优化资产配置流程的关键策略与方法

资产配置流程：从理论到实践

在投资的世界里，资产配置的重要性不言而喻。“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，这句谚语为资产配置奠定了基础。然而，资产配置的内涵远不止于此。随着市场环境的变化，资产配置的理念、工具和流程也在不断演进。本文将深入探讨资产配置流程，从客户需求的变化到实战应用，全面解析如何有效进行资产配置。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、当下客户需求的变化

在现代财富管理中，客户的需求正在经历深刻的变革。传统的投资理念逐渐被更新的需求所取代，了解这些变化对于银行理财经理和保险销售人员来说至关重要。

• 投资风险意识增强：客户越来越关注风险管理，而不仅仅是追求回报。许多客户意识到，过去的绩效并不代表未来的表现。
• 对全球投资的需求：随着全球化的加速，客户希望能够在不同国家和地区进行投资，以实现更好的风险分散。
• 个性化需求上升：客户希望根据自身的风险承受能力、投资目标和流动性需求进行定制化的资产配置。

因此，理财经理需要深入了解客户的背景和需求，制定个性化的资产配置方案，以满足客户的期望。

二、资产配置的深层次演变

资产配置的理论和模型经过多年的发展，逐渐形成了多样化的资产配置策略。以下是资产配置模型的几个关键演变：

• 现代投资组合理论（MPT）：由哈里·马科维茨提出，强调通过多样化投资来降低风险。
• 资本资产定价模型（CAPM）：用于评估风险与预期收益之间的关系，为投资者提供合理的收益预期。
• 行为金融理论：探讨投资者心理因素对资产配置决策的影响，强调市场非理性行为。

当今主流的资产配置模型结合了这些理论，强调多元化投资、风险控制和收益最大化，适应了市场变化和客户需求。

三、以需求为导向的资产配置流程

资产配置流程的核心在于如何系统性地挖掘客户的需求。以下是实现这一目标的几个关键步骤：

1. 前期准备

在与客户接触之前，理财经理需要做好充分的准备。这包括：

• 确定问题方向与内容，准备相关的市场数据和案例，以便在沟通中引用。
• 根据客户的基本情况，做好客户需求的初步猜想，以便在后续的沟通中引导客户表达真实需求。

2. KYC场景

了解客户的需求是资产配置的关键。KYC（Know Your Customer）场景可以通过电话和面谈的方式进行，理财经理需要掌握以下技巧：

• 运用分析技巧，挖掘客户的潜在需求和痛点。
• 通过逻辑性的提问，引导客户深入讨论他们的投资目标和风险偏好。

3. 了解客户需求的目的

在与客户沟通时，理财经理需要明确了解客户需求的目的，包括：

• 识别客户当前的投资困扰和未来的财务目标。
• 提供解决方案，提高客户的满意度和信任度。

4. 顾问式销售

顾问式销售强调与客户建立信任关系，帮助客户解决实际问题。在这一过程中，理财经理需要：

• 主动倾听客户的需求和困惑，给予专业建议。
• 提供定制化的资产配置方案，确保方案的可行性和有效性。

四、资产配置实战应用

在实际操作中，如何对客户的资产配置进行检视和有效调整，是理财经理需要面对的重要任务。以下是一些实战应用的关键要素：

1. 需求与市场的结合

在制定资产配置方案时，需要综合考虑客户的需求和当前市场的状况。了解市场的变化，可以帮助理财经理更好地把握资产配置的方向。

2. 资产配置战略

资产配置的战略主要可分为以下几类：

• 现金规划：确保客户在流动性方面的需求得到满足。
• 保障规划：通过保险和其他保障型产品，为客户提供风险保障。
• 投资规划：根据客户的风险承受能力和投资目标，制定合理的投资组合。

3. 资产配置战术应用

在实施资产配置时，可以使用以下几种产品进行组合：

• 流动性产品：如货币市场基金，适合需要高流动性的客户。
• 稳健类产品：如债券基金，适合风险偏好较低的客户。
• 平衡类产品：如混合型基金，适合希望兼顾收益与风险的客户。
• 积极类产品：如股票型基金，适合追求高收益的客户。
• 另类产品：如房地产投资信托基金（REITs），适合对传统金融市场有一定了解的客户。

4. 变化与再平衡

资产配置并不是一成不变的。在市场变化时，理财经理需要定期对客户的资产配置进行检视和再平衡，以确保投资组合始终与客户的风险承受能力和财富目标相匹配。

结论

资产配置是现代投资管理中不可或缺的一部分，它不仅能够帮助客户实现财富增值，还能有效管理风险。通过深入了解客户的需求，结合市场的变化，理财经理可以制定出更具针对性的资产配置方案，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在日常工作中，理财经理应时刻保持对资产配置流程的灵活运用，并根据客户的反馈及时调整策略，确保客户的投资目标得以实现。通过不断学习和实践，理财经理将能够在资产配置的道路上走得更远，助力客户实现财务自由。