客户风险识别：有效防范潜在损失的关键策略

客户风险识别的重要性与实践方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了获得更多的订单，往往会给予客户一定的信用账期，允许赊销。然而，这一策略虽然可以短期内提升销售额，却也带来了应收账款逾期的风险。如何有效识别客户风险，并采取有效措施降低财务风险，是每个企业不可回避的挑战。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的日益加剧，企业为吸引客户，往往会给予信用账期，这一策略在短期内确实能够增加销售额。但在实际操作中，很多企业却面临着应收账款无法及时回收的困扰。导致逾期的原因多种多样，主要包括：

• 销售人员审核把关不严谨
• 销售人员对逾期风险的认识不足
• 缺乏有效的应收管理方法
• 催收时缺乏适当的方法和策略

这使得企业在追求销售增长的同时，也承担着应收账款逾期与坏账风险，进而影响企业的财务健康。

课程收益

本课程旨在帮助企业提升应收账款的管控意识和催收成功率，降低财务风险。学员将获得以下收益：

• 明确销售人员在收款工作中的角色定位
• 认识应收账款产生的原因及其影响
• 掌握面谈催收的流程、方法及注意事项
• 建立应收账款风险管控意识与方法

客户风险识别的核心内容

在进行客户风险识别时，企业需要关注几个关键因素：

• 客户的财务状况：包括客户的资产负债表、利润表等财务报表，评估客户的偿债能力。
• 行业特征：行业的景气程度、市场竞争状况等都会对客户的还款能力产生影响。
• 企业性质：不同企业性质的客户风险差异较大，例如国企与民企、初创企业与成熟企业的风险特征截然不同。
• 信用历史：客户的过往信用记录能够反映其还款意愿和能力。

识别客户风险的步骤

为了有效识别客户风险，企业可以按照以下步骤进行：

1. 数据收集：收集客户的财务数据、行业信息及信用记录。
2. 分析评估：运用财务比率分析法、信用评分模型等工具进行风险评估。
3. 风险分类：根据评估结果，将客户分为不同的风险等级，以便采取相应的管理措施。
4. 动态监控：建立客户信用监控机制，及时掌握客户的经营状况变化。

应收账款的特点及逾期损失

应收账款的特点主要体现在其流动性和风险性两个方面。首先，应收账款是企业流动资产的重要组成部分，具有一定的流动性。然而，随着信用账期的延长，逾期的风险也随之增加。

账款逾期会带来多方面的损失，包括：

• 现金流的影响：逾期应收账款会直接影响企业的现金流，增加流动性风险。
• 坏账损失：逾期未收回的款项可能成为坏账，直接损害企业利润。
• 信誉损失：持续的逾期情况可能影响企业在市场中的信誉，进而影响未来的业务发展。

面谈催收的策略与技巧

催收逾期应收账款是销售人员的一项重要职责，而有效的催收策略能够显著提高收款的成功率。面谈催收可以分为三个阶段：

面谈前的准备

• 收集客户账款资料，了解客户的基本信息和还款历史。
• 梳理人脉关系，找出能够帮助催收的人。
• 制定催收原则，明确催收的目标和策略。

面谈中的流程

在面谈中，应营造良好的氛围，采用PMP原则（准备、面谈、跟进）进行催收。通过情景演练，销售人员可以掌握客户常见的躲债借口及应对策略。

面谈后的跟进

面谈后，销售人员需及时跟进，确保达成协议，并处理未达成协议的情况，避免未来再次出现逾期问题。

如何避免产生应收逾期

企业在给予客户信用账期时，需谨慎评估客户的风险，以降低应收逾期的可能性。以下是一些有效的措施：

• 建立合理的信用评估机制：对客户进行全面的信用评估，设定合理的信用额度。
• 完善合同条款：在合同中明确约定付款方式、期限及逾期后的处理措施。
• 加强账款跟踪管理：定期检查账款回收情况，及时采取措施应对逾期。

结论

客户风险识别和应收账款管理是企业财务管理的重要组成部分。通过有效的风险识别与管理措施，企业不仅可以降低逾期风险，还能提升整体运营效率。希望通过本课程的学习，销售人员能够更好地理解自身在收款工作中的角色，掌握催收技巧，从而为企业的健康发展保驾护航。

在竞争日益激烈的市场中，企业必须认真对待客户风险识别，为可持续发展奠定坚实的基础。