实体店获客的全新策略
在当今迅速发展的互联网时代，实体店面临着前所未有的挑战。随着电商的崛起，消费者的购物习惯发生了巨大的变化，传统的线下销售模式越来越难以维持。为了在这样的环境中生存，实体店必须重新审视自己的获客策略，创新并整合多种手段，以吸引和留住客户。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
新零售背景下的获客挑战
在新零售的背景下，消费者不仅追求商品的质量和价格，更注重购物的体验和服务。实体店的销售人员作为企业的前线部队，肩负着开拓市场和创造价值的重任。然而，大部分销售人员的业绩平平，导致企业面临较大的市场压力。究其原因，很多时候是因为销售人员缺乏灵活适应市场变化的能力和有效的获客策略。
线上引流的重要性
实体店的获客策略必须与时俱进，线上引流成为了一个不可忽视的手段。借助新媒体平台，实体店可以更高效地吸引潜在客户。通过精确的账号定位和人设打造，销售人员能够在目标客户群体中建立自己的影响力。
- 选择适合的新媒体平台：例如，抖音、微信、微博等，每个平台都有其独特的用户群体和互动方式，选择合适的平台可以更有效地触达潜在客户。
- 内容创作技巧：通过优质的内容吸引关注，提升客户的参与度。可以利用视频、图文等多种形式展现产品的特点和优势。
- 引导线上客户到店：通过发布优惠活动、互动游戏等方式，吸引客户前往实体店体验和消费。
例如，高端家电品牌卡萨帝在疫情期间，通过线上引流实现了线下门店销售的逆势增长。他们通过社交媒体进行宣传，吸引了一批潜在客户，成功将线上流量转化为线下销售。
新兴引流法的应用
除了传统的线上引流，实体店还可以尝试新兴的引流方法，如法人脉、异业合作、种子用户法等。这些方法不仅可以扩大客户基础，还能带来意想不到的效果。
- 法人脉MECE法：通过明确客户的需求，进行精准营销，确保每一个潜在客户都能被有效触达。
- 异业合作法：与相关行业的商家进行合作，互相引流。例如，家居店与家装公司合作，通过交叉推广吸引客户。
- 种子用户法：通过培养核心客户，利用他们带动周边客户的消费，形成口碑传播。
- 圈层营销法：针对特定的客户群体进行深度营销，例如，针对年轻家庭的育儿产品，可以在社区内进行推广。
通过这些方法，一家门店甚至可以通过经营一个客户，带动26个新客户的到来，或者通过一次异业合作开发出200位新客户。
搭建私域流量池
私域流量池的概念近年来受到越来越多商家的关注。实体店可以通过建立私域流量池来增强客户黏性，提高复购率。
- 私域流量的重要性：私域流量意味着企业可以在不依赖于第三方平台的情况下，与客户进行长期的互动和沟通。
- 客户分类与分层管理：通过对客户进行分类，了解他们的消费习惯和需求，制定个性化的营销策略。
- 私域客户运营的实战方法：包括陌生客户的运营、未成交客户的跟进、已成交客户的维护等。
例如，百年老店通过打造人店合一的模式，成功实现了客户的持续回购和忠诚度的提升。
提升门店销售的成交率
除了获客，提升成交率也是实体店需要关注的重要环节。通过精准探寻和识别客户需求，销售人员能够更好地满足客户的期望，提高成交率。
精准识别客户需求
客户需求的识别可以通过以下几个方面进行：
- 理解顾客的需求层次：了解客户的功能需求、服务需求和心理需求，帮助销售人员更好地进行产品推荐。
- 创造顾客需求：通过营销活动和宣传，激发客户的购买欲望。
- 锁定客户需求的核心问题：制定门店的客户画像，帮助销售人员精准对接客户需求。
生动呈现产品
向顾客介绍产品时，生动的呈现是必不可少的。销售人员可以通过以下方法来提升产品的吸引力：
- 使用结构讲解法、FABE法等：让顾客了解产品的特点和优势。
- 进行产品功能演示：通过实际操作让顾客体验产品，提高他们的购买信心。
- 引导客户体验：让顾客参与到产品体验中，增强他们的购买欲望。
提升客户体验与服务口碑
客户体验是影响销售的重要因素。实体店需要关注客户的五觉体验，提升整体的购物环境。
- 视觉体验：通过店面设计和商品陈列吸引顾客的注意。
- 嗅觉体验：利用香氛营销提升顾客的购物舒适度。
- 听觉体验：播放适合的背景音乐，营造良好的购物氛围。
- 味觉体验：在店内提供试吃或饮品，吸引顾客停留。
- 触觉体验：让顾客能够自由触摸产品，增强购买决策的信心。
例如，世界500强的门店通过提升五觉体验，成功吸引了大量顾客，提升了品牌形象和销售额。
销售人员的职业形象与沟通技巧
销售人员的职业形象直接影响到客户的第一印象。通过仪容仪表和交互礼仪的规范，销售人员能够更好地与客户建立信任关系。
- 仪容仪表规范：遵循“3-7-3”法则，注意个人形象的整洁和专业性。
- 沟通技巧：学会倾听客户需求，及时给予反馈，建立良好的沟通渠道。
- 高阶沟通技巧：通过共情和快速建立信任，提升与客户的互动质量。
结语
在新零售环境下，实体店的获客策略需要不断创新与调整。通过线上引流、搭建私域流量池、提升客户体验，以及强化销售人员的职业形象，实体店才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有不断学习和适应，才能抓住时代带来的机遇，实现可持续发展。
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