销售业绩提升：新零售时代的应对策略
随着互联网的发展与电商的持续崛起，传统实体店面临着前所未有的挑战。在这样的时代背景下，实体店的销售人员成为了企业开拓市场、创造价值的关键力量。然而，尽管许多销售人员努力工作，只有极少数人能够成为业绩突出的销售冠军。究竟是什么原因导致了这种现象的存在？在新零售的大环境下，销售人员又该如何提升自己的业绩呢？本文将探讨这些问题，并提供切实可行的解决方案。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、普通销售与销冠的区别
普通销售人员与销售冠军之间的差距，并不仅仅体现在业绩上。销冠往往具备更深厚的销售技巧和敏锐的市场洞察力。他们能够准确识别客户的需求，并根据市场变化灵活调整自己的销售策略。这种能力往往是普通销售人员无法轻易模仿的。
- 深刻的客户洞察力： 销冠能够通过与客户的沟通，快速了解其潜在需求，并为其提供个性化的解决方案。
- 灵活的销售策略： 销冠在面对不同类型的客户时，能够迅速调整自己的销售方法，以适应客户的需求。
- 强大的抗压能力： 在业绩压力大的情况下，销冠能够保持冷静，继续寻找合适的销售机会。
二、销冠的秘诀
销冠之所以能够脱颖而出，除了天赋和努力，更多的是对销售这一职业的深入理解。这包括对产品的全面了解、对客户心理的把握以及出色的沟通能力。对于普通销售人员来说，学习销冠的成功经验，可以帮助他们更快地提升自己的业绩。
三、新零售背景下销售人员需要具备的核心素质和能力
在新零售背景下，销售人员必须具备以下几方面的核心素质与能力，以适应市场的变化：
- 数字化能力： 随着线上线下融合，销售人员需掌握一定的数字化工具，以提升工作效率。
- 客户管理能力： 能够有效管理客户的生命周期，进行精准的客户分层和分类。
- 创新思维： 在传统的销售模式之外，能够提出新颖的销售思路和策略，吸引更多的客户。
四、新零售时代的获客引流策略
为了提升销售业绩，实体店需要在获客引流上有所突破。具体的策略包括：
1. 线上引流法
选择适合的新媒体平台，打造个人品牌，通过内容创作吸引客户，最终实现线上引流到店的目标。例如，家电品牌卡萨帝在疫情期间，通过社交媒体和短视频平台成功吸引了大量客户，取得了良好的销售业绩。
2. 异业合作法
通过与其他行业的商家合作，开发新的客户群体。例如，一个咖啡店可以与附近的书店合作，吸引书店顾客到咖啡店消费。
3. 私域流量池的建立
实体店可以通过建立私域流量池，维护与客户的长期关系。通过分类管理，提升客户的复购率和忠诚度。具体措施包括利用微信群、公众号等工具进行客户的运营和维护。
五、提升成交率的技巧
成交率的提升对于销售业绩至关重要。以下是提升成交率的一些实用技巧：
1. 识别客户需求
通过提问与倾听，深入了解客户的真实需求。不同的客户有不同的需求层次，销售人员需要掌握识别和分析客户需求的方法，以便为客户提供最合适的产品或服务。
2. 产品讲解与演示
生动的产品展示能够有效吸引客户的注意力。销售人员需要掌握不同的讲解方法，如FABE法（特征、优势、利益、证据），并通过功能演示让客户切身体验产品的价值。
3. 应对客户异议
客户在购买过程中可能会产生各种异议，销售人员需要掌握处理异议的技巧，化解客户的顾虑。例如，通过提供详细的产品信息和客户见证，增强客户的购买信心。
六、提升客户体验与服务口碑
在新零售时代，客户体验成为了关键竞争力之一。提升客户体验的策略包括：
- 五觉体验的提升： 在实体店中，视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉的全面提升都能极大地增加客户的满意度。
- 服务质量的标准化： 建立完善的服务流程，确保每位客户都能享受到高品质的服务。
- 员工服务意识的提升： 定期培训员工，提高其主动服务的意识和能力。
七、销售人员的职业形象
销售人员的职业形象直接影响客户的购买决策。提升职业形象的关键在于：
- 仪容仪表规范： 销售人员应遵循仪容仪表的基本规范，展现专业形象。
- 沟通技巧的培训： 加强与客户的沟通能力，通过有效的沟通建立信任。
八、销售人员认知与思维的转型
销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以适应市场的变化。这包括：
- 深入理解销售的本质： 销售不仅仅是交易，更是与客户建立长期关系的过程。
- 认识客户价值： 销售人员应关注客户的真实需求，提供增值服务。
结论
在新零售背景下，销售人员提升业绩的关键在于不断学习和适应市场的变化。通过掌握新的获客引流策略、提升成交率、改善客户体验、塑造职业形象，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的销售冠军。只有不断追求卓越，才能在这个快速变化的时代中立于不败之地。
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