张方金：三招九式赢订单

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课程概要

培训时长 : 3天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 963

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行业不限

适用对象

泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等

课程介绍

课程背景：

店里乾坤大，铺中日月长，小小方圆地，谁人乐更长？店面的业绩是门店人员最核心的任务，而其中市场方云变幻，顾客形形色色，店员不乏勾心斗角，作为小小导购的你，该如何操作才能脱颖而出，在方寸之地建立自己的功勋伟业。

你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿，可曾想过有何方法破解！你曾经为一个客户与姐妹撕破脸，可曾想过还别有他法！你曾经被领导训得只能默默哭泣，可能想过有一天你也可以管理他！你曾经是一张白纸，进入店两眼茫茫，四处撞墙！可曾想过柔弱变刚强有何良方？

你曾见别人汽车洋房，我的前途在何方？也许你想过，也许你没有想过，当你聆听本课程时，这些都不重要了，因为我替你想到了。

课程目标：

● 获取终端门店销售从建立自信，相信产品、激活信念的基本心法。

● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例，课程全面话术化、动作化、简单化、实战化，同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式，以确保学员能够“现炒现卖”

● 获取如何从顾客的表情、语言，肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段；

● 获取如何实施各种有效的促单方法，如建议成交法，专业法等8种具体操作的细节，话术。

● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法，至少50套相关工具与话术，让你学了就能用。

课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天

课程对象：泛家居建材行业营销管理者、店长、门店导购等

课程大纲

第一讲：三把神沙定乾坤

一、自己是产品的第一卖点

反思：我们平时是如何向他人展示我们自己的？

二、信心是产品销售的原动力

反思：客户为什么相信我们？

1. 客户为什么不买？

2. 泛家居建材客户买的什么？

三、意念让你销售无往而不利

反思：我们了解客户的购买心路历程吗？

第二讲：九字真经打天下

上篇：引、停、演

一、引：客户进来不用愁

反思：我们平时是如何引流的？

案例：如何通过迎宾来吸引顾客？（通过话术来迎宾）

1. 初级

2. 中级

3. 高级

4. 骨灰级

5. 第2—3次来

6. 第4次来

7. 预约

案例：不同场景的如何应对？

3. 爱理不理

4. 随便看看

1）初级话术

2）中级话术

3）高级话术

4）骨灰级话术

5. 看了一会就走

案例：运用POP广告吸引顾客

案例：通过陈列来吸引顾客

案例：泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脉神剑

二、停：客户停留机会有

反思：客户为什么转了一圈就走了

案例：通过店铺的软硬件留住顾客

案例：调整好销售前的工作状态

案例：迎客称呼好留人

三、演：产品演示动人心

反思：我们之前是如何做产品展示的？

1. 产品卖点不要有太多的技术术语

案例：某产品的展示

2. 产品卖点不可过多

3. 产品卖点要踩准顾客的痛点

4. 产品卖点提炼要纵横结合

案例：某产品的“纵“”横“提炼

5. 产品卖点最好是产品独有的特点

案例：怎样有效引导顾客感官体验

案例：如何有效引导顾客行动体验

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多数行业产品的展示技法

中篇：巧、运、时

四、巧：巧解异议把钱收

反思：我们之前是如何化解顾客异议的？

案例：如何处理顾客对产品的异议

1. 品牌异议

2. 质量异议

3. 售后异议

4. 顾客偏好

案例：如何处理顾客对价格的异议

5. 化解价格的11招23式

二、运：多人接待如运球

反思：门店我们平时是如何达成默契的？

案例：怎样接待好有专业人士陪同的顾客

案例：如何应对夫妻顾客

案例：如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

三、时：接近时机要火候

反思：我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的？

案例：如何运用提问法接近顾客

附：导购员专业提问技巧节选

案例：如何运用示范法接近顾客

案例：怎样运用赞美法接近顾客

1. 从顾客房屋信息找赞美点

1）住的远

2）住的近

3）老小区

4）室内采光好

5）室内采光弱

6）高档小区

7）婚房

2. 从顾客特征找赞美点

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 从购房需求找赞美点

1）婚房

2）婚后购房

3）给孩子买房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何选择适当的迎客行为

4. 待客礼仪

5. 开场礼仪

6. 引导礼仪

7. 介绍礼仪

8. 座谈礼仪

9. 送客礼仪

下篇：识、解、得

一、识：眼耳并用识来意

反思：我们平时如何识别顾客来意的？

1. 服饰

2. 配饰

3. 鞋子

4. 手表

5. 车钥匙

案例：如何识别顾客对产品的期望

案例：如何识别竞争对手的“间谍”

