有效催收话术技巧，助你提高收款成功率

催收话术的培训与实践

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业面临着越来越多的财务风险，其中，应收账款的管理和催收是至关重要的环节。为了帮助企业有效应对应收逾期的问题，本课程将围绕催收话术的实战技巧进行深入探讨。通过本课程，销售人员将能够提升催收成功率，降低企业财务风险。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

课程背景

随着企业赊账销售的普遍存在，应收账款逾期现象日益严重。造成这种情况的原因有多方面，其中包括：

• 销售人员审核把关不严谨
• 对于逾期款项的危害认识不足
• 缺乏有效的催收方法与策略
• 催收过程中的沟通技巧欠缺

这些问题不仅影响了企业的资金周转，还给企业带来了潜在的财务风险。因此，提升销售人员的催收技巧显得尤为重要。

课程目标

本课程旨在帮助销售人员明确自身的角色定位，理解收款工作在销售过程中的重要性。同时，通过案例分析和角色扮演的方式，让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项，最终提高应收账款的催收成功率。

催收话术的核心要素

在催收过程中，催收话术的设计至关重要。有效的催收话术不仅可以提高客户的还款意愿，还可以维护企业与客户的良好关系。以下是催收话术的核心要素：

1. 了解客户

在催收前，销售人员应对客户进行充分的了解，包括客户的信用状况、还款能力以及可能面临的财务问题。对客户的背景信息掌握得越透彻，在催收时就能越有针对性。

2. 建立信任

催收过程中，建立信任关系是关键。销售人员可以通过真诚的沟通和理解客户的困难来赢得客户的信任。例如：

• 使用温和的语气，表现出对客户的关心
• 在催收前询问客户的近况，拉近与客户的距离

3. 清晰表达目的

在与客户沟通时，销售人员应清晰地表达催收的目的，确保客户理解催收的必要性。例如：

• 明确告知逾期金额和还款截止日期
• 解释逾期对企业的影响，如增加财务成本等

4. 提供解决方案

面对客户的各种借口，销售人员应准备好相应的解决方案，以便能够有效应对。例如：

• 提供分期付款的选项
• 根据客户的财务状况调整还款计划

5. 跟进与落实

催收不仅仅是一次性的沟通，还需要后续的跟进与落实。销售人员应在沟通之后主动跟进，以确保客户按时还款。

催收话术的实战技巧

为了提升催收的有效性，本课程将结合实际案例，教授学员具体的催收话术。

1. 催收准备

在催收前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 整理账款资料，确保信息准确
• 摸清客户的人脉，寻找合适的沟通渠道

2. 面谈催收

在面谈催收时，销售人员应注意以下几点：

• 营造轻松的沟通氛围，减少客户的防备心理
• 运用PMP原则（Praise, Mention, Propose），先表扬客户，再提到逾期款项，最后提出解决方案

3. 应对客户拒付的借口

客户在催收过程中可能会提出各种拒付借口，销售人员应有针对性地应对这些借口。例如：

• 若客户称“公司资金周转困难”，可询问是否可以提供分期付款的方案
• 若客户表示“忘记了”，可友好地提醒客户相关的还款信息

催收后续工作

催收工作并不止于一次沟通，后续的跟进同样重要。销售人员应保持与客户的联系，确认客户的还款计划是否得到落实，并在必要时进行再次催收。

1. 达成协议后跟进

如果成功达成了还款协议，销售人员应及时跟进，确保客户按时还款，并根据实际情况进行调整。

2. 处理未达成协议的情况

如果未能达成还款协议，销售人员应分析原因，并尝试寻找新的解决方案，以便再次与客户进行沟通。

总结

催收话术不仅仅是简单的催收行为，而是一个需要策略和技巧的过程。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握应收账款催收的核心要素与实战技巧，从而有效降低企业的财务风险，提高催收的成功率。

希望每位学员在实际工作中，都能灵活运用所学的催收话术，为企业的资金回笼做出贡献。