社群营销价值：新时代的客户经营之道
随着社会的发展，消费者的需求和行为不断变化，特别是在银行业，传统的营销模式已逐渐无法满足客户的期望。2023年，中国的社会层次和居民的消费习惯发生了巨大的变化，银行客户经理面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的背景下，社群营销作为一种新兴的营销模式，逐渐成为了银行客户经理获取和维护客户的重要手段。社群营销不仅能够提升客户的参与度，还能通过价值的输出，增强客户的忠诚度。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
社群的定义与特性
社群是由一群具有共同兴趣或目标的人所组成的网络，其核心在于交流和互动。社群的结构可以用三个关键词来概括：连接、互动与价值。社群营销的成功在于能够有效地实现这三个要素的融合。
在社群中，成员之间的交流不仅可以提高品牌的知名度，还能为客户提供丰富的市场信息和服务支持。这种互动不仅是信息的单向传播，更是双向的交流，能够帮助银行客户经理更好地理解客户的需求，从而针对性地提供服务。
社群营销的核心：价值输出
社群营销的核心在于价值输出，银行客户经理需要通过不同的维度来实现这一目标。以下是四个重要的价值输出维度：
- 知识分享：通过在线会议、分享会等形式，将理财知识、保险知识等传递给客户，提升客户的金融素养。
- 情感连接：通过社群活动增强客户之间的情感交流，例如组织亲子活动、健康讲座等，拉近客户与银行的距离。
- 资源整合：利用社群中的资源，帮助客户解决实际问题，例如提供法律咨询、税务规划等服务。
- 反馈机制：通过社群内的互动，及时收集客户的意见和建议，为后续的产品和服务改进提供参考。
社群营销的目标
在社群营销中，银行客户经理需要明确自己的目标，这些目标主要包括：
- 提升客户的活跃度与参与度，建立良好的客户关系。
- 通过社群传播获取新客户，扩大客户基础。
- 增强客户的忠诚度和粘性，通过持续的价值输出，促进客户的二次消费。
传统销售与社群营销的对比
传统销售模式主要依赖于单向的推销，而社群营销则强调互动与参与。以下是两者之间的五个主要不同点：
- 互动性：传统销售通常是单向的信息传递，而社群营销则强调双向互动。
- 关系建设：社群营销注重建立长期的客户关系，而传统销售往往关注短期的交易。
- 价值导向：社群营销以提供客户价值为核心，而传统销售往往以销售产品为目标。
- 社区氛围：社群营销通过营造良好的社区氛围来吸引客户，而传统销售缺乏这样的社群支持。
- 客户反馈：社群营销能够快速收集客户反馈，及时调整策略，而传统销售反馈周期较长。
流量风口：从门户网站到社群经济
随着互联网的发展，社群经济逐渐崛起，成为新的流量风口。通过社群营销，银行客户经理能够更有效地吸引客户，转化流量为实际客户。与传统的门户网站相比，社群营销更具针对性和有效性，能够帮助客户经理更快地找到潜在客户，提升转化率。
社群的日常互动与活跃度提升
为了保持社群的活跃度，银行客户经理需要设计多样化的互动活动。以下是几个保持社群活跃度的核心要点：
- 定期活动：组织定期的线上或线下活动，例如理财讲座、产品推介会等。
- 互动设计：通过游戏、问答等方式提高成员的参与感。
- 群红包：利用群红包吸引客户参与，提高社群的活跃度。
自媒体营销的结合
除了社群营销，银行客户经理还可以通过自媒体来扩大影响力。在选择自媒体平台时，抖音、视频号、小红书等都是不错的选择。通过制作优质的内容，银行客户经理可以吸引更多的关注，进而引导客户进入社群，实现精准营销。
线下获客的创新模式
除了线上社群，线下的获客模式同样重要。银行客户经理可以通过建立商会群、校友群等高质量社群，吸引潜在客户的关注。通过定期的线下活动，提升客户的参与感，增强对银行的信任感。
客户需求的精准把握
在社群营销中，了解客户的需求至关重要。通过360度的客户画像模型，银行客户经理可以精准把握客户的需求，制定个性化的营销策略。客户画像不仅包括客户的基本信息，还应涵盖家庭结构、资产类型、保险配置等多维度的信息，这些信息有助于提升客户的满意度和忠诚度。
社群营销的未来展望
随着社群经济的不断发展，社群营销将在银行业中扮演愈发重要的角色。银行客户经理需要不断学习、适应新的营销方式，把握社群营销的机会，以更好地服务客户。在未来，社群营销不仅仅是获取客户的工具，更是建立长久客户关系、提升客户价值的重要途径。
总结来说，社群营销的价值在于通过有效的互动和价值输出，提升客户的参与度、忠诚度，从而实现银行业的可持续发展。在这个快速变化的时代，银行客户经理应深刻理解社群营销的重要性，将其融入到日常的客户经营中，以实现更卓越的业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
