掌握保险营销技巧提升业绩的关键方法

保险营销技巧：转介绍的力量与九型人格的应用

在当今保险行业步入3.0时代的背景下，保险营销面临着前所未有的挑战。随着市场竞争的加剧，传统的营销方式逐渐失去效力，保险从业者需要重新审视并调整他们的营销策略。本文将深入探讨保险营销中的关键技巧，尤其是转介绍的重要性以及如何通过九型人格来提升销售效果。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

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保险行业的现状与挑战

保险行业通常被视为低频高价的商品，其销售周期较长，客户决策过程复杂。相较于其他行业，保险销售往往需要更多的信任和理解。随着消费者的需求和市场环境的变化，保险从业者需要不断更新自己的营销策略，以适应新的挑战。

转介绍的价值与重要性

在保险营销中，转介绍被认为是最有效且成本最低的客户获取方式。这种方法不仅能够带来源源不断的客户线索，还能极大地提高成交率。以下是转介绍对销售人员、客户及其朋友的价值分析：

• 对销售人员：转介绍能够显著提升客户量和客户黏性，从而提高营销效益。
• 对客户：通过转介绍，客户能够获得更多利益和安全保障。
• 对客户朋友：转介绍能够为客户的朋友节省时间和精力，让他们终身受益。

提出转介绍邀请的最佳时机

掌握转介绍的时机对于成功至关重要。以下是一些最佳场景：

• 成功签单时：在客户满意的情况下，主动提出转介绍的请求。
• 理赔时：客户在获得理赔时，通常会对你的服务产生信任感。
• 售后服务：在售后服务中建立良好的客户关系，有助于后续的转介绍。
• 客户活动：通过组织客户活动，增加与客户的互动，便于提及转介绍。
• 微信交流：利用社交媒体进行日常交流，适时引导客户提及转介绍。

触发转介绍的“三个元素”

为了有效地触发转介绍，销售人员需要关注以下三个元素：

• 情：建立信任关系，给予客户适当的回馈。
• 理：运用销售心法与技巧，增强客户的认同感。
• 利：明确客户及其朋友将获得的利益，增强转介绍的吸引力。

转介绍的六大流程

成功的转介绍需要遵循一定的流程，这样才能最大化其效果：

• 直接开口提出要求：在合适的时机，直接向客户提出转介绍的请求。
• 资料收集：在收集转介绍名单时，务必详细，以便后续跟进。
• 名单分类：根据客户特征对转介绍名单进行分类，以便采取针对性的营销策略。
• 电话约访：对转介绍的客户进行电话约访，一步到位，提升成功率。
• 感谢回馈：对提供转介绍的客户及时给予感谢和回馈，增强客户的积极性。
• 访前确认：在正式拜访之前，做好准备，确认访谈内容。

拒绝处理与心态调整

在转介绍的过程中，难免会遇到拒绝的情况。正确面对拒绝是销售人员必须掌握的技巧。以下是应对拒绝的建议：

• 树立必胜的心态和信念，相信转介绍是一个双赢的过程。
• 学习如何处理转介绍中的异议，例如：“这样不太好吧，我的朋友不喜欢。”
• 通过积极的态度引导客户，帮助他们克服顾虑。

九型人格在转介绍中的应用

九型人格是一种有效的人性分析工具，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理。通过对不同类型客户的分析，销售人员可以采取更为精准的转介绍策略。

• 了解各型人格的特征：每种人格类型都有其独特的优势和局限，理解这些特征有助于提升转介绍的成功率。
• 判断客户的人格类型：通过客户的体型、眼神和能量等特征，快速判断出他们的人格类型。
• 针对性策略：根据客户的人格类型，制定相应的转介绍策略，避免盲区。

总结与展望

在保险行业的营销中，转介绍是一种行之有效且具有高回报率的客户获取方式。通过不断学习和实践转介绍的技巧，保险从业者可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。同时，利用九型人格分析客户的需求，能够为营销策略的制定提供有力支持。

展望未来，保险行业将持续发展，营销方式也将不断演变。保险从业者需要紧跟时代步伐，灵活运用各类营销技巧，以保证在保险市场中占据一席之地。通过充分理解客户需求和建立信任关系，保险从业者能更有效地实现个人业绩的提升和客户满意度的提高。

希望通过本次培训课程的学习，大家能够在实际工作中灵活运用所学的保险营销技巧，为个人的职业发展和客户的保险需求提供更好的服务。