提升客户黏性的方法与策略解析

客户黏性提升的策略与实践

在保险行业逐步迈入3.0时代的背景下，保险营销的方式与手段也在不断变革。营销人员面临着更大的挑战和机遇，尤其是在客户黏性提升方面。如何有效地吸引并留住客户，成为每一个保险从业者必须认真思考的问题。本文将从转介绍的重要性、客户心理、九型人格分析等多个维度，深入探讨如何通过有效的方法提升客户黏性。

李轩：《赢客户，赢业绩——客户转介绍攻略》

【课程背景】保险行业正式步入3.0时代，保险营销对于每一个微观从业者来说，仍然存在着较大的困难。纵观整个保险营销，从主顾开拓到客户面谈再到成交促成，其中主顾开拓是源头，也是最重要的一环，只有源源不断的客户，才有机会进入后续的营销流程。往往很多业务伙伴更多在追求客户面谈技巧的提升，但如果源头出现问题，再高超的技巧也将无用武之地。主顾开拓中的方法有很多，其中转介绍是最有效、成本最低的方法。因为转介绍是认识人介绍的客户，双方的信任度和你签单成功率会高很多，是基于人与人之间的口碑去裂变。从人的属性来说，人是有温度的，人自带社交的属性，自带信任属性。转介绍基于人的信任和口碑，把人作为获取线索的动力，带来大量线索的同时，将极大的缩短销售从见面到跟进再到客户成交的全流程。本次课程将会带领学员学习如何能运用好转介绍，为自己带来充足、源源不断的客户。【课程收益】● 了解转介绍对营销伙伴的重要性● 掌握转介绍的方法● 了解并掌握九型人格，便于面对不同类型的客户可以做到有效应对【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代下寿险的特性研讨过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式寿险营销的特点案例：透过某位TOT的2022年销售数据去看寿险营销的逻辑——导入源源不断的客户的重要性第二讲：转介绍的价值和重要性1. 对销售人员: 客户量、客户黏性、营销效益2. 对客户: 利益、安全3. 对客户朋友: 省时省心、终身受益4. 转介绍的正确心态第三讲：提出转介绍邀请的最佳场景与时机1. 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊2. 理赔时3. 售后服务4. 客户活动邀约5. 微信交流: 朋友圈、点对点、小视频、微课程、微信社群经营和转介绍技巧6. 不同场景下的转介绍话术和注意点第四讲：触发转介绍的“三个元素”1. 情: 信任+回馈2. 理: 心法+技巧3. 利: 客户+客户朋友通关演练: 线上线下3元素话术设计 (见面场景、微信小视频、朋友圈微课程)第五讲：转介绍的六大流程1. 直接开口提出要求2. 资料收集务必详细3. 转介绍名单要分类4. 电话约访一步到位5. 感谢回馈及时汇报6. 做好准备访前确认实战演练：两人一组，互换角色转介绍三步必达法第1步：以提供服务，要求转介绍第2步：以树立品牌，要求转介绍第3步：以品质考核，要求转介绍实战演练：两人一组，互换角色第六讲：拒绝处理1. 正确面对转介绍的拒绝2. 树立起必胜的心态和信念3. 学习转介绍异议和问题的处理技巧——这样不太好吧，我的朋友不喜欢——我的朋友已经有自己的银行了——我考虑一下，你不用急——我同朋友商量一下吧——一时想不起名字啊……实战演练：两人一组，互换角色转介绍实战案例分享第七讲：九型人格客户转介绍拆解一、解读神奇的“人性地图”——九型人格解析1. 各型号的代表动物2. 各型号的典型特征（体型、气场、眼神、能量）3. 各型号的性格优势以及性格局限4. 各型号代表人物分析（照片）二、现场学员性格判断1. 通过体型来识别2. 通过眼神来识别3. 通过能量来识别4. 通过排除法来识别三、各型在转介绍上的优势与盲区及对应规避方法1. 各型号的转介绍优势区2. 各型号的转介绍盲区3. 各型号对应的规避方法

