提升销售业绩的秘诀：从普通销售到销售冠军
在当今快速发展的商业环境中，销售业绩的提升已成为每个企业的核心目标。随着互联网电商的崛起，传统实体店面临着前所未有的挑战。销售人员作为企业市场开拓的前线战士，他们的表现直接影响着企业的生存与发展。因此，了解如何提升销售业绩，成为了每个销售人员和管理者的重要任务。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、普通销售与销冠的区别
普通销售人员与销冠之间的差距不仅在于业绩的高低，更在于思维方式、工作方法和客户关系的管理。普通销售往往依赖于传统的销售技巧，缺乏对客户需求的深入理解，而销冠则能够通过敏锐的洞察力和出色的沟通能力，精准识别客户的真实需求。这种能力使得销冠能够在复杂的市场环境中脱颖而出，持续创造高业绩。
二、了解销冠的秘诀
销冠的成功不仅仅依赖于运气，更源于对销售过程的深刻理解和有效的策略运用。销冠通常具备以下几个特点：
- 深厚的产品知识：销冠对自己的产品非常熟悉，能够详细解答客户的疑问，增强客户的信任感。
- 优秀的沟通技巧：他们善于倾听客户的需求，并通过有效的提问引导客户，帮助客户认识到自己的需求。
- 灵活的应对策略：面对客户的异议，销冠能够迅速调整策略，提供切实可行的解决方案。
- 持续的自我提升：销冠始终保持学习的态度，定期参加培训和学习行业动态，以提升自身的专业素养。
三、新零售背景下销售人员的核心素质
在新零售的大背景下，销售人员需要具备一些新的核心素质，以适应市场的变化：
- 对新媒体平台的熟悉度：能够使用社交媒体、直播等新兴渠道进行客户引流。
- 私域流量的管理能力：懂得如何建立和维护客户关系，提高客户的忠诚度。
- 数据分析能力：能够通过数据分析客户行为，从而制定更为精准的销售策略。
- 创新思维：能够快速适应市场变化，提出创新的销售方案。
四、实体店获客引流的落地打法
实体店在新零售背景下，需要主动出击，通过多种方式进行客户引流：
1. 线上引流法
选择适合的新媒体平台进行线上引流，打造自己的品牌形象，并利用内容营销吸引客户。例如，高端家电品牌卡萨帝，在疫情期间通过线上引流实现了线下门店销售的逆势增长。
2. 新兴引流法
可以通过异业合作、种子用户法等多种方式拓展客户群体。例如，经营一个客户带动26个新客户的案例，展示了如何通过口碑传播实现客户的快速增长。
3. 私域流量池的搭建
建立门店的私域流量池，进行客户的分类管理，提升客户的活跃度和购买率。通过对客户进行深度运营，门店能够实现更高的客户转化率和回购率。
五、提升门店销售的成交率
成交率的提升是销售业绩的重要组成部分，销售人员可以通过以下几方面进行改进：
1. 精准识别客户需求
理解客户需求的多样性，通过锁定客户需求的五个核心问题，制定门店的客户画像，确保销售策略的精准性。
2. 生动呈现产品
通过产品演示技巧，向客户生动展示产品的卖点和使用价值，提升客户的购买欲望。
3. 应对客户异议
掌握处理客户异议的技巧，能够有效转化客户的疑虑为购买的动力。品牌异议、功能异议和价格异议的处理方法是销售人员必备的技能。
六、提升客户体验与服务口碑
优质的客户体验是提升销售业绩的关键，门店可以通过以下策略进行改进：
1. 强调客户体验的重要性
理解线下和线上消费的本质区别，提升客户在门店的消费体验，营造良好的购物氛围。
2. 提升五觉体验
通过视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉的全面提升，增强客户的沉浸感，让他们在门店中感受到与众不同的体验。
3. 提高员工的服务意识
通过培训提升员工的服务意识和服务态度，让每位员工都成为企业形象的代言人，主动服务客户，提高客户满意度。
七、销售人员的职业形象与沟通技巧
销售人员的职业形象和沟通技巧直接影响到客户的第一印象：
1. 仪容仪表规范
销售人员应保持良好的仪容仪表，遵循“3-7-3”法则，确保给客户留下专业的形象。
2. 销售过程的礼仪规范
确保在迎宾、导览、交谈和送客等环节中都遵循规范，给客户提供无缝的服务体验。
3. 高阶沟通技巧
通过倾听与反馈的技巧，快速建立与客户的信任关系，提升沟通的有效性。
八、提升销售人员的认知与思维转型
在新时代的背景下，销售人员需要进行认知与思维的转型：
1. 理解销售的内涵
深入理解销售的历史与发展，掌握销售的“人、货、场”三要素，明确销售的价值所在。
2. 适应市场变化
销售人员需与时俱进，了解消费者的变化，调整销售策略，适应新零售的要求。
3. 关注客户价值
理解客户的真实需求与价值，提升客户的满意度与忠诚度，从而实现长期的销售增长。
总结
提升销售业绩并非一朝一夕之功，而是一个系统化的过程。销售人员需要不断学习和实践，掌握新兴的销售技巧和理念。在新零售的背景下，只有通过创新的思维和有效的策略，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过本文的探讨，希望每位销售人员都能找到适合自己的成长路径，迈向销冠的行列，实现自身的价值与企业的双赢。
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董思齐
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