实体店获客策略与新零售背景下的应对之道
在当今数字化时代,实体店面临着前所未有的挑战,尤其是随着互联网电商的崛起,传统的销售模式已经无法满足现代消费者的需求。此时,如何有效获客,成为了实体门店经营者必须面对的重要课题。本文将结合新零售背景下的市场变化,探讨实体店的获客策略以及销售人员所需具备的核心素质与能力。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力,线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队,是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己,持续为企业创造高绩效,自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中,销冠总是屈指可数,大部分销售人员的业绩平平无奇,这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档,天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的,是隐性不容易不发现和察觉的,也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢?尤其当下互联网的发展,消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战,销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战,搞定新的客户?如果不能,销售人员又该如何转型?又该补强哪些方面的能力,来提升销售业绩?这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点,结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验,从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发,辅以大量案例及工具加持,是一门不折不扣的落地实战课程,更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野:传统销售思维已无立足之地,新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架:未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径:清晰从普通销售到销售高手的学习地图,短板优势一目了然。标杆学习:学习世界500强销冠门店的实干做法和心法,复制经验实现快速成长。全面提升:针对销售难题,利用课程方法论和模型,输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结,其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结,情景和案例完全贴合终端一线,全程干货,方法落地,工具实用,确保学员听得懂,学得会,用得上。【课程对象】门店经营人员:经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员:销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天(6小时/天)【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么?2、销冠的秘诀到底是什么?3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力?一、新零售背景下实体店如何获客引流?1、落地打法1:线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例:高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长?2、落地打法2:新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1:如何通过经营一个客户带单26个新客户?案例2:如何通过一次异业合作开发出200位新客户?3、落地打法3:搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1:陌生客户的运营方法练习2:未成交客户的运营方法练习3:已成交客户的运营方法百年老店的秘密:打造人店合一的终端研讨:如何对门店客户进行分类分层工具1:门店客户信息收集表工具2:到店客户信息登记表工具3:老客户维护记录表工具4:门店台账本二、如何提升门店销售的成交率?1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求,服务需求和心理需求的区别案例:戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么?顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例:克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求?识别顾客需求的方法工具:锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具:门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析:产品卖点和销售话术到底有用吗?生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法(结构讲解法,FABE法,ABC法,聚焦对比法)产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能?为什么演示后顾客没有感觉?如何正确的向顾客演示产品功能?案例:标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论:演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法:如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例:异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例:标杆品牌终端异议应对话术手册练习:终端异议及问题求解(输出口径和答案)【探讨】:客户已经没有异议了,为什么还不做出购买决策?【总结】:临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑?1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例:电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例:世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具:客户体验地图案例1:标杆企业服务标准(海尔,本田,北京宴,阿那亚,万科物业等)案例2:西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户?