抓住海外市场机会，拓展全球业务新蓝海

海外市场机会：开启中国企业出海的新篇章

近年来，随着全球化的加速，中国企业出海已成为一个热门话题。根据统计，中国每年输出的商品数量之庞大，令人瞩目。尽管有些产品在国际市场上取得了显著成功，但也有不少企业在出海过程中遭遇了挫折。无论成功与否，企业在出海背后所付出的辛勤努力和资源投入都是不可忽视的。在当前企业普遍谋求降本增效的背景下，如何提升产品出海的成功率，或者让产品出海取得最大化的成果，成为了每一个企业管理者必须认真思考的问题。

郑佳乐：企业出海GTM全流程

【课程背景】中国企业出海是近年来热门的课题，中国每年输出的商品数量不可胜数，有的火爆全球，有的铩羽而归。但不论是否成功，每一次出海的背后都是繁重的人力财力的付出，在各个企业都谋求降本增效的今天，如何提升产品出海的成功率，或者让产品出海取得最大化的成果，是每个公司都需要思考的问题。本课程主要针对有志于出海或者已经出海的企业，通过全流程的拆解，帮助企业实现产品登陆海外一举成功。【课程收益】1、从产品视角出发，掌握从产品筹备到登陆海外市场，再产生可观销量的全流程；2、对产品出海的各环节进行分析诊断，找到每个环节潜在的卡点进行补强；3、掌握海外爆品打造方法和商品组合方法；4、掌握多种产品营销工具和运营工具，建设积极的品牌形象与用户心智；【课程对象】出海团队主要负责人、商品团队主要负责人、市场团队主要负责人【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、海外市场综述从制造业转移看国家机会制造业转移带来的商业机会当前的制造业迁移进展与新技术、新产业发展情况不同类型国家的机会分析承接制造业的国家和市场老牌发达国家潜力市场和机会垃圾市场和风险中国企业出海主流方式展会与中间商跨境电商平台代理出海自营出海自建跨境电商渠道海外仓加海外实体渠道海外仓加海外线上平台二、市场与竞争分析PESTEL模型分析市场政治分析经济分析社会因素技术因素环境保护与法律法规波特五力模型分析市场主要竞争者潜在进入者供应商议价能力购买者议价能力SWOT模型分析竞争形势公司优势公司劣势市场机会市场风险三、海外产品上市流程产品准备需求分析竞品扫描产品筹备渠道准备中间商渠道：采购商、代理商；自营渠道：线下渠道、线上渠道；品牌营销准备STP模型品牌价值主张品牌形象传播渠道准备主流的四个媒体渠道和媒体组合内容平台筹备私域渠道筹备四、成熟阶段和衰退阶段基于产品的用户运营获客渠道转化与留存方法用户变现用户传播应对竞争与迭代面对新品/替代品挑战面对价格战面对渠道的挑战产品迭代

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课程背景与目标

本课程旨在为有志于出海或已在海外市场摸索的企业提供系统性的指导。通过全流程的拆解，帮助企业实现产品顺利登陆海外市场并获得可观销量。课程收益包括：

• 从产品视角出发，掌握从产品筹备到登陆海外市场的全流程。
• 分析诊断产品出海的各个环节，找到潜在的卡点进行补强。
• 掌握海外爆品打造和商品组合的方法。
• 学习多种营销工具与运营工具，以建设积极的品牌形象与用户心智。

为了帮助企业有效应对海外市场的挑战，课程将涵盖多个重要内容，帮助企业高效、精准地把握市场机会。

一、海外市场综述

制造业转移带来的商业机会

近年来，全球制造业的转移为中国企业提供了许多商业机会。不同国家和地区的市场需求和消费能力各不相同，了解这些变化对于中国企业而言至关重要。

• 承接制造业的国家和市场：新兴市场国家，如东南亚和非洲，因其低廉的劳动力成本和日益增长的消费能力，成为了中国企业的主要目标。
• 老牌发达国家潜力市场：尽管市场相对成熟，但依然存在着细分市场的机会，特别是在高科技和环保产品领域。
• 垃圾市场和风险：在一些经济发展滞后或环境保护意识薄弱的地区，企业需谨慎评估潜在的市场风险。

中国企业出海主流方式

在国际市场中，中国企业的出海方式多样，主要包括：

• 展会与中间商：通过国际展会寻找潜在客户，借助中间商的网络实现快速布局。
• 跨境电商：利用互联网平台，直接面向全球消费者，降低中间成本。
• 自营出海：通过自建跨境电商渠道或海外仓，增强对市场的控制力。
• 线下实体渠道：在目标市场设立实体店，提升品牌的本地化形象。

二、市场与竞争分析

进入海外市场前，企业必须对市场环境和竞争态势进行全面分析。使用PESTEL模型（政治、经济、社会、技术、环境、法律）和波特五力模型，可以帮助企业深入理解市场。

PESTEL模型分析

• 政治因素：了解目标市场的政治环境，评估政策风险。
• 经济因素：分析经济增长、货币稳定性等对市场的影响。
• 社会因素：研究消费者行为及文化差异，找出适合的市场定位。
• 技术因素：关注技术进步带来的机会，优化产品和服务。
• 环境因素：考虑可持续发展和环保法规的影响。
• 法律因素：熟悉目标市场的法律法规，降低合规风险。

波特五力模型分析

• 市场主要竞争者：分析竞争对手的市场份额及战略。
• 潜在进入者：评估新进入者对市场的威胁程度。
• 供应商议价能力：分析供应链的稳定性和成本控制。
• 购买者议价能力：研究消费者的价格敏感性及忠诚度。

三、海外产品上市流程

成功进入海外市场需要经过一系列精细的准备和策划，以下是海外产品上市的关键流程：

产品准备

• 需求分析：研究目标市场的需求，确定产品定位。
• 竞品扫描：分析竞争对手的产品和市场表现，寻找差距和机会。

渠道准备

选择适合的销售渠道至关重要，企业可以选择：

• 中间商渠道：通过采购商和代理商建立销售网络。
• 自营渠道：结合线下和线上渠道，提升品牌影响力。

品牌营销准备

• STP模型：Segmentation（市场细分）、Targeting（目标市场选择）、Positioning（市场定位）三步走。
• 品牌价值主张：明确品牌的核心价值和竞争优势。

四、成熟阶段与衰退阶段

产品在海外市场的生命周期分为多个阶段，企业需要根据不同阶段制定相应的战略：

基于产品的用户运营

• 获客渠道：利用线上线下多种渠道进行用户获取。
• 转化与留存方法：优化用户体验，提高转化率和用户留存。
• 用户变现：探索多元化的收入模式，实现盈利。
• 用户传播：利用用户口碑进行市场传播，降低营销成本。

应对竞争与迭代

在成熟市场中，企业需要不断应对竞争者的挑战，改进产品和服务，以保持市场优势：

• 新品/替代品挑战：持续创新，推出新产品以满足市场需求。
• 价格战：优化成本结构，以保持竞争力。
• 渠道的挑战：根据市场反馈，灵活调整渠道策略。

结论

总的来说，中国企业在海外市场的机会与挑战并存。在复杂多变的国际环境中，企业只有通过系统的市场分析、科学的产品准备和灵活的应对策略，才能有效提升出海成功率，实现可持续发展。希望通过本课程的学习，能够帮助更多的企业在全球市场中脱颖而出，开创出一片新天地。