新零售转型：实体店业绩提升的新机遇
随着互联网电商的蓬勃发展，传统实体门店正面临前所未有的挑战。在这一背景下，如何实现销售人员的转型，提升销售业绩，成为了企业亟需解决的问题。新零售的兴起为实体店提供了新的机遇与挑战，销售人员的角色也因此发生了深刻的变化。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
新零售背景下的市场变化
新零售是一个融合了线上线下的全新商业模式，旨在通过数据驱动和技术赋能，提升消费者的购物体验。消费者的消费行为和偏好不断变化，传统的销售模式已难以适应新的市场需求。在此背景下，实体店销售人员需要重新审视自身的工作方式和销售策略。
- 消费者行为的变化：随着移动互联网的普及，消费者的购物方式逐渐向线上倾斜，同时也希望在实体店中获得更好的体验。
- 竞争加剧：线上电商的崛起使得实体店面临更大的竞争压力，必须通过创新的方式吸引顾客。
- 技术的应用：新零售强调数据的价值，销售人员需要掌握新技术，提升销售效率。
销售人员转型的必要性
面对新零售的挑战，销售人员的转型不仅是应对市场变化的需求，更是实现自身职业发展的必然选择。传统销售人员往往依赖于经验和个人魅力，而新零售时代的销售人员则需具备数据分析、客户管理和技术应用等多方面的能力。
- 数据分析能力：销售人员需要掌握基本的数据分析技能，以便更好地理解客户需求和市场趋势。
- 客户管理能力：在私域流量池的运营中，销售人员需要具备客户分类和分层管理的能力。
- 技术应用能力：熟悉新媒体和在线引流工具，帮助门店实现线上线下的互动。
新零售时代销售人员的核心素质
在新零售背景下，销售人员需要具备一系列新的核心素质，以适应市场的变化和客户的需求。这些素质不仅包括专业知识和销售技巧，还涵盖了对市场的敏锐洞察力和创新能力。
- 市场洞察力：销售人员需要具备敏锐的市场洞察能力，及时把握行业动态和消费趋势。
- 沟通能力：与客户的有效沟通是销售成功的关键，销售人员应学会倾听和反馈。
- 创新能力：面对不断变化的市场环境，销售人员应具备创造性思维，能够提出新的解决方案。
线上引流与客户获取策略
为了在新零售时代中获得客户，实体店必须采用灵活多样的引流策略。以下是几种有效的线上引流方法：
1. 线上引流法
利用新媒体平台，通过内容创作吸引顾客流量。例如，门店可以通过社交媒体发布新品介绍、促销活动等信息，吸引潜在客户到店消费。
2. 异业合作法
通过与其他行业的企业进行合作，实现客户资源的共享。例如，咖啡店与书店的合作，吸引各自的客户群体到对方的店铺。
3. 私域流量池的构建
私域流量池的建设是新零售时代的重要策略，销售人员可以通过微信社群、粉丝群等方式，将客户进行分层分类，进行精细化管理。
提升销售成交率的策略
在新零售背景下，提高成交率是销售人员的重要任务。销售人员可以通过以下方法来提升成交率：
1. 识别客户需求
销售人员需要掌握识别客户需求的技巧，包括功能需求、服务需求和心理需求的分析，明确客户的真实购买动机。
2. 产品讲解与生动呈现
通过生动的产品演示和讲解，帮助顾客理解产品的价值。例如，使用四步法向顾客展示产品的功能，增强顾客的购买欲望。
3. 应对客户异议
销售人员应学会处理客户在购买过程中的异议，使用有效的应对策略，化解顾客的疑虑，促成购买决策。
提升客户体验与口碑管理
在新零售时代，客户体验的提升是增强客户忠诚度和口碑传播的重要手段。销售人员应关注以下几个方面：
1. 五觉体验的提升
通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉的全面提升，增强客户在门店的购物体验。例如，优化门店的环境氛围，让客户感受到舒适的购物体验。
2. 服务质量的提升
建立完善的服务标准和流程，提高员工的服务意识，确保客户在购买过程中的每一个环节都能感受到优质的服务。
3. 客户反馈的重视
重视客户的反馈意见，通过客户的真实体验改进服务质量，提升客户满意度，增强客户的再次购买意愿。
销售人员职业形象的塑造
在新零售时代，销售人员的职业形象直接影响到客户的购买决策。销售人员需要注意以下几个方面：
1. 仪容仪表规范
销售人员应保持良好的仪容仪表，遵循职业形象的基本规范，给客户留下专业的第一印象。
2. 销售过程的交互礼仪
在与客户的互动中，保持礼貌的态度和规范的行为，增强客户的信任感。
3. 沟通技巧的提升
通过有效的沟通技巧，快速建立与客户的信任关系，提升销售成功率。
销售人员认知与思维的转型
销售人员不仅需要提升自身的销售技能，更需在认知和思维上进行转型，以适应新零售时代的要求。
1. 深入理解销售的内涵
认识到销售不仅仅是产品的交易，更是客户价值的实现。销售人员应理解“人货场”的三要素，提升销售的综合能力。
2. 销售岗位的价值解读
明确实体店销售与电商销售的本质区别，认识到门店销售在客户体验和信任建立中的重要性。
3. 时代背景下的销售转型
在新零售背景下，销售人员需适应消费者的变化，调整自己的销售理念和策略，以实现持续的业绩增长。
结论
新零售的转型为实体店的销售人员提供了全新的发展机遇。在这一过程中，销售人员需不断提升自身的能力，适应市场的变化，以实现个人与企业的共同成长。通过有效的线上引流、成交率提升、客户体验管理以及职业形象塑造，销售人员将能够在新零售的浪潮中脱颖而出，从而为企业创造更大的价值。
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