提升门店陈列效果的五大关键技巧

门店陈列的重要性与策略

在零售行业中，门店陈列是影响消费者购买决策的关键因素之一。随着市场的竞争日益激烈，门店如何有效地展示商品，尤其是新品，成为了零售商和供应商需要共同面对的挑战。本文将围绕门店陈列的主题，结合新品铺货的培训课程内容，探讨如何通过有效的陈列策略，提高新品的销售业绩。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品铺货的背景与重要性

新品铺货是与零售商合作中的实施启动阶段，它直接关系到商品能否迅速进入销售阵地。对于生产企业而言，新品往往是提高销售业绩、改善利润表现的重要手段。然而，门店的陈列和库存资源有限，面临着众多商品供应商的激烈竞争，这使得新品的布市率（覆盖率/时效）成为了快消品企业KA、MT销售团队的关键绩效指标（KPI）之一。

• 新品分销的重要性：新品分销不仅能够丰富零售商的产品线，还能吸引顾客的关注，提高店内流量。
• 门店陈列的价值：合理的门店陈列能够提升商品的曝光率，增加消费者的购买欲望。

二、高效新品铺货流程

为了确保新品能够顺利铺货，门店管理人员需要掌握高效的铺货流程，这包括铺货前的准备、沟通及实施等环节。

1. 铺货前准备

在铺货前，门店管理人员需要进行全面的店内调研分析，了解当前的销售数据和库存情况。以下是关键的准备步骤：

• 分析店内销售数据，找出热销商品和滞销商品。
• 评估店内的陈列空间和资源，确定新品的最佳陈列位置。
• 准备新品卖入工具包，包括产品说明、促销资料等。

2. 新品卖入沟通

在新品铺货过程中，沟通是至关重要的环节。门店管理人员需要具备销售沟通的技巧，以应对零售商的常见异议与挑战。

• 识别并总结常见的沟通挑战，提前准备应对策略。
• 使用有效的话术，突出新品的特征、优势与利益。
• 进行自检，评估自身的销售沟通技能水平。

三、门店陈列的策略与技巧

成功的门店陈列可以显著提升新品的销售业绩。以下是一些实用的陈列策略与技巧：

1. 产品分类与分区

将新品放置在明显的位置，利用产品分类与分区的方式，方便顾客快速找到所需商品。可以考虑以下方法：

• 将新品与相关产品放在一起，形成组合销售。
• 根据产品的特性进行分区，便于顾客根据需求选择。

2. 视觉营销

通过视觉元素吸引顾客的注意力，提升新品的曝光率。可以采用以下技巧：

• 使用醒目的POP广告和标识，引导顾客关注新品。
• 利用灯光效果突出新品，增强视觉冲击力。

3. 经常更新陈列

定期对门店的陈列进行更新，可以保持顾客的新鲜感，促进回头客的到访。建议：

• 根据季节和节日调整陈列，推出主题陈列。
• 及时调整新品的位置和展示方式，以保持陈列的活力。

四、新品卖入实践与案例分析

在培训课程中，学员将进行新品卖入的实践练习，通过案例分析来巩固所学的知识。这一过程旨在帮助学员掌握实际操作中的注意事项，提高他们的应变能力。

1. 实践练习

通过模拟销售场景，学员可以在实践中不断调整自己的销售策略，提升沟通技巧。

• 进行角色扮演，模拟与零售商的沟通。
• 分析成功与失败的案例，找出关键因素。

2. 反馈与改进

在实践结束后，学员应进行反馈讨论，互相学习，寻找改进的机会。

• 分享各自的成功经验与教训。
• 针对常见的挑战，集思广益，提出解决方案。

五、铺货后的实施要领

在新品铺货完成后，门店管理人员需要定期回顾实施效果，以确保新品的持续销售。以下是实施后的关键要领：

• 定期检查新品的销售数据，评估铺货效果。
• 根据销售情况及时调整陈列策略，优化销售方案。
• 与零售商保持沟通，了解市场反馈，及时调整产品策略。

总结

门店陈列是影响新品销售的一个重要因素。通过科学的铺货流程与陈列策略，门店管理人员可以有效提升新品的市场表现。在培训课程中，学员将深入了解如何快速、低成本地将新品卖入市场，掌握应对零售商挑战的技巧与话术，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

通过不断学习与实践，门店管理人员将能够更好地应对市场变化，提升新品的销售业绩，实现企业与零售商的共赢。