。

在未来，随着市场环境的持续变化，理财经理需要不断学习和适应新兴的财富管理趋势，确保能够为客户提供最佳的资产配置方案，助力客户实现财务自由和财富增值。