提升客户黏性的方法与策略解析

提升客户黏性的关键策略

在当今保险行业3.0时代，客户黏性的提升已经成为销售人员面临的重要挑战。保险营销的每一个环节，从主顾开拓到客户成交，都是一个系统工程。其中，客户的获取与维护尤为关键，尤其是在竞争日益激烈的市场环境中。如何提升客户黏性，不仅关乎销售额的提升，更是企业可持续发展的基石。本文将结合培训课程内容，探讨如何通过转介绍和九型人格等方法有效提升客户黏性。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

李轩 培训咨询

1. 保险行业的现状与挑战

保险行业的营销方式经历了多次变革，尤其是在3.0时代，传统的营销方法逐渐显露出局限性。保险产品通常具有低频率、高单价的特征，客户的购买决策过程较长，导致客户的流失率相对较高。销售人员在追求客户面谈技巧时，往往忽略了客户源头的开拓，这直接影响到客户黏性的提升。

在营销初期，许多销售人员过于注重后续的成交技巧，忽视了客户来源的重要性。实际上，源源不断的客户是后续成交的基础，这就需要我们在开拓客户时，采用更为有效的方法，如转介绍。

2. 转介绍的价值与重要性

转介绍不仅是获取新客户的重要手段，也是提升客户黏性的重要策略。通过转介绍，销售人员可以利用现有客户的信任关系，获得更多的潜在客户。这种方式具有以下几方面的优势：

• 对销售人员：通过转介绍，客户量和客户黏性自然提升，营销效益显著增加。
• 对客户：客户在转介绍中能够获得利益和安全感，从而增强对产品的信任。
• 对客户朋友：转介绍能够为客户的朋友提供省时省心的服务，让他们终身受益。

转介绍的成功与否，往往取决于销售人员的心态。保持积极的心态，善于发现转介绍的机会，能够显著提升转介绍的成功率。

3. 提出转介绍的最佳时机

为了实现有效的转介绍，销售人员需要掌握在不同场景下提出转介绍的时机。这些时机包括：

• 成功签单或客户表达满意后。
• 客户理赔时，借此机会建立信任。
• 售后服务阶段，保持客户的关注度。
• 客户活动邀约，利用社交场合进行沟通。
• 在微信交流中，通过朋友圈、微课程等方式进行转介绍。

针对不同场景，销售人员还需要准备相应的话术，以提高转介绍的成功率。例如，在成功签单后，可以直接询问客户是否愿意推荐朋友，利用客户的满意度为自己引入新客户。

4. 触发转介绍的三个元素

要实现有效的转介绍，销售人员需要关注以下三个元素：

• 情：通过建立信任关系和给予客户回馈，增强客户的推荐意愿。
• 理：掌握心法与技巧，使客户在理性层面上认可转介绍的必要性。
• 利：确保客户及其朋友能够在转介绍中获得实实在在的利益。

将这三个元素灵活结合，可以显著提升转介绍的成功率。销售人员可以通过线上线下的方式，设计出适合不同场景的话术，进行有效的沟通和引导。

5. 转介绍的六大流程

为了更系统地管理转介绍，销售人员应当遵循以下六大流程：

• 直接开口提出要求，明确转介绍的目的。
• 收集客户资料，确保信息的详尽与准确。
• 将转介绍名单分类，以便后续的跟进与管理。
• 电话约访，确保沟通的高效性。
• 及时感谢客户的转介绍，并进行汇报。
• 做好访前确认，提升见面成功的机会。

通过实战演练，销售人员可以在模拟中不断提升对转介绍流程的掌握，增强自己的实际操作能力。

6. 处理拒绝的技巧

在转介绍过程中，销售人员难免会遇到客户的拒绝。对此，正确面对拒绝至关重要。销售人员需要树立必胜的信念，并掌握处理拒绝的技巧。常见的拒绝理由包括：

• 朋友不喜欢这样的推荐方式。
• 朋友已经有自己的银行。
• 考虑一下，不用急。
• 需要与朋友商量。
• 一时想不起朋友的名字。

针对这些拒绝理由，销售人员可以进行情境模拟，学习如何有效应对，增强自己的说服能力和应变能力。

7. 九型人格与转介绍的关系

了解客户的性格特征对于提升客户黏性至关重要。九型人格是一种有效的人格分类方法，通过对客户性格的分析，可以帮助销售人员在转介绍中采取更有针对性的策略。

• 识别不同人格类型的特征，帮助销售人员在与客户沟通时更为顺畅。
• 了解各型在转介绍中的优势与盲区，针对性地调整转介绍策略。
• 通过识别客户的性格，提升沟通的有效性，增强客户的信任感。

8. 实现客户黏性的综合策略

提升客户黏性并非一朝一夕之功，而是一个系统性的过程。除了转介绍的策略外，销售人员还需关注以下几个方面：

• 建立良好的客户关系：通过定期的沟通与关怀，增强客户的归属感。
• 提供优质的售后服务：确保客户在购买后能够享受到优质的服务，提升客户的满意度。
• 定期组织客户活动：通过活动增强客户与公司的互动，提升客户的参与感。

综上所述，在保险行业3.0时代，提升客户黏性需要销售人员掌握多种方法和技巧，尤其是转介绍的运用和九型人格的分析。同时，建立良好的客户关系、提供优质的售后服务以及定期组织客户活动等策略也不可忽视。只有综合运用这些策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总结

客户黏性的提升是一个系统而复杂的过程，涵盖了从客户获取到客户维护的各个环节。通过转介绍和对客户性格的深入理解，销售人员可以在实际工作中更有效地提升客户黏性。在此过程中，销售人员不仅需要不断学习和实践，更要保持积极的心态，以便在瞬息万变的市场环境中，抓住每一个提升客户黏性的机会。