提升催收效率的必备催收话术技巧解析

催收话术全解析：提升应收账款回收率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了获得更多订单，往往会给予客户信用账期，允许赊销。这种做法虽然能够促进销售，但也容易导致应收账款的逾期，从而对企业的财务健康产生负面影响。因此，掌握有效的催收话术，成为了每个销售人员必备的技能之一。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景与重要性

应收账款逾期的原因多种多样，主要可归结为以下几点：

• 销售人员审核把关不严谨
• 对应收逾期危害认识不足
• 缺乏管理方法，对应收的关注程度不够
• 催收时缺乏有效的方法

这些因素都可能导致逾期款项无法及时收回，甚至造成坏账风险，增加企业的财务风险。为了帮助企业更好地管理应收账款，提升催收成功率，本课程将明确销售人员的角色定位，阐明收款工作的重要性，并提供催收的实战技巧。

催收话术的重要性

催收话术不仅是催收工作的工具，更是销售人员在面对客户时的沟通艺术。通过有效的催收话术，销售人员可以更好地理解客户的需求，妥善处理客户的异议，从而提高收款的成功率。

催收的准备工作

催收前的准备

在进行催收之前，销售人员需要做好充分的准备工作，确保催收过程的顺利进行。以下是一些重要的准备步骤：

• 汇总账款资料：了解客户的欠款情况，包括欠款金额、逾期天数等。
• 摸清人脉关系：了解客户的决策者和影响者，找到合适的沟通对象。
• 制定催收方案：根据客户的特点，制定相应的催收策略。

催收原则与技巧

在催收过程中，遵循一定的原则和技巧能够有效提高成功率。以下是一些催收的六字诀：

• 真诚：以诚恳的态度面对客户，赢得信任。
• 耐心：倾听客户的诉说，不要急于下结论。
• 理解：试图理解客户的困难，表现出同情心。
• 建议：提出合理的还款建议，帮助客户解决问题。
• 跟进：及时跟进客户的反馈，保持沟通。
• 记录：详细记录催收过程中的每一次沟通。

面谈催收的流程

催收流程的三个阶段

催收的面谈过程可以分为三个阶段：面谈前、面谈中和面谈后。

面谈前的准备

在面谈前，销售人员需要做好以下准备：

• 确认面谈时间与地点，确保客户能够参与。
• 准备相关账款资料，以便随时查阅。
• 建立良好的心理预期，保持积极的态度。

面谈中的沟通

在面谈过程中，应注意以下几点：

• 营造轻松的氛围，避免给客户施加过大压力。
• 运用PMP原则（提问、倾听、总结），引导客户表达。
• 清晰表达催收目的，强调及时还款的重要性。

面谈后的跟进

面谈结束后，销售人员需要及时跟进，确认客户的还款计划，并保持沟通。

应对客户的拒付借口

客户常见的拒付借口

在催收过程中，销售人员可能会遇到各种客户的拒付借口，常见的包括：

• 资金周转困难
• 对账单有异议
• 未收到货物或服务不满意

应对拒付借口的策略

针对客户的拒付借口，销售人员可以采用以下策略：

• 倾听客户的困难，表现出理解和同情。
• 提供解决方案，如分期付款或延长还款期限。
• 强调双方的合作关系，争取客户的支持。

催收异议处理原则

LSCP法则的应用

在处理客户的异议时，可以遵循LSCP法则，即倾听、理解、提出方案、达成共识：

• 倾听：认真倾听客户的意见，避免打断。
• 理解：表示对客户情况的理解与关心。
• 提出方案：根据客户的情况，提出切实可行的解决方案。
• 达成共识：确保与客户达成一致的还款计划。

如何避免产生应收逾期

识别客户风险等级

为了有效降低应收账款逾期的风险，销售人员应学会识别客户的风险等级。这包括评估客户的企业性质、行业特征和财务状况，及时发现潜在的风险信号。

建立合理的应收流程

合理的应收流程是降低逾期风险的关键。企业应制定明确的信用政策，合理设置账期，并定期对客户的信用进行评估。

总结

催收话术是销售人员在收款过程中不可或缺的工具。通过有效的催收话术和策略，不仅能够提高应收账款的回收率，还能维护与客户的良好关系。在实际操作中，销售人员应结合课程中的理论知识和实战技巧，不断提升自身的催收能力，为企业创造更大的价值。

通过本课程的学习，销售人员能够明确自身角色，掌握催收的必要技巧，提升应收账款的管理能力，降低企业的财务风险。在未来的工作中，希望每位销售人员都能运用所学知识，成功应对催收挑战，实现业绩的稳步增长。