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转介绍的价值与重要性

转介绍，作为一种基于信任和口碑的推广方式，具有无可比拟的优势。对于保险营销人员而言，转介绍不仅能够有效提升客户量，还能显著增强客户黏性和营销效益。

• 对销售人员：转介绍能够帮助销售人员获得更多的潜在客户，提高成交率，进而提升自身的业绩。
• 对客户：通过转介绍，客户能够获得更多的利益与安全感，增强了对保险产品的信任。
• 对客户朋友：转介绍为客户的朋友提供了省时省心的服务，同时也让他们享受到了终身的受益。

总的来说，转介绍不仅是销售人员获取客户的有效途径，更是提升客户黏性的关键因素。通过转介绍，销售人员可以建立起更强大的客户网络，进而形成良性的营销循环。

最佳转介绍场景与时机

在转介绍过程中，选择合适的场景和时机显得尤为重要。以下是一些最佳的转介绍时机：

• 成功签单时：在客户满意签单后，及时提出转介绍的请求，可以有效提高成功率。
• 理赔时：在客户处理完理赔后，利用客户对服务的满意度来请求转介绍。
• 售后服务：在售后服务中，持续的关怀和回访可以为转介绍打下基础。
• 客户活动邀约：组织客户活动时，利用现场的互动机会进行转介绍。
• 微信交流：借助朋友圈、小视频等社交平台进行转介绍，能够扩大信息传播的范围。

通过在合适的场合主动提出转介绍请求，可以大大提高成功的概率，增强客户的参与感，进而提升客户黏性。

触发转介绍的三个元素

成功的转介绍不仅依赖于技巧，更需要情感、理性和利益的结合。

• 情：建立信任关系，并通过适当的回馈来激励客户。
• 理：运用心法和技巧来引导客户进行转介绍，确保信息的有效传递。
• 利：让客户和客户的朋友都能获得实实在在的利益，形成双赢局面。

通过这三个元素的有效结合，可以在客户心中建立起强烈的转介绍动机，提升客户黏性。

转介绍的六大流程

为了确保转介绍的有效性，销售人员需要遵循一定的流程。这些流程包括：

• 直接开口提出要求：在合适的时机，主动提出转介绍的请求。
• 资料收集务必详细：在转介绍前，确保对客户信息的详细了解。
• 转介绍名单要分类：对潜在客户进行合理分类，便于后续的跟进。
• 电话约访一步到位：通过电话沟通，确保对方的意愿和时间安排。
• 感谢回馈及时汇报：在客户提供转介绍后，及时反馈感谢，以增强客户的参与感。
• 做好准备访前确认：在拜访之前，进行充分的准备工作，确保顺利进行。

遵循这些流程，不仅能够提升转介绍的成功率，还能增强客户的黏性，使他们愿意持续与销售人员保持联系。

拒绝处理的技巧

转介绍过程中，面对拒绝是不可避免的。销售人员需要学会正确面对转介绍的拒绝，并树立起必胜的心态与信念。处理拒绝的技巧包括：

• 理解客户的顾虑，耐心倾听并给予合理的解释。
• 用积极的态度引导客户，把拒绝转化为进一步沟通的机会。
• 分享成功的转介绍案例，以此增强客户的信任感。

有效的拒绝处理能够帮助销售人员在面对困难时保持信心，从而更好地推进后续的转介绍工作。

九型人格与转介绍

人性复杂多样，九型人格为我们提供了一种理解客户心理的有效工具。通过对九型人格的分析，销售人员可以更好地识别客户的性格特征，进而制定相应的转介绍策略。

• 各型号的代表动物：根据不同类型，销售人员可以找到对应的代表动物，帮助识别客户性格。
• 各型号的典型特征：针对不同的人格类型，了解其气场、眼神和能量特征，以便更好地应对。
• 各型号的转介绍优势与盲区：识别每种人格类型在转介绍中的优势和盲区，制定针对性的策略。

通过九型人格的分析，销售人员能够更精准地把握客户的需求和心理，从而提升转介绍的成功率，进而增强客户黏性。

总结

在保险行业3.0时代的背景下，提升客户黏性是每一个销售人员必须面对的挑战。通过转介绍这一有效的营销策略，结合客户心理和九型人格分析，销售人员能够更好地建立信任关系，获取更多的客户资源。最终，形成良性循环，实现客户的持续增值，提升整体的营销效益。

客户黏性的提升不仅仅依赖于技巧与方法，更需要销售人员的耐心与坚持。通过不断学习与实践，运用所学知识，定能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。