有效催收话术技巧助你轻松追回欠款

催收话术培训：提升应收账款管理能力

随着市场竞争的日益激烈，企业在销售过程中常常会选择给予客户一定的信用账期，允许赊销。然而，这种做法也带来了应收账款无法及时回款的问题，严重影响了企业的现金流和财务健康。在这样的背景下，催收话术的培训显得尤为重要，旨在帮助销售人员提升催收效率，降低应收账款的逾期风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景

在企业的日常运营中，应收账款是常见的财务现象。为了获得更多订单，企业往往选择给予客户信用账期，然而，随之而来的应收账款逾期问题也日渐突出。根据统计，逾期的原因主要包括：

• 销售人员审核把关不严谨
• 销售人员对逾期的危害认识不足
• 销售人员对逾期款项的关注程度不够
• 缺乏有效的催收方法

以上问题直接导致了企业财务风险的增加，坏账的可能性上升。因此，针对催收话术的培训课程应运而生，旨在提升销售人员的专业能力，帮助企业更好地管理应收账款。

课程目标与收益

本次催收话术培训课程的主要目标包括：

• 明确销售人员的角色定位，强化其在收款过程中的重要性。
• 辨识应收账款产生的原因及其特点。
• 掌握面谈催收的流程、方法及注意事项。
• 建立应收账款风险管控意识，学习风险管控的方法。

通过培训，销售人员将能够有效应对逾期账款，提高催收的成功率，从而降低企业的财务风险。

课程特色

本课程采用实战出发的教学方式，结合现场模拟、角色扮演、分组讨论等方法，让学员在实践中发现问题并掌握解决方案。同时，课程中将直接编写催收话术，方便销售团队后续使用。

催收话术的核心要素

1. 催收前的准备工作

在进行催收之前，销售人员需要做好充分的准备工作，以确保催收的顺利进行。具体准备工作包括：

• 账款资料的整理：整理客户的账款记录，明确逾期金额及逾期天数。
• 人脉关系的摸清：了解客户的背景及其可能的财务状况，以便制定相应的催收策略。
• 催收原则的确认：制定明确的催收原则，确保催收过程中的合规性与专业性。

2. 催收流程的实施

催收流程的实施是催收成功的关键，具体流程包括：

• 预约客户：在催收之前，提前与客户沟通，确认面谈的时间与地点。
• 营造良好的氛围：在面谈中，努力营造友好的沟通氛围，以减轻客户的压力。
• PMP原则的应用：在沟通过程中，遵循PMP原则（准备、面谈、跟进），确保催收的有效性。

3. 面谈中的话术技巧

面谈中，销售人员需要运用多种话术技巧，以应对不同客户的催收情况。以下是一些常用的话术技巧：

• 倾听客户的观点：在催收过程中，倾听客户的解释与观点，理解其困难，从而制定更具针对性的催收方案。
• 提出切实可行的解决方案：根据客户的实际情况，提出合理的还款方案，增强客户的还款意愿。
• 使用情景演练：通过角色扮演的方式，模拟催收场景，帮助销售人员提高应对能力。

4. 处理异议的原则

在催收过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要灵活应对。处理异议的原则包括：

• 倾听与理解：认真倾听客户的异议，表示理解，避免激化矛盾。
• 针对性提案：在充分理解客户的异议后，提出相应的解决方案。
• 跟进与落实：在面谈结束后，及时跟进客户的反馈，确保达成协议。

5. 催收后续工作的重要性

催收后续工作的落实同样至关重要。催收后，销售人员需要：

• 进行跟进：时刻关注客户的还款进度，及时沟通。
• 达成协议：确保与客户达成的还款协议得到执行。
• 处理未达成协议的情况：对于未能达成协议的客户，及时采取其他催收措施。

如何避免应收账款逾期

1. 识别客户风险等级

在签订合同之前，销售人员应对客户进行风险评估，识别客户的风险等级，包括：

• 企业性质：了解客户的公司背景，判断其财务稳定性。
• 行业特征：考察客户所处行业的市场环境与竞争状况。
• 财务因素：分析客户的财务报表，评估其还款能力。

2. 建立合理的应收流程

企业应建立合理的应收账款管理流程，包括合同、发票、收货单、对账单等环节，以确保每个环节的合规性。

3. 应收账款管理工具的使用

借助现代化的管理工具，企业可以有效跟踪应收账款的动态，及时掌握客户的还款状态，降低逾期风险。

4. 信用评估技术与方法

定期对客户进行信用评估，根据评估结果制定相应的信用政策，减少坏账损失。

总结

催收话术的培训不仅是提高销售人员催收能力的有效手段，更是企业财务健康管理的重要环节。通过系统的培训，销售人员能够更好地理解应收账款的管理，掌握催收技巧，从而降低逾期风险，提升企业的财务安全性。只有不断提升催收话术的专业性，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。