有效催收话术技巧，助你提升回款率

催收话术培训课程的重要性

在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业为了吸引客户，往往会给予客户信用账期。这一做法虽然能够在短期内刺激销售，但也带来了应收账款逾期的问题。应收账款的逾期，不仅影响企业的现金流，还可能导致财务风险的增加。因此，催收话术的培训显得尤为重要。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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课程背景

在销售过程中，因信用账期的存在，企业常常面临应收账款无法及时回款的困境。造成这一现象的原因多种多样，主要可分为以下几个方面：

• 审核不严谨：在给予客户信用账期时，销售人员或公司对客户的审核把关不够严格。
• 意识不足：销售人员对逾期应收账款对企业和个人造成的危害认识不足。
• 关注程度低：销售人员对待应收账款的关注程度不够，缺乏管理方法。
• 催收方法缺失：在催收逾期应收款时，销售人员缺乏有效的催收方法。

为了帮助企业解决这一问题，我们特别设计了本课程，以提高销售人员的应收账款管控意识和催收成功率，降低财务风险。

课程收益

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 明确角色定位：理解自己在催收过程中的重要角色。
• 认识收款工作的重要性：意识到收款工作在销售工作中的关键地位。
• 了解应收账款的产生原因：掌握应收账款的形成背景及其影响。
• 掌握催收流程及方法：学习面谈催收的具体流程、方法及注意事项。
• 建立风险管控意识：培养销售人员的应收账款风险管控能力。

课程特色

本课程采用实战演练的方式，结合理论与实践，通过角色扮演、现场模拟和分组讨论，帮助学员发现问题并掌握应对方法。此外，学员将在培训过程中直接编写催收话术，以便后续销售团队直接使用。

课程对象

本课程主要面向销售人员和销售经理，旨在提升他们的催收能力和应收账款管理水平。

课程大纲

以下是本课程的主要内容：

• 前言
• 灵魂三问：我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？
• 课程目标
• 销售人员的角色定位
• 关于应收账款的产生原因
• 应收账款的两大特点
• 账款逾期带来的损失
• 应收逾期的原因及案例分析
• 应收账款客户的四大类型及欠款原因分析
• 客户拒付借口分析
• 面谈催收的三部曲
• 催收原则及催收六字诀
• 情景演练：营造催收氛围
• 客户常见的躲债奇招及应对方案
• 催收异议的处理原则及LSCP法则
• 面谈后的跟进工作
• 如何避免应收逾期
• 识别客户风险的技巧及管理工具

催收话术的制定

催收话术的有效性直接影响催收的成功率，因此制定一套科学合理的催收话术非常重要。在面谈催收中，销售人员需要注意以下几点：

催收前的准备工作

• 账款资料准备：确保对逾期账款的详细信息了如指掌，包括金额、逾期天数、客户背景等。
• 摸清人脉：了解客户的决策者及其影响力，便于更有效地进行催收。
• 预约客户：提前与客户约定时间，避免直接突访带来的抵触情绪。

面谈中的催收流程

在面谈过程中，销售人员需注意营造良好的催收氛围，以下是一些实用的催收技巧：

• PMP原则：即“准备、面谈、跟进”，每一步都要做好充分准备。
• 倾听与理解：在沟通中，充分倾听客户的诉求，表现出对其情况的理解。
• 提出解决方案：根据客户的实际情况，提出合理的解决方案。
• 情景演练：通过模拟不同的催收情境，提升应对能力。

常见客户拒付借口及应对方案

在催收过程中，销售人员可能会遇到各种客户的拒付借口，掌握这些借口的应对方案至关重要。以下是一些常见借口及应对策略：

• 借口一：“我现在没有钱。”
• 应对：询问客户的具体情况，是否有可能分期付款。
• 借口二：“我还没收到发票。”
• 应对：确认发票是否已寄出，必要时提供电子版。
• 借口三：“我正在处理其他账款。”
• 应对：了解客户的账款情况，提出合理的付款安排。

面谈后的跟进工作

催收工作并非一蹴而就，面谈之后的跟进同样重要。销售人员应及时记录催收结果，并根据客户反馈调整催收策略。在跟进中，可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，进一步推动款项的回收。

总结

催收话术的培训不仅能帮助销售人员提升催收能力，还能增强他们对应收账款管理的意识。通过系统的学习和实践，销售团队将能够更加自信和有效地处理逾期应收账款问题，从而降低企业财务风险，促进业务的稳健发展。