掌握顾问式销售技巧提升业绩的秘密

顾问式销售技巧在资产配置中的应用

在当今金融市场中，资产配置已成为财富管理的核心。随着客户需求的变化和市场环境的复杂化，传统的销售模式已无法满足客户日益增长的个性化需求。顾问式销售技巧应运而生，成为理财经理和销售人员有效沟通和服务客户的重要工具。本文将深入探讨顾问式销售技巧的内涵及其在资产配置中的应用，帮助金融从业者更好地理解和实施这一策略。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、顾问式销售的定义与特点

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，强调与客户建立长期关系，通过深入了解客户需求，为其提供量身定制的解决方案。这种销售方式不仅关注销售结果，更注重过程中的客户体验和价值创造。

• 以客户为中心：顾问式销售强调从客户的需求出发，真正理解客户的财务状况、投资目标和风险偏好。
• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，理财经理与客户之间建立起深厚的信任关系。
• 提供增值服务：不仅仅是销售产品，更是为客户提供咨询和建议，帮助他们优化资产配置。

二、当下客户需求的变化

随着社会的发展，客户的财富管理需求发生了显著变化。以下是一些主要变化：

• 风险意识增强：越来越多的客户开始重视投资风险，追求更加稳健的资产配置。
• 个性化需求突出：客户希望根据自身的财务状况和投资目标，获得个性化的理财方案。
• 信息获取渠道多样化：客户通过互联网获取大量的理财信息，对金融产品的知识有了更深入的了解。

理财经理需要敏锐地捕捉这些变化，调整自己的销售策略，以满足客户的需求。

三、资产配置的深层次演变

资产配置的理论和模型经历了多次演变，从最初的简单分散投资，到现在的多元化投资策略，资产配置的复杂性大幅提升。以下是资产配置的演变过程：

• 传统模型：最早的资产配置模型主要依据资产类别进行简单分散，但未能充分考虑市场风险和客户需求。
• 现代投资组合理论：引入了风险与收益的均衡，强调通过优化投资组合来实现收益最大化和风险最小化。
• 需求导向模型：现代资产配置更加注重客户的个性化需求，从而制定出符合客户目标的投资策略。

四、以需求为导向的资产配置流程

在资产配置过程中，理财经理需要系统性地挖掘客户的需求，以制定合理的投资策略。以下是需求导向的资产配置流程：

1. 前期准备

在与客户沟通之前，理财经理需要做好充分的准备工作，包括了解客户的基本情况、财务目标和风险偏好。

2. KYC（Know Your Customer）场景

通过电话、面谈等方式，理财经理可以更深入地了解客户的需求和当前的资产配置状况。

3. 了解客户需求

通过有效的提问，理财经理可以帮助客户明确自己的需求，并提供相应的解决方案。

4. 顾问式销售运用

在了解客户的现状和困扰后，理财经理可以运用顾问式销售技巧，帮助客户解决问题，确定需求。

5. 讲解资产配置模型

通过生动的案例和数据，帮助客户理解资产配置的重要性和合理性，掌握相关的投资知识。

五、资产配置实战应用

在实际操作中，理财经理需要灵活运用资产配置策略，以满足客户的需求。以下是一些实战应用的建议：

1. 需求与市场分析

理财经理需定期分析市场动态，以及客户的需求变化，以便及时调整资产配置策略。

2. 资产配置战略

• 现金规划：确保客户在需要时有足够的流动性。
• 保障规划：通过保险等工具，保障客户的基本生活需求。
• 投资规划：根据客户的风险偏好和收益预期，制定相应的投资组合。

3. 资产配置战术应用

• 流动性产品：适合需要随时取用资金的客户。
• 稳健类产品：适合风险厌恶型客户，追求稳定回报。
• 平衡类产品：适合风险承受能力中等的客户，追求收益与风险的平衡。
• 积极类产品：适合风险偏好高的客户，寻求高回报。
• 另类产品：通过多样化投资策略，降低整体投资风险。

4. 变化再平衡

在市场波动和客户需求变化的情况下，定期对资产配置进行再平衡，能够帮助客户更好地控制风险和实现投资目标。

六、总结

顾问式销售技巧在资产配置中的应用，为理财经理提供了一个全新的视角和方法。通过深入了解客户需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案，理财经理能够更好地服务客户，帮助其实现财富增值。在瞬息万变的市场环境中，灵活运用顾问式销售技巧，将是银行和保险销售人员在竞争中脱颖而出的关键。

在未来的财富管理行业中，顾问式销售技巧将继续发挥重要作用，推动行业的创新和发展。通过不断学习和实践，理财经理和销售人员将能够更好地适应市场变化，满足客户日益增长的财富管理需求。