线下蓄客技巧：在变化的市场中寻找客户的钥匙
近年来，随着社会和经济的迅速变化，中国银行业的客户需求和消费习惯也在不断演变。尽管如此，如何高效蓄客、获客，依然是营销人员最为关注的话题。在此背景下，线下蓄客技巧的重要性愈发凸显。本文将围绕线下蓄客的多种技巧展开，结合实际案例，帮助银行客户经理掌握更有效的客户储备与营销策略。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、重新认识线下蓄客的重要性
在市场竞争加剧的今天，客户的选择多样化，线下蓄客的重要性不言而喻。与传统的单一推销方式相比，线下蓄客强调的是与客户的真实互动与价值输出。
- 客户关系的建立：线下活动能够为客户提供面对面的交流机会，增进彼此的信任感。
- 需求的精准把握：通过线下互动，客户的真实需求可以被更好地理解和分析。
- 品牌形象的提升：高质量的线下活动能够有效提升品牌的知名度和美誉度。
二、线下蓄客的有效策略
1. 拓展关键社群
社群是现代营销的一个重要组成部分，尤其是在银行业务中，关键社群的拓展至关重要。以下是一些有效的社群类型：
- 商会群：商会群聚集了大量企业主和高净值客户，能够为银行提供广泛的客户资源。
- 校友群：通过校友关系，可以迅速建立信任与联系，提升客户的转化率。
- 老乡群：同乡的情感纽带能够有效促进客户间的沟通与合作。
通过参与这些社群活动，银行客户经理可以与潜在客户建立联系，分享专业知识，从而获取更多客户信息。
2. 老客户的有效盘点
老客户是银行发展的重要资源，对他们进行有效的盘点与管理，可以为银行带来可观的收益。以下是老客户盘点的几种有效方法：
- 保单整理：通过整理客户的保单，了解客户的需求变化，提供针对性的服务。
- 权益告知：定期告知老客户他们的权益和新产品，增强客户的粘性。
- 微信群管理：建立专属微信群，与老客户保持沟通，分享行业资讯及产品信息。
3. 转介绍的有效利用
转介绍是一种高效的获客方式，通过老客户的推荐，可以获得更多的潜在客户。以下是一些转介绍的技巧：
- 明确提出要求：在服务老客户时，可以明确提出希望他们推荐新客户的请求。
- 资料分类收集：对转介绍的客户信息进行分类，方便后续管理和跟进。
- 感谢回馈机制：对于转介绍的客户，及时给予感谢和回馈，增强客户的积极性。
三、线下活动的策划与实施
线下活动是蓄客的有效手段，成功的活动不仅能吸引客户，还能增强客户的粘性。以下是一些成功线下活动的策划要素：
- 围绕客户需求办活动：了解客户的需求，制定相应的活动主题，如健康、子女教育等。
- 寻找资源：如果自身资源不足，可以寻求异业联盟的合作，共同举办活动，扩大影响力。
- 活动反馈：活动结束后，及时收集客户的反馈信息，以便于不断优化后续活动。
案例分析：子女教育主题活动
某银行举办了一场以“子女教育”为主题的线下活动，邀请了多位教育专家进行讲座。活动吸引了众多家长参与，并在活动中提供了金融产品的相关咨询。此次活动不仅吸引了800多名客户参与，还成功转化了部分客户为长期客户，提升了客户的满意度和忠诚度。
四、公司资源的有效利用
银行在进行线下蓄客时，充分利用公司资源也是一个重要策略。公司可以根据自身的优势，开展多种形式的线下活动。
- 线上线下结合：在进行线下活动的同时，借助线上平台进行宣传，扩大活动的影响力。
- 公司品牌活动：定期举办公司品牌活动，提升知名度，同时吸引潜在客户加入。
- 资源共享：与其他部门合作，共享客户资源，实现双赢。
五、精准把握客户需求
在进行线下蓄客时，精准把握客户需求是提升客户转化率的关键。通过360度全景客户画像模型，银行客户经理可以深入分析客户的需求，进行针对性营销。
- 客户数据采集：通过多种渠道收集客户信息，形成完整的客户档案。
- 数据分析：对客户数据进行分析，找出客户的需求和潜在痛点。
- 针对性营销：根据客户的需求，制定个性化的营销方案，提升客户的满意度。
总结
随着市场的不断变化，线下蓄客技巧显得尤为重要。通过对社群的有效利用、老客户的管理、转介绍的转化、线下活动的策划及公司资源的整合，银行客户经理可以更高效地储备客户，提升客户服务质量。从而在竞争激烈的市场中，赢得客户的信任与支持，实现可持续发展。
在实际操作中，银行客户经理应结合自身的实际情况，灵活运用这些技巧，并不断总结经验，以便在未来的客户拓展中取得更好的效果。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
