提升客户黏性的方法与策略全解析

客户黏性提升的策略与实践

在当今竞争激烈的保险市场，随着保险行业进入3.0时代，客户黏性提升已成为每一个保险从业者必须面对的重要课题。如何有效地吸引并维持客户的忠诚度，不仅影响到个人业绩的提升，也决定了整个公司的发展前景。本文将结合转介绍这一重要策略，深入探讨如何通过提升客户黏性，实现可持续的业务增长。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

李轩 培训咨询

保险营销的现状与挑战

保险行业的营销模式一直在不断演变，尤其是在3.0时代，传统的保险营销方法已显得力不从心。低频高价的特点使得客户在购买保险时往往犹豫不决，这对销售人员的能力提出了更高的要求。尤其是在客户开拓上，往往很多从业者更注重面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也难以发挥作用。

• 客户开拓的源头至关重要，只有不断吸引新客户，才能进入后续的营销流程。
• 转介绍作为一种有效的客户获取方式，因其基于信任的特点，能够大幅提升客户的成交率和黏性。

转介绍的价值与重要性

转介绍不仅是获取新客户的有效途径，也是提升客户黏性的重要手段。不同于传统的客户获取方式，转介绍能够在客户之间建立起更强的信任关系，这为后续的销售活动奠定了良好的基础。

• 对销售人员：通过转介绍，销售人员可以获得更多的潜在客户，从而提升客户量和营销效益。
• 对客户：客户获取的利益和安全感提升，使他们更愿意进行转介绍。
• 对客户朋友：转介绍为客户朋友提供省时省心的服务，形成良好的口碑传播。

转介绍的最佳时机与场景

为了有效地进行转介绍，选择合适的时机和场景尤为重要。以下是一些最佳的转介绍时机：

• 见面时：成功签单后，表达对客户的感谢和满意。
• 理赔时：当客户顺利理赔时，可以借此机会进行转介绍。
• 售后服务：在售后服务中，了解客户的需求，同时进行转介绍。
• 客户活动邀约：通过组织客户活动，增强客户之间的互动，促进转介绍。
• 微信交流：利用社交媒体进行沟通，分享微课程和小视频，增加客户的参与感。

触发转介绍的三个元素

转介绍的成功与否，往往取决于情、理、利三个元素的结合。

• 情：建立客户间的信任关系，并通过回馈增强客户的忠诚度。
• 理：通过心法与技巧的结合，提升转介绍的有效性。
• 利：明确客户及其朋友的利益，增强他们进行转介绍的动力。

转介绍的六大流程

为了确保转介绍的顺利进行，可以遵循以下六大流程：

• 直接开口提出转介绍请求，确保沟通的明确性。
• 资料收集务必详细，以便后续跟进。
• 将转介绍名单进行分类，方便管理和跟进。
• 电话约访一步到位，提高效率。
• 感谢回馈及时汇报，保持良好关系。
• 做好准备，进行访前确认，确保每次沟通的顺利。

应对转介绍的拒绝

在转介绍过程中，拒绝是常见的现象。面对拒绝，销售人员需要保持积极的心态，并学习处理拒绝的技巧：

• 正确面对转介绍的拒绝，分析拒绝的原因。
• 树立必胜的心态，相信自己的价值。
• 学习处理转介绍异议和问题的技巧，灵活应对各种情况。

九型人格与转介绍的结合

了解客户的性格特征，可以在转介绍中发挥重要作用。九型人格模型帮助销售人员识别不同客户的特点，从而制定相应的转介绍策略。

• 不同类型的人在转介绍中有各自的优势与盲区，销售人员需了解这些特征，以便在转介绍中发挥优势。
• 通过观察客户的体型、眼神和能量，识别其性格类型。
• 在转介绍过程中，针对不同类型的客户，调整自己的沟通方式和策略，增强转介绍的成功率。

结论

提升客户黏性是保险营销中的关键所在，而转介绍则是实现这一目标的重要工具。通过了解转介绍的价值、掌握最佳时机、触发关键元素，以及应对拒绝的技巧，销售人员可以更有效地进行客户管理和开拓。同时，结合九型人格的分析，销售人员能够更好地理解客户需求，从而提高客户的满意度和忠诚度。最终，实现业务的可持续增长和客户的终身价值。

在这场保险营销的变革中，唯有不断学习和适应，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。转介绍不仅是客户获取的手段，更是客户关系管理的核心。通过有效的转介绍策略，不仅可以建立起强大的客户网络，更能在客户之间形成良好的口碑传播，提升整体的客户黏性。

通过这次培训课程的学习，相信每位学员都能在实际工作中灵活运用转介绍的方法，持续提升客户黏性，实现个人与团队的业绩突破。