销冠秘诀：新时代销售人员的成长之路
在当今瞬息万变的商业环境中，销售人员的角色愈发重要，尤其是实体店销售人员，他们不仅是企业市场开拓的先锋，更是品牌价值的传递者和消费者信任的建立者。然而，面对线下实体门店的严峻挑战，许多销售人员却发现自己的业绩平平，难以突破瓶颈。究竟是什么导致了这样的现象？如何才能从普通销售人员蜕变为业绩骄人的销冠？本文将结合课程内容，深入探讨销冠的秘诀及其背后的逻辑。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
普通销售与销冠的区别
在销售行业中，普通销售人员与销冠之间的差距并不仅仅在于业绩数字的高低，更在于他们的思维方式、工作态度和应对策略。普通销售人员往往依赖传统的销售模式，缺乏对客户需求的深刻理解和敏锐洞察。相反，销冠在销售过程中能够主动识别客户需求，并通过精准的沟通和高效的服务来满足这些需求，从而赢得客户的信任与忠诚。
销冠的秘诀
销冠的成功并非偶然，而是通过不断学习和实践积累而成的。以下是一些总结出的销冠秘诀：
- 敏锐的市场洞察力：销冠能够及时把握市场变化，了解消费者需求的动态，灵活调整销售策略。
- 优质的客户关系管理：销冠重视与客户的长期关系，通过持续的互动和沟通来增强客户的黏性。
- 卓越的产品知识：销冠对所销售的产品有深入的了解，能够清晰地传达产品的价值与优势。
- 高效的服务意识：销冠始终以客户为中心，积极解决客户的问题和疑虑，提供超出预期的服务体验。
- 持续的自我提升：销冠不断寻求自我提升的机会，通过培训、学习和实践来提高自己的销售技能和知识水平。
新零售时代销售人员的核心素质与能力
在新零售背景下，销售人员需要具备以下核心素质和能力，以应对市场的变化和挑战：
- 线上线下整合能力：销售人员应具备将线上引流与线下成交有效结合的能力，利用新媒体平台进行客户引流。
- 数据分析能力：掌握基本的数据分析技能，能够通过数据洞察客户的消费行为与偏好，从而制定相应的销售策略。
- 社交能力：善于与客户沟通，能够通过人际网络获取更多的客户资源和市场信息。
- 灵活应变能力：面对市场变化和客户需求的变化，销售人员需具备快速反应和调整策略的能力。
实体店获客引流的落地打法
在新零售背景下，实体店的获客引流显得尤为重要。以下是几种高效的引流策略：
线上引流法
选择适合的新媒体平台进行引流，建立品牌账号，进行内容创作，吸引客户关注并引导他们到店。例如，某高端家电品牌卡萨帝，在疫情期间通过线上引流实现了线下门店销售的逆势增长，其成功经验值得借鉴。
新兴引流法
通过异业合作、种子用户和圈层营销等方法，拓宽客户来源。例如，通过与相关行业的企业进行合作，互相推荐客户，从而实现客户资源的共享。
私域流量池的搭建
私域流量的概念在新零售中愈发重要。实体店通过建立私域流量池，进行客户分类管理和精细化运营，可以有效提高客户的复购率和忠诚度。
提升门店销售成交率的技巧
提升成交率是每位销售人员的必修课，以下是一些实用的技巧：
精准探寻客户需求
了解客户需求的多样性，识别功能需求、服务需求和心理需求的不同，以便制定相应的销售策略。例如，戴森的吹风机与限量版篮球鞋的客户需求就存在显著差异。
生动呈现产品
通过多种方法向客户介绍产品，强调产品的卖点和买点，引导客户体验产品，获得真实的反馈。例如，使用FABE法（特点、优势、利益、证明）来系统化地呈现产品信息。
应对客户异议
销售过程中难免会遇到客户的异议，处理这些异议的技巧至关重要。通过逻辑和原则来处理异议，采取针对性的应对策略，以消除客户的疑虑和不安。
提升客户体验与服务口碑
在竞争激烈的市场中，良好的客户体验和服务口碑是提升销售的关键。
五觉体验提升
提升门店的五觉体验（视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉）能够增强客户的消费体验，使其在店内感受到愉悦。例如，某些高端品牌通过特定的香氛和音乐营造出独特的购物氛围。
提升服务质量与服务标准
建立标准化的服务流程，提升员工的服务意识，通过积极主动的服务来提升客户满意度。
提升销售人员的职业形象
销售人员的形象直接影响客户的第一印象。良好的仪容仪表和专业的交互礼仪是必不可少的。
仪容仪表规范
销售人员应遵循“3-7-3”法则，注重头部、腰部和腿部的规范，展现出专业的形象。
高阶沟通技巧
了解沟通的本质，学习如何与客户快速建立信任，采用客户喜欢的沟通方式，增强沟通的效果。
总结
在新时代的销售环境下，成为销冠并非易事，但通过不断学习和实践，销售人员可以逐渐掌握成功的秘诀。销冠不仅仅是业绩的象征，更是对自身能力和素质的全面提升。在新零售背景下，唯有不断适应变化，调整策略，才能在竞争中立于不败之地。希望每一位销售人员都能在实践中不断探索，找到适合自己的成长之路。
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