深入探索客户需求挖掘的有效策略与方法

客户需求挖掘：保险代理人的必备技能

在当前宏观经济稳中求进、全面复苏的背景下，保险行业正经历着转型发展的关键期。这一过程中，保险代理人面临着巨大的机遇与挑战。如何有效挖掘客户需求，成为了保险代理人日常工作中的重要环节。在这一主题下，保单检视作为一种高效的客户需求挖掘与沟通工具，其重要性愈发凸显。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

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保单整理的意义

保单检视不仅仅是对保单的简单整理，更是对客户需求深度挖掘的过程。通过保单检视，保险代理人可以识别客户在保障上的不足，帮助客户重新审视他们的保单配置，从而提供更为精准的保障建议。

• 客户保单存在的五大问题：
  • 结构不合理：保险产品之间的搭配不够科学，导致保障效果打折。
  • 保额不足：客户在购买保险时未能充分考虑自身的实际需求，造成保额不足。
  • 保单束之高阁：许多客户在购买后并未主动了解保单内容，导致保单未被合理利用。
  • 浪费与缺口并存：客户可能存在保障重叠或空白，造成保险资源的浪费。
  • 错填或漏填关键项：在购买过程中，客户可能填错信息，导致保单失效或无法理赔。
• 销售伙伴的定期服务：保险代理人应定期与客户沟通，了解其保单的使用情况和需求变化，为客户提供持续的专业服务。

保单整理的关键环节

保单整理的关键在于对客户信息的有效搜集与分析。保险代理人需要在整理保单前做好充分的准备，确保在处理客户信息时具备专业的服务能力。

• 保单整理前准备：
  • 熟悉保单的基本内容与结构，了解不同保险产品的特点。
  • 准备好保单收条和保单收纳盒，以便于整理与归档。
• 客户筛选：对新老客户的信息进行有效搜集，确保保单整理过程中的信息更新与变化对比分析。
• 邀约环节：通过有效的沟通技巧，向客户说明保单整理的重要性，促使客户愿意提供保单进行整理。

保单整理的实操步骤

在进行保单整理时，保险代理人需要遵循一定的步骤，以保证整理过程的高效性与准确性。

• 精简四步：
  • 查看合同首页，了解产品的基本构成。
  • 摘取产品五要素，确保对产品有全面的理解。
  • 仔细阅读保险责任，以重疾险和年金险为例，分析产品的保障范围。
  • 使用家庭成员保额汇总表和个人表进行风险评估，确保保障的全面性。
• 关键三步促成交：
  • 沟通基础理念，明确客户为何需要保险。
  • 通过表格工具展示，帮助客户理解不同产品的优势与劣势。
  • 根据客户的实际情况，提出升级建议，促成成交。

如何经营保单整理

将保单整理作为常态经营的一部分，对于保险代理人来说至关重要。通过持续的保单整理，代理人不仅能提升客户的满意度，还能为自己带来更多的业务机会。

• 培养转介绍中心：通过保单整理建立与客户的深层关系，促使客户愿意转介绍潜在客户。
• 坚持做：每个客户都应进行保单整理，确保没有遗漏任何一个潜在问题。

案例分享与研讨

在课程的最后阶段，通过实际案例的分享与研讨，学员们可以更好地理解保单整理的实操技巧。通过讨论客户是否有加保空间、投保建议等问题，学员们能够在实践中提升自己的能力。

训后作业与总结

课程结束后，学员需提交两份保单整理案例，以巩固所学内容并在实际工作中灵活应用。通过这种方式，不仅能够帮助学员检验自己的学习成果，还能为今后的工作实践提供参考。

结论

客户需求挖掘是保险代理人成功的关键，而保单整理则是实现这一目标的重要工具。在保险行业转型升级的过程中，掌握保单检视的方法与技巧，对于提升代理人的专业能力、增强客户黏性具有不可忽视的作用。通过深入学习与实践，保险代理人能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，助力客户实现更全面的保障需求。