高效获客方法：银行业营销的新路径
在中国银行业经过几十年的发展后，经营模式已日益完善。然而，进入2023年，社会层次的变化，使得居民的消费习惯和消费模式发生了显著转变。在这样的背景下，传统的营销方式显然难以满足当前客户的需求。因此，如何高效地储备客户、服务客户、经营客户，成为了银行客户经理们亟需解决的问题。本文将深入探讨高效获客的方法，并结合实际培训课程内容，帮助银行客户经理在实践中更好地掌握这些方法。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识保险产品：站在当下的视角
保险作为一种典型的低频高价商品，其营销模式与普通商品存在明显差异。在当下的市场环境中，银行客户经理需要重新审视保险产品的特性，明确其在客户生活中的定位。保险不仅是一种风险管理工具，更是客户财富增值的重要手段。通过对保险产品的深入理解，客户经理能够更好地为客户提供精准的产品推荐，实现从获客到服务的全流程优化。
1. 保险产品的市场特征
- 低频高价：保险产品通常是客户在短时间内不会频繁购买的商品，但其价格相对较高，因此营销策略需要更加精准。
- 风险意识：客户在选择保险产品时，往往受风险意识影响，客户经理需通过有效的沟通，增强客户的风险管理意识。
2. 营销与推销的区别
在保险营销中，营销与推销的区别愈发显著。营销是以客户需求为导向，通过提供解决方案来满足客户的需要，而推销则更多地依赖于销售人员的个人能力和技巧。为了提高获客效率，客户经理需要建立以客户为中心的营销思维，注重与客户的长期关系建设。
二、线上蓄客与获客模式
随着互联网的快速发展，线上营销已成为银行客户经理获取新客户的重要渠道。在这一过程中，社群营销和自媒体营销是两种行之有效的方法。
1. 社群营销的核心
- 社群的定义：社群是由志同道合的人组成的网络，具有共同的兴趣和目标。通过社群，客户经理能够与客户建立更为紧密的联系。
- 价值输出：社群营销的关键在于价值输出，包括信息分享、情感共鸣和专业知识的传递。通过提供有价值的内容，客户经理能够增强客户的黏性。
2. 自媒体营销的优势
自媒体时代，客户经理可以利用平台如抖音、视频号等，进行内容营销。通过发布专业知识、行业动态和客户成功案例，客户经理能够吸引潜在客户的关注，并促进转化。
三、线下蓄客与获客模式
尽管线上营销日益重要，但线下获客仍然不可忽视。通过组织高质量的客户活动，客户经理能够有效提升客户的参与感，进而实现获客。
1. 关键社群的拓展
- 商会群、校友群、老乡群等是线下拓客的重要渠道，客户经理可以通过这些群体，精准锁定潜在客户。
- 老客户的盘点与维护：老客户是新客户的重要来源，通过定期与老客户沟通，了解他们的需求变化，才能更好地实现转介绍。
2. 创新活动形式
为了满足客户的多样化需求，客户经理可以围绕客户的兴趣和需求，开展主题活动。例如，举办子女教育主题的讲座，既能满足家长的需求，又能吸引潜在客户的关注。
四、精准把握客户需求
在客户营销中，精准把握客户需求至关重要。通过360度全景客户画像模型，客户经理可以全面了解客户的基本信息、需求和潜在的购买意向。
1. 客户数据采集
- 通过《家庭结构与关系图》和《客户KYC信息表》，客户经理能够系统地收集客户信息，为后续的精准营销奠定基础。
- 客户数据的分析与洞察，帮助客户经理锁定关键信息，从而更好地服务客户。
2. 针对性营销策略
客户经理需要根据不同客户的特征和需求，制定个性化的营销策略。例如，针对养老规划的客户，可以提供年金险的相关产品，以满足其对未来生活的安全感。
五、客户营销进阶逻辑
在实际操作中，客户经理需要不断完善客户营销的逻辑，以提高获客的精准度和效率。
1. 锁定利率的智慧
在当前低利率时代，客户经理需要帮助客户理解如何通过保险产品锁定利率，获取更高的收益。这不仅能增强客户的信任，也有助于提升客户的购买意愿。
2. 养老和教育的双重规划
- 通过讲解养老规划的重要性，客户经理能够引导客户关注未来生活的保障需求。
- 在子女教育方面，客户经理可以通过年金险等金融产品，帮助家长为孩子的未来奠定基础。
3. 财富传承与资产管理
随着社会财富的积累，财富传承成为客户日益关注的话题。客户经理需要了解客户的资产状况，提供专业的财富传承方案，以满足客户的需求。
六、保险金信托的应用
保险金信托作为一种新兴的财富管理工具，能够有效保护客户的资产。客户经理需理解不同客群对保险金信托的需求，并为其量身定制相应的方案。
1. 不同客群的需求分析
- 企业主、家庭主妇等不同客群，因其生活背景和需求的差异，保险金信托的方案设计也需因人而异。
- 通过案例展示，客户经理能够更直观地向客户传达保险金信托的重要性和实际应用。
2. 客户面谈的高效流程
在客户面谈中，客户经理可以运用SPIN销售法，通过提问引导客户思考，从而更好地挖掘客户的真实需求。这一方法能够有效提高面谈的成功率。
总结
高效获客方法不仅是银行客户经理提升业绩的关键，也是适应市场变化、满足客户需求的必然选择。在此过程中，客户经理需要不断更新自己的知识体系，掌握现代营销工具，灵活运用线上线下的获客方式，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过对客户需求的深入理解和针对性的营销策略，银行客户经理将能够实现客户的高效储备与服务，推动业务的可持续发展。
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