练习:选取一个服务环节或触点,提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象?1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法:“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例:细节之美-名片,胸针,胸牌,辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习:门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导:如何让顾客讲清楚会倾听:如何让顾客讲完整会反馈:如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧:销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例:伤医事件为什么屡屡发生?5、阳光心态塑造销冠的心态案例:卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型?1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例:清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例:为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱?什么是客户价值?销售人员如何实现客户价值?销售的第一性原理案例:你以为只有你有爷爷吗?口碑争夺战案例:百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、普通销售与销冠的区别
在实体店的销售团队中,普通销售人员与销冠之间存在显著的差异。普通销售人员往往依赖于传统的销售技巧,缺乏对市场变化的敏锐洞察力。而销冠则能够从多角度分析客户需求,灵活运用各种销售策略,快速适应市场变化,最终实现高业绩。为了帮助普通销售人员提升业绩,培训课程强调了以下几个方面:
- 销售思维的转变:传统的销售思维已经不再适用,新时代的销售人员需要具备创新的思维方式,以适应快速变化的市场动态。
- 能力框架的建立:未来的销售人员应当具备全面的知识体系,涵盖市场分析、客户管理、产品知识等多个维度。
- 标杆学习:通过学习世界500强公司的成功案例,普通销售人员可以借鉴实用的方法和策略,实现快速成长。
二、新零售背景下实体店如何获客引流
在新零售的背景下,实体店需要采用多元化的引流策略,从而有效吸引潜在客户。这些策略包括线上引流法、新兴引流法和搭建私域流量池等。
1. 线上引流法
现代消费者使用社交媒体和各种在线平台的频率大大增加,因此,实体店应当充分利用这些渠道进行引流。具体策略如下:
- 选择适合的新媒体引流平台:根据目标客户群体的特征,选择合适的社交媒体平台,如微信、抖音等。
- 账号定位与人设打造:建立品牌形象,塑造专业的个人或团队形象,提升客户的信任度。
- 内容创作技巧提升:通过优质的内容吸引潜在客户,如产品介绍、客户案例分享等。
- 线上客户引流到店技巧:通过线上活动、促销等方式吸引客户到店体验。
- 单门店到多账号终端裂变机制:鼓励客户分享,形成裂变效应,扩大客户来源。
2. 新兴引流法
新兴引流法是指通过创新的手段吸引客户,具体包括:
- 法人脉MECE法:通过明确客户的需求和特征,制定针对性的引流策略。
- 异业合作法:与其他行业的商家合作,共同吸引客户,实现资源共享。
- 种子用户法:锁定核心客户,通过他们的影响力带动其他客户到店。
- 服务获客法:通过优质的服务吸引客户,比如提供免费的体验服务。
- 圈层营销法:通过建立客户社群,增强客户之间的互动,形成良好的口碑传播。
3. 搭建门店的私域流量池
私域流量的概念越来越受到重视,实体店可以通过以下方式构建自己的私域流量池:
- 私域流量的重要性:通过建立与客户的长期关系,增加客户的回购率。
- 私域流量的承载工具:利用微信群、公众号等工具,管理与客户的互动。
- 客户分类分层管理:根据客户的消费特征进行分类,制定个性化的营销策略。
- 私域客户运营的底层逻辑:通过数据分析,了解客户的需求,优化服务。
- 实战方法的应用:通过实际案例,提升私域流量的运营效果。
三、提升门店销售的成交率
除了引流,提升成交率同样是实体店运营中的关键因素。针对这一问题,培训课程提供了一系列实用的技巧与方法。
1. 精准探寻与识别客户需求
了解客户的真实需求是提升成交率的基础。销售人员应掌握以下技巧:
- 客户需求的分类:识别功能需求、服务需求和心理需求,制定相应的销售策略。
- 创造顾客需求的技巧:通过引导式提问,帮助客户发现未满足的需求。
- 识别顾客需求的方法:应用锁定客户需求的核心5问,深入了解客户的想法。
- 门店客户画像制定:通过对客户的分析,建立客户画像,便于后续的精准营销。
2. 产品讲解与生动呈现技巧
销售人员在与客户沟通时,产品讲解能力至关重要。应注意以下几点:
- 产品买点与卖点的区别:了解客户的真正关注点,提升产品介绍的有效性。
- 生动呈现产品的四步法:通过结构讲解法、FABE法、ABC法和聚焦对比法,将产品优势生动呈现。
- 客户体验的重要性:通过产品体验强化客户对产品的认同感。
- 获取客户反馈的技巧:通过有效的反馈机制,了解客户的真实想法。
四、提升客户体验与服务口碑
在竞争激烈的市场环境中,提升客户体验至关重要,良好的客户体验不仅能增加客户的满意度,也能提高口碑传播的效果。
1. 客户体验的重要性
客户体验是影响消费者购买决策的重要因素。实体店应重视以下几个方面:
- 线下与线上消费的本质区别:线下消费更注重体验,而线上消费则更注重便利性。
- 时代发展对门店客户体验的促进作用:不断提升门店环境与服务质量,增强客户的购物体验。
- 销售场景中的体验升级:通过多感官刺激提升客户的购物体验,例如通过音乐、气味等提升氛围。
2. 门店五觉体验提升
提升客户体验的具体措施包括:
- 视觉体验:通过门店布局与商品陈列吸引客户的注意。
- 嗅觉体验:利用香氛营造舒适的购物环境。
- 听觉体验:播放适合的背景音乐,增强购物氛围。
- 味觉体验:在适当的情况下提供试吃或饮品,增加客户的参与感。
- 触觉体验:通过产品的质感体验,增强客户的购买欲望。
五、提升销售人员的职业形象
销售人员的形象直接影响客户的第一印象,因此,提升销售人员的职业形象至关重要。以下是一些具体方法:
- 仪容仪表规范:遵循“3-7-3”法则,确保整洁的外观。
- 销售过程交互礼仪规范:迎宾、导览、交谈和送客的礼仪要得体。
- 与客户沟通技巧:掌握倾听、反馈与引导的技巧,提升沟通的有效性。
- 高阶沟通技巧:学习如何与客户建立信任,增强销售的成功率。
六、销售人员的认知与思维转型
随着消费者的需求变化,销售人员需要不断提升自己的认知与思维能力:
- 深入理解销售的内涵:认识销售的三个要素:人、货、场,提升销售的整体理解。
- 销售岗位的价值解读:明确实体店销售的独特价值,以及如何实现客户价值。
- 销售的基本原理:掌握销售的三角恋模型与情感变化,提升销售的精准度。
- 时代背景下的销售转型:适应消费者的变化,灵活调整销售策略与方法。
结语
在新零售的背景下,实体店的获客策略需要与时俱进。通过多元化的引流方式、提升成交率、优化客户体验、加强销售人员的职业形象以及提升认知与思维,实体店才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有不断学习与调整,才能在变化中寻找到新的机遇,实现可持续发展。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。