案例：如何识别顾客是否为准顾客

二、解：成交之前解心忧

反思：我们之前是如何化解顾客购买障碍的？

1. 顾客的年龄性别与购买心理

2. 顾客的类型及应对策略

3. 引导法则（SPIN）

1）挖痛点

2）揭伤口

3）撒盐巴

4）抚伤口

案例：如何识别顾客的表情、行为与语言信号

4. 墨迹价格

5. 聚焦产品

6. 细究功能

7. 征求同行

8. 询问售后

9. 表示友好

10. 深思少语

11. 再次光临

案例：如何应对顾客的质疑

案例：怎样有效促进成交方法

12. 直接建议法

13. 缩小产品法

14. 缩小问题法

15. 请求购买法

16. 自信法

17. 专业法

18. 最佳时间点

19. 假设成交法

三、得：得客户者得天下

反思：我们之前在成交之后做了什么？

案例：如何创造连带销售的机会

案例：如何运用连带销售技巧

案例：怎样让顾客转介绍

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• 张方金：社区团购策略与技法: 课程背景：在2020年疫情之下传统实体经受前所未有的巨大危机之时，两个新零售赛道表现得格外亮眼。一个是直播带货，另一个是社区团购。社区团购，是近两年为数不多的，从二三线市场渗透火爆至全国的新零售模式。它的诞生，并不是由互联网圈的人设计的风口，而是由传统零售人在拥抱互联网时代不断试错迭代找到的新型社区零售商业形态。在我们看来，社区团购并非资本热捧的风口，而是从市场底层生发出的“第三次零售业革命”。如同几十年前凤阳小岗村的十几个农民按下红手印尝试的“联产承包责任制”，它从城镇化居民活生生的日常中来，成为势必引发中国零售业翻天覆地变化的一场并不“高大上”的革命。2020年末，随着阿里、美团、拼多多、京东等巨头的入场，社区团购“接棒”在线教育，成为中国互联网界最热的风口。各巨头倚靠自身的资金、技术优势，全面攻向传统商超、菜场，并借“远低于市场平均水平的价格”成功吸引大批社区消费者。如今，社区团购已是大势，除了平台本身所带来的渠道红利之外，赛道内日趋激烈的竞争环境，也推动着品牌商和社区团购之间的联合。过去的这一两年，不少品牌商都曾遭遇过在自己观望或犹豫期间，其竞争品牌已率先入局社区团购这一赛道，占据先机的情况，不进则退。正如河北本土社区团购平台一点优选联合创始人关明雨曾说：“很多人没有死在错上，而是死在错过上”，既然社区团购的橄榄枝已经伸出，品牌商不妨接过来，试一试终能等到机会。作为新晋崛起的商业业态，社区团购打开了万亿级市场通路，同时也带来严峻的挑战。面对不断升温的社区团购，品牌商面临着进退两难的境地，既羡慕试水者赚得盆盈钵满，又感慨失意者遭遇价盘紊乱；既担心错失红利，又惧怕在新渠道中摔跤……对品牌商而言，社区团购究竟是强生健体的补药还是饮鸩止渴的解药？如何正确接入社区团购？答案都在这里。课程收益：◆ 让学员了解社区团购的发展概况、商业模式的底层逻辑、流量的来源；◆ 在操作层面，让没有互联网经验的传统厂商也能“一看就能懂，照着就能做”，消除新旧零售实操中的断层感和距离感。◆ 在运营层面，本课程也给出了要想持续在这一赛道深耕盈利的关键要素，同样具有很强的现实指导性，让学员学以致用。◆ 将社区团购模式“用户—团长—平台—供应商”这4个关键角色进行360度立体拆解，同时又将关键角色之间的连接点逐一解构，让处于这个赛道上的各色人群都可以在场景中找到自己，关键是在现实中遇到问题皆可在字里行间寻觅对应的参考答案。课程时间：2天，6课时/天课程对象：营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员课程方式：课程授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲第一讲：社区团购-危机中爆发的新机遇一、黑天鹅-2020年社区团购众生相1. 角色一：政府 2. 角色二：厂家 3. 角色三：经销商 4. 角色四：平台 5. 角色五：用户案例：全民抗新冠肺炎，吃菜找有井有田二、社区团购的基本特点1. 线上预售2. 次日自提3. 以销定采4. 落地集配三、“九不得”后，社区团购如何破局1. 厂家2. 供应商3. 平台4. 团长5. 用户第二讲：社区团购的底层逻辑一、什么是社区团购1. 社区团购的定义2. 社区团购是趋势，而非风口1）风口论2）趋势说3）社区团购对企业的价值4）企业做社区团购的风险5）做社区团购，企业又能收获哪些红利案例：疫情之下有井有田春节营销案例启示录二、社区团购模式构建的关键点1. 