有效催收话术技巧，让欠款回收更顺利

催收话术的重要性及实用技巧

在现代商业环境中，企业常常会给予客户一定的信用账期，以促进销售额的提升。然而，这种做法同时也带来了应收账款的逾期问题，严重影响企业的财务健康。因此，催收话术的有效运用成为销售人员的一项重要技能。本文将围绕催收话术的主题，结合实际培训课程内容，探讨如何通过有效的话术提升催收成功率，降低企业的财务风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景

随着市场竞争的加剧，许多企业为了争取客户，通常会给予一定的信用账期。然而，这种做法在实际销售过程中往往导致应收账款无法及时回款。造成逾期的原因主要有以下几点：

• 销售人员审核把关不严谨。
• 销售人员对逾期的危害认识不足。
• 缺乏有效的管理方法，导致对逾期的关注度不够。
• 在催收时缺乏科学的催收方法。

以上问题的存在使得企业面临逾期风险，若不加以解决，可能会导致坏账风险和财务压力的增加。因此，本课程旨在帮助企业提升应收账款的管控意识，并有效提高催收的成功率。

课程收益

参加本次培训课程，销售人员将能够：

• 明确自身在催收工作中的角色定位。
• 认识到收款工作在销售过程中的重要性。
• 理解应收账款产生的原因及其影响。
• 掌握催收的流程、方法及注意事项。
• 建立应收账款的风险管控意识。

催收话术的基本框架

有效的催收话术应具备以下几个基本要素：

• 明确目标：在催收过程中，销售人员应明确自己要达成的目标，包括收回款项的具体金额和时间点。
• 建立信任：与客户的沟通应以建立信任为前提，销售人员应展现出诚意与专业性。
• 倾听客户：在催收过程中，认真倾听客户的反馈和理由，了解其真实情况，增强沟通的有效性。
• 提供解决方案：针对客户的困难，提供合理的解决方案，帮助客户缓解压力，达成共识。

催收流程的关键步骤

催收工作可以分为三个主要阶段：面谈前准备、面谈中实施、面谈后跟进。

面谈前准备

在进行催收之前，销售人员需要做好充分的准备工作：

• 整理账款资料：收集客户的账款数据和相关文件，了解逾期的具体情况。
• 摸清人脉：了解客户的公司结构以及决策者，确定沟通的关键人物。
• 制定催收原则：确定催收的基本原则和底线，避免在沟通中失去立场。

面谈中实施

在催收面谈中，销售人员应遵循以下原则：

• 营造良好的氛围：通过友好的问候和轻松的开场白，缓解客户的紧张情绪。
• PMP原则：即“准备、面谈、跟进”，确保每个环节都有条不紊地进行。
• 情景演练：模拟可能出现的各种情况，提前准备应对策略。

面谈后跟进

催收工作并不止于面谈，后续的跟进同样重要：

• 达成协议：在面谈中达成的协议应及时记录，确保双方都能遵守。
• 处理方案：如未达成协议，应根据客户的反馈及时调整方案，寻求新的解决方式。

应对客户拒付的常见借口

在催收过程中，销售人员可能会遇到各种客户拒付的借口，了解这些借口并做好应对准备是十分必要的。以下是一些常见的拒付借口及应对策略：

• 借口一：“我没有收到发票。”
• 应对策略：询问具体的发票信息，并提供重新发送的方案。
• 借口二：“我们正在审核账目。”
• 应对策略：询问审核的具体进度，并表示理解，同时强调催款的重要性。
• 借口三：“公司资金周转困难。”
• 应对策略：提供分期付款的建议，以帮助客户解决资金压力。

催收话术情景演练

为了提高催收的有效性，可以通过情景演练的方式，帮助销售人员掌握催收话术。以下是一个简化的情景演练示例：

• 场景设置：销售人员与客户进行电话催收。
• 话术示例：
• 开场白：“您好，王先生！我是XX公司的张经理，非常高兴能和您沟通。”
• 引入主题：“我想和您确认一下关于上个月的账款情况，不知道您是否已经处理好？”
• 倾听反馈：“我理解您目前的困难，您能否告诉我预计何时可以处理这笔款项？”
• 提供方案：“如果您资金周转有困难，我们可以考虑分期付款，您觉得怎么样？”

结论

催收话术在企业的应收账款管理中扮演着至关重要的角色。通过培训和实践，销售人员能够掌握有效的催收技巧和方法，从而提升催收的成功率，降低企业的财务风险。在激烈的市场竞争中，良好的催收能力将帮助企业稳固财务基础，为持续发展提供有力保障。