销售业绩提升：新时代销售人员的转型与成长
随着互联网的迅猛发展和电商的持续崛起，传统实体门店的运营面临前所未有的挑战。在这种背景下，销售人员作为企业的前线部队，不仅肩负着开拓市场的重任，更是企业创造价值的关键人才。如何提升销售业绩，成为当今零售行业亟待解决的问题。本文将结合培训课程内容，深入探讨销售业绩提升的关键因素和有效策略。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
普通销售与销冠的区别
在销售团队中，销冠与普通销售人员之间的差异不仅体现在业绩上，更在于思维方式、技能水平和客户管理能力等多个方面。销冠往往能够准确把握客户需求，具备极强的沟通能力和情绪管理能力。他们懂得如何通过有效的方式与客户建立信任关系，从而大幅提升成交率。相较之下，普通销售人员可能在面对客户时显得犹豫不决，缺乏信心和技巧，导致业绩平平。
销冠的秘诀
销冠的成功并非偶然，他们往往具备以下几个特点：
- 敏锐的市场洞察力：销冠能够及时捕捉市场变化，调整销售策略，以适应新的消费趋势。
- 出色的沟通能力：他们善于倾听客户需求，能够通过有效的沟通建立起良好的客户关系。
- 专业的产品知识：销冠通常对所售产品了解透彻，能够针对客户的需求进行有针对性的推荐。
- 积极的心态：销冠具备良好的心理素质，面对挫折时能够保持积极向上的心态，继续努力。
新零售背景下销售人员的核心素质
在新零售的背景下，销售人员面临着更为复杂的市场环境和客户需求，亟需具备以下核心素质：
- 数字化能力：能够有效利用各种数字化工具和平台进行客户管理和营销推广。
- 创新思维：在销售策略和客户服务上不断创新，以适应快速变化的市场需求。
- 客户体验管理能力：理解客户体验的重要性，能够通过提升服务质量来增强客户满意度。
- 团队协作能力：能够与其他部门紧密合作，共同推动销售业绩的提升。
实体店如何获客引流
在新零售的背景下，实体店需要重新思考获客引流的方式。传统的销售方法已经无法满足现代客户的需求，以下是几种有效的引流策略：
线上引流法
利用新媒体平台进行线上引流已成为一种趋势。销售人员可以通过选择合适的新媒体平台，进行账号定位与人设打造，从而吸引潜在客户：
- 内容创作：通过发布优质内容，吸引目标客户的关注。
- 引导到店：利用线上活动促进客户到店消费。
例如，高端家电品牌卡萨帝在疫情期间通过线上引流实现了线下门店的销售逆势增长，值得其他企业借鉴。
新兴引流法
通过法人脉、异业合作、种子用户等新兴引流法，可以帮助门店拓展客户群体：
- 异业合作：与相关行业的企业进行合作，共同开发新客户。
- 圈层营销：利用社交圈层的力量，提升客户转介绍率。
例如，通过经营一个客户，带动26个新客户的案例，展示了圈层营销的潜力。
搭建私域流量池
私域流量的概念日益受到重视，实体店需要通过私域流量池来维护客户关系。以下是一些关键策略：
- 客户分类管理：对不同客户进行分类，制定个性化的营销策略。
- 私域客户运营：通过持续的互动和优质的服务，增强客户的粘性。
提升门店销售的成交率
成交率的提升是销售业绩增长的重要指标。销售人员需要掌握精准探寻客户需求的技巧，并对产品进行生动呈现：
精准探寻客户需求
了解客户的真实需求是成交的关键，销售人员应善于识别客户的功能需求、服务需求和心理需求。通过案例分析，例如戴森吹风机与限量版篮球鞋的需求差异，帮助销售人员更好地理解客户的需求层次。
生动呈现产品
产品的介绍不仅仅是讲解，更需要通过生动的演示和体验来吸引客户：
- 功能演示：通过实际演示让客户直观感受产品的优势。
- 客户体验：让客户亲自体验产品，以增强其购买欲望。
提升客户体验与服务口碑
客户体验直接影响到客户的满意度和口碑，门店需要不断提升服务质量，优化客户体验：
客户体验的重要性
线下消费与线上消费在体验上的差异，使得提升客户体验成为门店提升竞争力的重要手段。通过案例分析，如电影《长津湖》对年轻人的启示，销售人员能够更好地理解客户的情感需求。
五觉体验提升
提升门店的五觉体验，包括视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉，能够极大地增强客户的购物体验。通过世界500强门店的案例，可以为销售人员提供实用的提升方案。
销售人员的职业形象提升
提升销售人员的职业形象对于增强客户信任感至关重要。以下是一些有效的提升策略：
仪容仪表规范
销售人员应注重仪容仪表，遵循“3-7-3”法则，确保给客户留下良好的第一印象。通过细节的把控，如名片、胸针等，提升整体形象。
交互礼仪规范
在销售过程中，遵循迎宾、导览、交谈等礼仪规范，能够有效提升客户的购买体验。通过门店动线设计及引导规范，帮助销售人员更好地与客户互动。
总结
销售业绩的提升是一个系统性的工程，需要销售人员在思维、技能和服务等多个维度进行全面提升。通过合理的引流策略、精准的客户需求识别、生动的产品呈现和优质的客户体验，销售人员能够有效提升成交率，进而实现销售业绩的稳步增长。在这个不断变化的市场环境中，唯有不断学习和适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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董思齐
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