掌握保险营销技巧提升业绩的有效策略

保险营销技巧：借助转介绍的力量

保险行业在不断演变，正式步入了3.0时代。在这个时代，保险营销变得愈加复杂，尤其是对于每一位微观从业者来说，面临着诸多困难。在整个保险营销过程中，客户的开拓是至关重要的一环，它不仅是源头，更是实现后续成交的基础。因此，探讨保险营销技巧时，转介绍的重要性不容忽视。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

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转介绍的力量

转介绍是指通过现有客户的推荐，获取新客户的一种方式。这种方法不仅成本低，而且成功率高。因为在转介绍中，推荐者与被推荐者之间自带信任属性，这种信任感极大地提高了成交的可能性。人是有温度的，人与人之间的互动与信任，在保险销售的过程中尤为重要。

转介绍的价值

• 对销售人员：转介绍能够有效提高客户量和客户黏性，进而提升营销效益。
• 对客户：客户通过转介绍能获得更多利益和安全感，尤其是在选择保险产品时。
• 对客户朋友：转介绍为客户的朋友提供了省时省心的选择，确保他们终身受益。

转介绍的价值不仅体现在客户之间的关系上，也反映在销售人员的业绩上。因此，掌握转介绍的方法至关重要。

提出转介绍邀请的最佳时机

在不同的场景下，提出转介绍的时机显得尤为重要。以下是一些最佳的时机：

• 见面时：在成功签单或客户表达满意之际，是提出转介绍的最佳时机。
• 理赔时：客户在理赔过程中感受到公司的专业服务，往往愿意推荐给朋友。
• 售后服务：在售后服务中保持沟通，客户会更愿意分享好的经历。
• 客户活动邀约：借助活动的机会，增加客户之间的互动，自然会有转介绍的机会。
• 微信交流：利用社交媒体，如朋友圈、小视频等，进行转介绍的宣传。

在以上场景中，销售人员应注意不同场景下的转介绍话术和注意点，以确保邀请的成功率。

触发转介绍的“三个元素”

要有效地触发转介绍，需要关注以下三个元素：

• 情：建立信任关系，并通过回馈来增加客户的参与度。
• 理：掌握心法与技巧，使转介绍过程变得自然流畅。
• 利：强调客户和朋友所能获得的实际利益，让他们感受到推荐的价值。

通过这三个元素的结合，转介绍的成功率将大大提高。在课程中，学员们还将通过线上线下的演练，设计出适合不同场景的话术，以增强实际应用能力。

转介绍的六大流程

有效的转介绍需要遵循一定的流程，这里总结了转介绍的六大流程：

• 直接开口提出要求：明确表达希望获得转介绍的意愿。
• 详细资料收集：确保收集到的信息准确可靠，以便后续跟进。
• 分类转介绍名单：根据关系亲疏和潜在价值对名单进行分类。
• 电话约访：及时与被推荐者联系，约定见面时间。
• 感谢回馈：对提供转介绍的客户及时表示感谢，以维持良好关系。
• 访前确认：在见面前做好确认工作，确保双方都能如约而至。

通过以上流程，销售人员能够更为高效地进行转介绍，进一步提升业绩。

拒绝处理技巧

在转介绍的过程中，拒绝是不可避免的。面对拒绝，销售人员需要树立必胜的信心，掌握处理技巧。以下是一些常见的拒绝场景及其应对策略：

• 面对“这样不太好吧，我的朋友不喜欢”的拒绝，可以转变思路，强调推荐的实际价值。
• 对于“我的朋友已经有自己的银行了”的说法，可以询问是否有其他需求，开拓新的介绍方向。
• 针对“我考虑一下，你不用急”的回应，保持跟进，适时提醒。
• 面对“我同朋友商量一下吧”的情况，建议提供一些资料供其参考。
• 对于“一时想不起名字”的借口，可以引导客户回忆，与其朋友的共同经历。

通过这些策略，销售人员能够有效应对转介绍中的拒绝，提高成功率。

九型人格与客户转介绍

在保险营销中，不同类型的客户对于转介绍的反应各有不同。了解九型人格可以帮助销售人员更好地识别客户特点，从而制定相应的转介绍策略。

• 解读人性地图：九型人格解析帮助销售人员识别不同客户类型，了解其性格优势与盲点。
• 客户类型分析：通过体型、眼神、能量等方面来判断客户的性格特征，从而制定个性化的营销方案。
• 转介绍优势与盲区：不同类型的客户在转介绍中存在各自的优势和盲区，销售人员需要了解这些特点，并制定规避策略。

通过对九型人格的学习，销售人员不仅能够提高转介绍的成功率，还能在与客户的沟通中更加得心应手。

总结

在保险营销的3.0时代，转介绍作为一种有效的客户获取方式，值得每一位销售人员重视。通过掌握转介绍的技巧，理解客户的需求，结合九型人格的分析，销售人员能够更加精准地进行客户开发。在课程中，学员们将通过实战演练和案例分析，深入理解转介绍的重要性及其具体应用，最终实现客户资源的持续增长。

最后，保险营销不仅仅是销售产品，更是建立信任、提供价值的过程。希望每一位保险从业者都能在转介绍的道路上越走越远，创造更大的业绩。