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新零售转型:如何抓住消费者心智与市场机遇

2025-01-20 08:32:50
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新零售转型

新零售转型:重塑实体店销售的未来

在互联网电商迅速发展的今天,实体店正面临前所未有的挑战。传统的销售模式逐渐被淘汰,取而代之的是一种全新的零售形态——新零售。新零售不仅仅是线上与线下的简单结合,更是通过数据驱动、智能化管理和个性化服务,重塑消费者的购物体验,提升商家的运营效率。本文将结合新零售背景下销售人员转型的必要性、策略及其实施细节,深入探讨如何在这个变革中获得成功。

【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力,线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队,是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己,持续为企业创造高绩效,自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中,销冠总是屈指可数,大部分销售人员的业绩平平无奇,这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档,天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的,是隐性不容易不发现和察觉的,也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢?尤其当下互联网的发展,消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战,销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战,搞定新的客户?如果不能,销售人员又该如何转型?又该补强哪些方面的能力,来提升销售业绩?这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点,结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验,从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发,辅以大量案例及工具加持,是一门不折不扣的落地实战课程,更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野:传统销售思维已无立足之地,新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架:未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径:清晰从普通销售到销售高手的学习地图,短板优势一目了然。标杆学习:学习世界500强销冠门店的实干做法和心法,复制经验实现快速成长。全面提升:针对销售难题,利用课程方法论和模型,输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结,其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结,情景和案例完全贴合终端一线,全程干货,方法落地,工具实用,确保学员听得懂,学得会,用得上。【课程对象】门店经营人员:经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员:销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天(6小时/天)【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么?2、销冠的秘诀到底是什么?3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力?一、新零售背景下实体店如何获客引流?1、落地打法1:线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例:高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长?2、落地打法2:新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1:如何通过经营一个客户带单26个新客户?案例2:如何通过一次异业合作开发出200位新客户?3、落地打法3:搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1:陌生客户的运营方法练习2:未成交客户的运营方法练习3:已成交客户的运营方法百年老店的秘密:打造人店合一的终端研讨:如何对门店客户进行分类分层工具1:门店客户信息收集表工具2:到店客户信息登记表工具3:老客户维护记录表工具4:门店台账本二、如何提升门店销售的成交率?1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求,服务需求和心理需求的区别案例:戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么?顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例:克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求?识别顾客需求的方法工具:锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具:门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析:产品卖点和销售话术到底有用吗?生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法(结构讲解法,FABE法,ABC法,聚焦对比法)产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能?为什么演示后顾客没有感觉?如何正确的向顾客演示产品功能?案例:标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论:演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法:如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例:异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例:标杆品牌终端异议应对话术手册练习:终端异议及问题求解(输出口径和答案)【探讨】:客户已经没有异议了,为什么还不做出购买决策?【总结】:临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑?1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例:电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例:世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具:客户体验地图案例1:标杆企业服务标准(海尔,本田,北京宴,阿那亚,万科物业等)案例2:西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户?练习:选取一个服务环节或触点,提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象?1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法:“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例:细节之美-名片,胸针,胸牌,辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习:门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导:如何让顾客讲清楚会倾听:如何让顾客讲完整会反馈:如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧:销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例:伤医事件为什么屡屡发生?5、阳光心态塑造销冠的心态案例:卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型?1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例:清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例:为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱?什么是客户价值?销售人员如何实现客户价值?销售的第一性原理案例:你以为只有你有爷爷吗?口碑争夺战案例:百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
dongsiqi 董思齐 培训咨询

新零售的定义与发展背景

新零售的概念最初由阿里巴巴提出,旨在通过互联网技术将线上线下的资源进行整合,以满足消费者不断变化的需求。随着移动互联网的普及,消费者的购物习惯发生了巨大的变化,实体店必须进行转型,以适应这一变化。新零售强调数据的利用,通过精准的市场分析与客户画像,帮助商家进行更有效的市场营销。

实体店销售人员的转型需求

在新零售环境下,销售人员的角色和职责也发生了深刻的变化。传统的销售人员往往依赖于经验和技巧,而在新零售的背景下,销售人员需要具备更全面的技能和知识,以应对日益复杂的市场环境。以下是销售人员转型所需关注的几个关键方面:

