深入九型人格分析，揭示内心真实自我

九型人格分析在保险营销中的应用

在保险行业正式步入3.0时代的背景下，保险营销的挑战日益凸显。尤其是主顾开拓这一环节，成为了营销过程中最重要的一部分。如何有效地获取客户，尤其是通过转介绍来拓展客户资源，是每一位保险从业者必须面对的问题。通过深入分析九型人格，我们可以更好地理解客户的需求和行为，从而更有效地进行市场营销。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

李轩 培训咨询

课程背景

随着保险行业的发展，传统的营销方式逐渐失效，保险从业者需要不断适应新的市场环境。转介绍作为一种高效且成本低廉的客户获取方式，逐渐受到重视。通过转介绍，不仅能够增加客户的信任度，还能显著提高签单的成功率。在这一过程中，了解客户的性格特征，将有助于从根本上提升转介绍的效果。

九型人格概述

九型人格是一种对人性深刻洞察的心理学理论，将人类性格分为九种基本类型。这九种性格类型分别是：

• 完美主义者（类型一）：追求完美，注重原则和秩序。
• 助人者（类型二）：关心他人，乐于助人，渴望被需要。
• 成就者（类型三）：目标导向，追求成就，重视外在形象。
• 个体主义者（类型四）：情感丰富，重视自我表达。
• 观察者（类型五）：理性分析，追求知识和理解。
• 怀疑者（类型六）：倾向于怀疑和谨慎，重视安全感。
• 乐观者（类型七）：享受生活，追求快乐与新体验。
• 挑战者（类型八）：强势、自信，追求权力与控制。
• 和平主义者（类型九）：追求和谐，避免冲突。

了解这九种人格类型，不仅可以帮助我们识别客户的需求，还能在进行转介绍时采取更为有效的策略和话术。

九型人格与转介绍的关系

每一种人格类型在转介绍过程中都有其独特的优势和盲区。以下是对各类型在转介绍中的表现分析：

完美主义者（类型一）

完美主义者倾向于追求高标准，对产品的要求苛刻。在转介绍时，他们会关注产品的细节和可靠性。要想成功引导他们进行转介绍，可以强调产品的质量和保障。

助人者（类型二）

助人者乐于帮助他人，容易成为转介绍的积极推动者。与他们沟通时，可以强调帮助他人带来的成就感和满足感。

成就者（类型三）

成就者关注结果和效率，可通过展示转介绍的潜在收益来激励他们参与。展示成功案例和数据将有助于说服他们。

个体主义者（类型四）

个体主义者重视独特性，容易因情感和价值观的共鸣而进行转介绍。与他们分享感人的故事和独特的案例，将激发他们的转介绍意愿。

观察者（类型五）

观察者对信息的需求极强，提供充分的产品资料和数据将有助于他们做出推荐决策。在转介绍时，需提供详尽的情报和背景信息。

怀疑者（类型六）

怀疑者倾向于谨慎和保守，可能对转介绍持有怀疑态度。与他们沟通时，需提供信任的建立，比如客户推荐或成功案例。

乐观者（类型七）

乐观者追求快乐和新鲜体验，强调转介绍所带来的乐趣和社交活动，将能激励他们参与。

挑战者（类型八）

挑战者自信并且强势，对转介绍的要求会较为直接。需要以强有力的论据和明确的利益点来吸引他们。

和平主义者（类型九）

和平主义者追求和谐，避免冲突。在转介绍时，需建立轻松愉快的氛围，强调合作的好处，减少他们的抵触情绪。

转介绍的流程与九型人格的结合

在转介绍的六大流程中，结合不同类型客户的特点，可以制定更具针对性的策略：

• 直接开口提出要求：根据客户的人格特征调整话术，针对性地提出转介绍的请求。
• 资料收集务必详细：深入了解客户的需求和背景，以便于在转介绍时提供更有价值的信息。
• 转介绍名单要分类：根据九型人格对客户进行分类，制定相应的转介绍策略。
• 电话约访一步到位：利用客户的人格特征，选择合适的时机进行电话约访。
• 感谢回馈及时汇报：针对每一种人格类型，选择合适的感谢方式，以维持良好的客户关系。
• 做好准备访前确认：提前了解客户的需求和期望，以便在面谈时提供精准的服务。

拒绝处理与九型人格的应对策略

在转介绍过程中，客户的拒绝是不可避免的。了解不同人格类型的拒绝原因，可以帮助我们更有效地应对：

• 完美主义者可能会担心推荐的产品不够完美，需强调产品的优势与保障。
• 助人者可能会考虑他人的感受，需用情感打动他们。
• 成就者可能会质疑转介绍的效率，需提供明确的收益数据。
• 个体主义者可能会对推荐的独特性产生疑虑，需提供个性化的案例。
• 观察者可能会对信息的充足性提出质疑，需提供详实的数据和资料。
• 怀疑者可能会对信任产生疑虑，需通过第三方推荐来建立信任。
• 乐观者可能会因为缺乏兴趣而拒绝，需创造轻松愉快的氛围。
• 挑战者可能会因为对权力的渴望而拒绝，需展现转介绍的潜在利益。
• 和平主义者可能会因为害怕冲突而拒绝，需强调转介绍的和谐与好处。

结语

通过对九型人格的深入分析，保险从业者可以更有效地开展转介绍工作。了解客户的性格特征，不仅能帮助我们在营销过程中更好地与客户沟通，还能提升转介绍的成功率。结合转介绍的流程和拒绝处理策略，保险营销的每一位从业者都能够在客户开发的过程中游刃有余，推动业务的持续增长。

在未来的保险营销中，九型人格的应用将为从业者带来新的机遇和挑战。通过不断学习和实践，保险从业者将能够在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更大的成功。