高效催收话术技巧助你轻松收回欠款

催收话术的有效应用与实践

在当今市场竞争激烈的环境下，为了提升销售业绩，企业往往会为客户提供信用账期，允许赊销。然而，这种做法在实际操作中却经常导致应收账款无法及时回款，进而增加了企业的财务风险。因此，掌握催收话术，提升催收的成功率，成为了每位销售人员的重要任务。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景

随着市场竞争的日益加剧，企业在销售过程中面临着诸多挑战。应收账款逾期现象频繁出现，主要原因包括：

• 销售人员审核把关不严谨
• 对逾期风险的认识不足
• 缺乏有效的催收管理方法
• 催收时缺乏有效的话术和技巧

这些问题直接影响了企业的现金流和财务安全。因此，为了帮助企业改善应收账款的管理，特设立了本催收话术培训课程。

课程收益

通过本次培训，学员将能够：

• 明确销售人员的角色定位：理解自己在催收过程中的重要性。
• 阐明收款工作的重要性：认识到催收不仅是财务部门的职责，也与销售工作密切相关。
• 了解应收账款的产生原因：增强对账款管理的敏感性。
• 掌握面谈催收的流程与方法：学习如何有效沟通，以提高催收成功率。
• 建立应收账款风险管控意识：学会识别和应对客户风险。

催收话术的构建

有效的催收话术不仅能提高客户的还款意愿，还能维护良好的客户关系。以下是构建催收话术的几个关键要素：

1. 催收准备

在与客户沟通前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 整理账款资料，明确欠款金额和逾期时间。
• 了解客户的背景，掌握其人脉关系。
• 制定催收原则，保持专业与冷静。

2. 预约客户

在初次接触客户时，建议使用以下话术：

• 尊重客户的时间，提前预约通话或面谈。
• 表达关心，询问客户近期的经营状况。

例如：“您好，张先生，我是您公司采购的联系人。最近听说您公司在扩展业务，我很想了解一下您的近况。”

3. 面谈中的催收流程

在面谈过程中，营造良好的氛围至关重要。可以使用以下策略：

• PMP原则：即“积极、谅解、提出方案”。
• 倾听客户的意见，理解其困境。
• 根据客户的情况提出合理的还款方案。

一个示例话术为：“我们理解您当前的困难，不知道是否可以考虑分期付款的方式来解决这笔账款？”

4. 常见拒付借口及应对方案

在催收过程中，客户常常会提出各种借口拒绝还款，销售人员应具备应对这些借口的能力：

• 客户可能会说：“我现在资金周转不开。”应对时可以说：“我们可以讨论一个分期付款的计划，帮助您缓解现金流压力。”
• 如果客户说：“我不记得这笔账款。”可以回复：“我可以给您发送对账单，方便您核对。”

5. 处理异议的原则

在遇到客户异议时，建议遵循LSCP法则：

• 倾听：认真听取客户的意见和顾虑。
• 理解：积极表达对客户处境的理解。
• 提出方案：根据客户的需求提出可行的解决方案。

例如：“我非常理解您现在的困难，我们可以一起探讨一个更灵活的还款方案。”

面谈后的跟进工作

面谈结束后，跟进工作同样重要。要确保：

• 及时发送面谈记录及达成的协议。
• 定期与客户保持联系，提醒其还款进度。
• 如未达成协议，需制定相应的处理方案，确保问题得到解决。

避免应收逾期的策略

为了有效减少应收账款的逾期，销售人员应当：

• 识别客户的风险等级，了解其财务状况。
• 建立合理的应收流程，确保账款及时回收。
• 运用合同、发票、收货单等工具，保障公司的债权。

结语

催收话术的有效应用不仅能提高企业的回款率，还能在一定程度上维护与客户的良好关系。通过本次培训，销售人员将能够熟练掌握催收的技巧和方法，从而更好地应对应收账款的挑战，降低企业的财务风险。希望每位销售人员都能在实践中不断总结和提升，推动企业的健康发展。