全面掌握保险保障，保单检视工具助您优化财务规划

保单检视工具的重要性与实操指南

在当今经济环境中，我国保险业正在经历重要的转型与升级。随着经济高质量发展与中国式现代化建设的深入推进，保险行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，机遇与挑战并存，保险代理人需要在日常工作中有效挖掘客户需求，以应对行业转型升级带来的风险。在这样的背景下，保单检视工具的使用变得尤为重要。本文将详细探讨保单检视的意义、实施步骤及其在客户需求挖掘中的应用。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

一、保单整理的重要性

保单整理不仅是为了提高代理人的工作效率，更是为了帮助客户更好地理解自己的保险需求和保障状况。通过系统的保单检视，保险代理人能够挖掘客户潜在的需求，提供更加个性化的服务。

• 提升客户满意度：客户的保单若未经过整合与检视，常常会导致保障结构不合理、保额不足等问题。通过对保单进行整理，代理人能够及时识别并解决这些问题，提升客户满意度。
• 增强客户忠诚度：定期的保单检视不仅能够帮助客户更好地理解自身的保障情况，还能增强代理人与客户之间的信任关系，进而提升客户的忠诚度。
• 挖掘潜在需求：通过保单的整理与分析，代理人能够发现客户的未满足需求，进而推荐合适的产品，提高交叉销售的机会。

二、保单整理的基本步骤

为了有效地进行保单检视，保险代理人需要掌握一系列的基本步骤。以下是保单整理的核心环节：

1. 准备工作

在进行保单检视之前，代理人需要做好充分的准备。这包括了解客户的基本信息、保险需求以及市场环境等。

• 收集客户信息：通过初步沟通，收集客户的基本信息，包括家庭成员、收入水平及生活习惯等。
• 评估客户需求：根据客户的实际情况，评估其保险需求，包括保障额度、险种选择等。

2. 筛选与分类保单

在收集到客户的保单后，代理人需要对保单进行筛选与分类。通常可以将保单分为以下几类：

• 人身险：如寿险、健康险等。
• 财产险：如车险、家财险等。
• 责任险：如意外险、职业责任险等。

3. 评估保单价值

对每一份保单进行价值评估是保单整理的重要环节。代理人需要分析保单的保障内容、保额、投保年龄及保费等因素，以确定其对客户的实际价值。

4. 整理与归档

将保单整理成册，便于日后查阅和更新。这不仅有助于代理人更好地管理客户资料，也方便客户随时了解自己的保险状况。

三、保单检视中的客户需求挖掘

保单检视不仅是一项技术性工作，更是与客户进行深度沟通的机会。在这一过程中，代理人需要关注以下几个方面：

1. 识别客户的痛点

在与客户沟通时，代理人应主动询问客户对现有保单的看法，识别其潜在的痛点。例如：

• 客户是否对保单的保障内容感到满意？
• 是否存在保障不足或过度保障的情况？
• 客户对保单的理解是否存在误区？

2. 提供专业建议

在识别了客户的痛点之后，代理人可以根据客户的需求提供专业的建议。例如，如果客户的健康险保障不足，可以建议其增加相应的险种。

3. 促成交叉销售

通过保单检视，代理人能够识别客户的其他保险需求，从而进行交叉销售。例如，客户在购买了寿险后，代理人可以推荐相关的健康险或意外险，提高客户的整体保障水平。

四、保单检视的实操案例

为了更好地理解保单检视的实际流程，以下是两个典型的实操案例：

案例一：家庭保险配置

某客户家庭成员包括父母和两个孩子。代理人在进行保单检视时，发现客户的寿险保额较低，无法覆盖家庭的基本生活开支。同时，客户未购买任何健康险，存在较大风险。代理人建议客户增加寿险的保额，并为每个家庭成员配置适当的健康险。

案例二：退休规划

另一位客户即将退休，代理人发现其年金险保单的收益率较低，且未能满足客户的退休生活需求。代理人建议客户重新评估年金险的投资方向，增加相应的投资险种，以确保客户在退休后的生活质量。

五、总结与持续经营

保单检视工具的有效运用不仅能够提升保险代理人的专业素养，更能帮助客户更好地理解自身的保障需求。为此，保险代理人应将保单检视作为一项常态化的经营活动，确保每位客户都能享受到专业的保险服务。

通过持续的保单检视，代理人不仅能够为客户提供更好的服务，还能在激烈的市场竞争中占据主动。未来，保单检视将成为保险代理人日常工作中不可或缺的重要工具。

结语

在保险行业转型发展的关键时期，保单检视工具的运用将为保险代理人带来更多的机会与挑战。通过深入了解客户需求、提供专业建议，保险代理人能够更好地服务客户，提升自身的市场竞争力。希望每位从业者都能够充分利用保单检视工具，为客户创造更大的价值。