  • 数据分析能力:理解客户需求,通过数据分析优化销售策略。
  • 线上线下整合:掌握线上引流和线下转化的技巧,提升客户体验。
  • 客户关系管理:建立和维护与客户的长期关系,了解客户的心理需求。
  • 服务意识:提升服务质量,以客户为中心,创造良好的消费体验。

新零售下的获客引流策略

实体店在新零售背景下,必须通过有效的获客引流策略来吸引消费者。以下是几种行之有效的引流方法:

1. 线上引流法

选择适合的新媒体平台进行精准营销,通过内容创作吸引目标客户。例如,利用社交媒体平台(如微信、微博)进行品牌宣传和活动推广,吸引用户到店消费。此外,线上客户引流到店的技巧也至关重要,例如通过设置到店优惠、线上预订等方式,促进客户转化。

2. 异业合作法

通过与其他行业的合作,扩大客户群体。例如,一家咖啡店可以与书店合作,推出联合促销活动,吸引书店的顾客到咖啡店消费。这种跨界合作不仅能够增加新客户,还能提升品牌知名度。

3. 私域流量池建设

在新零售时代,私域流量的管理显得尤为重要。实体店可以通过建立微信群、社群等方式,将客户聚集在一起,进行定期的互动和活动推广。私域流量的运营可以使商家在不依赖于平台的情况下,直接与客户建立联系,提高客户粘性。

提升门店销售的成交率

在新零售背景下,提升门店的成交率是销售人员的重要任务。以下是一些实用的技巧:

1. 精准识别客户需求

销售人员需要具备发现和识别客户需求的能力,通过与客户的沟通,了解其需求。例如,可以通过开放式问题引导客户表达其真实需求,并根据客户的心理需求进行针对性的推荐。

2. 生动呈现产品

产品的呈现方式对客户的购买决策有着重要影响。销售人员可以通过生动的演示和体验,让客户更好地理解产品的优势。例如,采用FABE法(特征、优势、利益、证据)进行产品介绍,能够有效提高客户的购买意愿。

3. 处理客户异议

在销售过程中,客户常常会提出异议。销售人员需要具备处理异议的能力,根据异议的种类(品牌、功能、价格等)制定相应的应对策略,消除客户的顾虑,促使其做出购买决策。

提升客户体验与服务口碑

客户体验是新零售的核心,提升客户体验不仅能够促进销售,还有助于建立良好的品牌口碑。以下是一些提升客户体验的策略:

1. 五觉体验提升

实体店可以通过提升五觉体验(视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)来增强客户的购物体验。例如,创造舒适的购物环境,使用适合的背景音乐,提供免费的咖啡等,都会对客户的体验产生积极影响。

2. 提升服务质量

服务的质量直接影响客户的满意度,销售人员需要通过不断的培训和实践,提升服务意识和服务标准。例如,引入客户体验地图,明确服务流程,确保每个接触点都能够给客户留下深刻的印象。

3. 唤醒老客户

除了吸引新客户,老客户的维护同样重要。销售人员可以通过定期回访、发送节日祝福等方式,唤醒沉睡的老客户,促进二次消费。

提升销售人员的职业形象

在新零售环境中,销售人员的形象也是影响销售的重要因素。以下是提升职业形象的几个方面:

1. 仪容仪表规范

销售人员需要保持良好的仪容仪表,遵循“3-7-3”法则,确保整体形象得体,给客户留下专业的印象。

2. 交互礼仪规范

销售人员应掌握基本的交互礼仪,如迎宾、导览、交谈等,通过良好的沟通提升客户的满意度。

3. 高阶沟通技巧

高阶沟通技巧包括快速建立信任、有效倾听客户需求等,销售人员需要不断提升自己的沟通能力,以便与不同性格的客户建立良好的关系。

总结

新零售的转型不仅是实体店的一次挑战,更是一次机遇。通过对销售人员的全面提升,使其能够适应新零售的环境,从而更好地服务客户,提升销售业绩。未来,随着市场环境的不断变化,销售人员必须持续学习和适应,以应对新零售带来的各种挑战。新零售不仅是商业模式的转变,更是对人们思维方式的重塑,唯有不断创新,才能在竞争中立于不败之地。

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