社区团购交易全流程1）一次社区团购是如何完成的2）信息流、资金流、物流如何流转2. 社区团购商业模式1）社区团购商业模式的四种角色2）社区团购商业模式的本质3. “人、货、场”重构基本购物场景1）中国零售经过了四个阶段的变迁2）社区团购是对“人、货、场”的重构3）社区团购，最易触摸的新零售案例：兴盛优选4. 社区团购平台流量的三个引擎1）团长的关系流量2）平台的网络流量3）产品的品牌流量5. 社区团购模式三个闭环价值链1）人仓合一2）店群合一3）品效合一6. 从信息流、物流和资金流审视社区团购模式1）信息流2）资金流3）物流7. 社区团购价值链路的5个维度1）厂家要做品牌深度2）供应商做场景宽度3）平台做社区密度4）社区团长做社群温度5）用户做体验满意度三、社区团购分化与迭代1. 社区团购1.0版本：上岸与下沉2. 社区团购在一线核心市场为什么玩不转1）产品逻辑：一二线市场VS三四五线市场2）产品逻辑取决于需求、供给与竞争三个维度的组合与交互3. 直营连锁便利店VS社会化力量：运作社区团购的同与不同4. 社区团购VS快消B2B：天使还是马甲1）快消品B2B：去日苦多艰难征途2）社区团购：把用户的根留住3）社区团购：B2B平台的天使还是马甲？5. 社区团购平台的11种误区6. 社区团购：中国零售业第三次生产力革命1）模式底层逻辑：一半是火焰一半是海水2）模式是商业，更可改变社会行为习惯案例：柚乐团第三讲：社区团购-产品挑选之道一、社区团购选品策略 1. 用户使用场景是产品采购的底层逻辑1）刚需2）高频3）低值4）个人决策5）计划性购买2. 社区团购如何选择产品1）产品选择三大逻辑a基于用户的需求b基于竞争的导向c基于资源的运营2）选择产品的十个方法a纯粹家庭刚需b竞争补位c聚焦细分人群的特区d网红产品e打劫线下商超特价名品f击穿用户心理价格的产品g原产地概念h老字号的产品i特定的消费需求j转换用户场景产品案例：云姐会选品3. 社区团购产品如何定价格1）社区团购的产品定价有三个基础逻辑a成本定价法b竞争定价法c需求定价法2）社区团购定价有十个方法a名品定价法b货币定价法c批发定价法d拆整为零定价法e炮灰定价f时间定价g转换标准定价法h价值定价法i比较定价j哄抬定价二、构建专业供应链1. 供应商如何寻找社区团购平台案例：武汉四哥2. 供应商与平台合作注意的要点3. 玩转平台大数据第四讲：社区团购-运营宝典一、团长招募与管理1. 如何招募团长第一步：分析对象，准备资源第二步：正式发动招募，全网多渠道投放撒网2. 如何筛选团长1）合作意向2）空闲时间3）社区人脉资源4）店铺情况3. 如何进行团长的管理和培训1）签订协议，赋予身份价值感2）塑造团长高信赖感的形象IP3）社群运营意识与技巧培训4）团长kpi及奖惩制度5）团长关怀体系案例：庄里老章二、社群搭建四步走第一步：快速建群，搭建群框架1）邀请核心成员2）制定群规则第二步：规范群内容建设1）群昵称、群成员名称规范2）入群欢迎语3）群公告4）群规第三步：群成员快速开发1）线上群会员裂变方式a红包激励裂变b奖品激励裂变c朋友激励裂变d串群宣传裂变案例：孩子王会员制2）线下群会员开发方式a地推b小广告推广c理货时候拉人d结账时优惠拉人e上门陌生拜访扫楼话术实战模拟第四步：制定团长日常工作及规范三、社群运营全攻略1. 社群的日常运营1）产品运营2）每日话题3）优质内容4）明日预告2. 社群运营技巧1）主题多变：一个主题深谈一次2）切换主角：不定期自由组织3）紧跟热点：将社群与社会热点看齐3. 线下运营技巧1）发货地址的选择2）线下货品摆放3）拿货时的步骤4）营造线下火爆的氛围4. 用户运营技巧1）像朋友一样相处2）标签化管理3）记住客户的生日5. 社群促活跃方法的六脉神剑1）群内接龙2）购买互动3）群托互动4）销售提醒5）好评如潮6）自己囤货四、社群文案话术体系1. 常见文案1）新人入群欢迎词2）介绍群纪律3）介绍群内售后方法4）感谢晒单5）提醒库存不足6）红包游戏文案 2. 客服回复话术——售前1）怎么买，图片与实物一致吗2）现在付款何时能收货3）早晨买的，当天能送来吗？3. 客服回复话术——售后1）常见问题2）售后话术五、团长收发货事宜1. 收货6步骤1）到货通知2）接收货物3）检查商品4）核对确认5）欠货处理6）退货处理2. 发货5叮嘱1）清点数量2）检查外观3）售后叮嘱4）感谢购买5）求转介绍

