客户画像分析：重构银行业的客户营销策略
在中国银行业经历了几十年的发展后，进入2023年，行业的经营模式不仅日益完善，同时也面临着新的挑战与机遇。随着社会层次的变化，居民的消费习惯和消费模式已经发生了翻天覆地的变化。面对这些变化，如何在营销中更高效地储备客户、服务客户、经营客户，成为了银行客户经理们亟需解决的问题。在这篇文章中，我们将深入分析客户画像的概念、构建方法及其在银行客户营销中的应用。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、什么是客户画像？
客户画像是指通过对客户的多维度信息进行采集和分析，从而形成对客户的全面理解。这种理解包括客户的基本信息、行为习惯、消费偏好、需求特征等。客户画像有助于营销人员更好地识别目标客户，制定适合的营销策略，实现精准营销。
二、客户画像的重要性
在当前的市场环境中，客户是银行业成功的关键。通过客户画像，银行可以更好地掌握客户需求，提升客户满意度，从而实现客户的留存与转化：
- 精准识别客户需求：客户画像能够帮助银行了解客户的真实需求，进而为其提供个性化的金融产品和服务。
- 提升营销效率：通过对客户进行细分，银行能够更有效地进行市场推广，避免资源浪费。
- 增强客户关系管理：客户画像能够提升客户经理与客户之间的互动，增强客户的忠诚度。
三、客户画像的构建步骤
构建客户画像并非易事，它需要经过几个关键步骤：
1. 数据采集
客户数据采集是客户画像构建的基础。银行可以通过以下途径获取客户数据：
- 客户注册信息：包括姓名、年龄、性别、职业等基本信息。
- 交易行为：客户的存款、取款、转账等交易记录。
- 客户互动：客户在银行网站、APP上的互动记录。
- 社交媒体：通过社交媒体分析客户的兴趣和偏好。
2. 数据分析
在收集到足够的客户数据后，银行需要对这些数据进行分析。分析的重点是识别出客户的关键特征和需求，包括：
- 家庭信息：如家庭结构、子女教育情况等。
- 资产类型：客户的资产配置情况，是否有投资理财需求。
- 消费行为：客户的消费习惯和偏好。
- 风险偏好：客户对风险的接受程度。
3. 需求判断
根据分析结果，银行可以判断客户的需求。例如，年轻客户可能更关注子女教育和理财规划，而中老年客户则可能更关注养老和财富传承。
4. 针对性营销
最后，根据客户画像，银行可以制定相应的营销策略。采用KYC九宫格的时间轴提问法，进行有效的客户沟通和营销。
四、客户画像在银行营销中的应用
客户画像可以在多个方面提升银行的营销效果：
1. 线上线下获客
通过社群营销和自媒体营销，银行可以基于客户画像进行精准获客。社群营销能够创建客户之间的互动，提升客户粘性；自媒体平台则能够通过针对性的内容输出吸引客户。
2. 客户需求洞察
通过对客户画像的分析，银行可以洞察客户的需求，制定个性化的金融产品，例如养老保险、家庭理财、子女教育等。这种针对性的营销可以提升客户的购买意愿。
3. 优化客户服务
银行在服务客户时，可以根据客户画像中的信息进行个性化服务。例如，针对高资产客户提供专属的财富管理服务，针对年轻家庭提供子女教育规划等。
4. 提升客户忠诚度
通过客户画像的分析，银行可以更好地维护客户关系，增强客户的忠诚度。定期的客户关怀、个性化的产品推荐等都能够提升客户的满意度。
五、案例分析
为了更好地理解客户画像在实际应用中的效果，我们可以参考以下案例：
案例一：养老保险的成功营销
某银行通过构建客户画像，识别出一批即将退休的客户。这些客户普遍对养老保险有较高的需求。通过定制化的沟通策略，银行为这些客户提供了详尽的养老方案，最终成功销售了68万的年金险。
案例二：子女教育规划的精准营销
在对年轻家庭进行客户画像分析后，某银行发现其父母在子女教育方面的支出意愿较强。银行在此基础上开展了“子女教育规划”主题活动，吸引了大量客户参与，最终实现了23单年金险的成交。
六、未来展望
随着数据分析技术的不断发展，客户画像的构建将会更加精准。银行可以利用先进的技术手段，如人工智能和大数据分析，来提升客户画像的准确性和实时性。此外，客户的需求和市场环境也在不断变化，银行需要定期更新客户画像，以确保营销策略的有效性。
总之，客户画像分析不仅是银行营销的一种手段，更是一种全新的思维方式。通过对客户的深入了解，银行能够在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。只有真正掌握客户的需求，才能在未来的金融市场中实现可持续发展。
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