新零售转型：实体店的未来与销售人员的必修课
随着互联网的迅猛发展，传统的零售模式正面临前所未有的挑战。实体店的生意经受着来自电商的冲击，销售人员在这一过程中扮演着至关重要的角色。为了应对这种变化，销售人员必须进行认真的转型与提升，以适应新零售的需求。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
新零售的兴起与挑战
新零售是指通过互联网技术和大数据分析，整合线上线下资源，为消费者提供更便捷的购物体验。这一模式不仅改变了消费者的购物习惯，更对实体店的销售关系产生了深远影响。实体店如果无法及时抓住这些变化，将会面临生存危机。
在新零售背景下，消费者的需求更加多样化，购物体验成为关键。销售人员需要具备更高的专业素养和服务意识，以满足客户的个性化需求。如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为了摆在每位销售人员面前的重要课题。
销售人员的转型与能力提升
实体店的销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队。为了在新零售环境中生存和发展，他们必须进行全面的能力提升。这不仅包括销售技巧的提高，还包括对新零售理念的深入理解。
- 新思维的建立：传统的销售思维已经无法适应新时代的市场需求。销售人员需要通过培训，建立起适合新零售模式的销售理念和策略。
- 能力框架的构建：未来的销售人员需要具备多维度的能力，包括客户需求分析、产品介绍技巧、客户关系管理等。
- 学习路径的明确：通过系统的学习和实践，销售人员能够清晰地了解从普通销售到销售高手的成长路径，找到自身的短板并进行针对性的提升。
- 标杆学习：借鉴世界500强企业的成功经验和做法，快速实现自我成长。
新零售下的获客与引流策略
在新零售的背景下，实体店如何有效获客是销售人员首先需要解决的问题。通过多种引流方式，能够将线上客户转化为线下成交。
线上引流法
选择合适的新媒体平台进行线上引流，在这个过程中，销售人员需要关注账号定位与人设的打造以及内容创作的技巧。通过有效的内容营销，吸引潜在客户到店消费。
新兴引流法
- 法人脉MECE法：通过对客户资源的整合，实现最大化的资源利用。
- 异业合作法：与其他行业的商家进行合作，共同开发新客户。
- 圈层营销法：通过建立圈层，进行精准的客户营销。
私域流量池的构建
销售人员需搭建门店的私域流量池，进行客户的分类和分层管理。私域流量不仅可以持续为门店带来客户，还能提高客户的忠诚度，最终实现销售业绩的提升。
提升销售成交率的策略
成交率的提升离不开对客户需求的精准把握。销售人员应学习如何识别客户的需求，从而制定有效的销售策略。
精准探寻客户需求
客户需求可以分为功能需求、服务需求和心理需求。销售人员需要深入理解这些需求，并通过案例分析帮助客户找到合适的产品。
产品讲解与生动呈现
在销售过程中，销售人员要善于运用不同的讲解方式，生动地向客户介绍产品。同时，通过产品功能演示来增强客户的购买欲望。
应对客户异议
客户在购买过程中可能会产生异议，销售人员需要掌握处理异议的技巧，以便有效地促成交易。这包括品牌、功能、价格等多方面的异议应对。
提升客户体验与服务口碑
在新零售环境下，客户体验的重要性日益凸显。销售人员需要关注客户在购物过程中的每一个细节，提升客户的满意度。
- 五觉体验的提升：通过视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉的全面提升，增强客户的购物体验。
- 服务质量的提升：建立标准化的服务流程，确保每位客户都能享受到高质量的服务。
- 员工服务意识的培养：销售人员应具备主动服务的意识，提升服务态度，以唤醒老客户的消费欲望。
销售人员职业形象的塑造
在新零售的转型过程中，销售人员的职业形象同样重要。良好的仪容仪表和专业的服务礼仪能够给客户留下深刻的印象。
形象规范与交互礼仪
销售人员应遵循相应的仪容仪表规范，保持良好的形象。同时，在与客户的交互中，礼仪规范也是提升客户体验的重要部分。
沟通技巧的提升
高阶沟通技巧能够帮助销售人员快速建立与客户之间的信任。通过倾听、反馈和引导，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供个性化的服务。
销售人员认知与思维的转型
销售的内涵不仅仅是交易，更包括对客户价值的深刻理解。销售人员需要重新审视销售岗位的价值，通过不断学习与思考，提升自身的认知水平。
销售的基本原理与实践
销售的基本原理包括“人、货、场”的三要素，销售人员应深入理解这些原理，并应用于实际销售中。
时代背景下的销售转型
随着消费者行为的变化，销售人员的岗位角色、销售理念、引流方式及成交技巧都在不断转变。只有紧跟时代潮流，销售人员才能在竞争中占据优势。
总结
新零售的转型给实体店的销售人员带来了挑战与机遇。通过全面的培训与提升，销售人员能够在新零售的浪潮中找到自身的位置，实现业绩的突破。只有不断学习和适应，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
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