• 张方金：公域引流私域经营—流量时代用户关系经营技法: 课程背景：从整体上看，大家对私域的认识是模糊的，甚至是偏颇的。很多营销人以为私域就是微商的升级版，或者以为做私域就是做群，显然这样拘泥于某类具体形式（甚至是非必然形式）的认知，会极大地影响企业的正确决策。现在的公域已不是原来的公域，原来不曾重视的私域也已经注定成为未来商业的必然选项。没有公域做不大，没有私域做不稳。求生存、反脆弱，“公域引流+私域经营”已经成为企业必备的基本功。国内诸多龙头企业开始觉醒并行动，甚至高高在上的世界500强企业也开始重视并思考自身的私域建设。这已经不是做不做的问题了，而是怎么做的问题。这个课题，只能通过，不能绕过。本课程以“为大中型企业私域建设提供顶层思考和系统框架”为出发点，以“更本质的底层、更宏大的视野、更系统的思考”为特色，探索不同业务特性可能适配的不同私域经营模式。在“道（基本原理和整体画像）、法（八类打法）、术（四大核心手段）、器（相关平台）”四个维度上进行系统的梳理，从而方便大中型客户对自身的私域建设进行更有效的战略定位、策略规划、战术指导、战斗实施。通过对公域营销、私域平台、公私合域，以及短视频、直播等营销形式的深度剖析，是企业经营层和市场人员获取相关新知、能力迭代的快速通道和捷径。课程收益：■ 领会流量时代用户经营的重要性，掌握流量经营的基本模板，了解流量经营方面私域与公域不同场景，甄别私域流量运营的适用领域与行业。■ 掌握私域流量框架搭建与整体布局，从用户画像、流量池布局、私域引流的方向与路径、引流产品组合、裂变的裂变与盈利及组织保障。■ 掌握并灵活运用包括高频刚需打法、会员打法、服务打法、多品类打法、内容打法、解决方案打法、生活方式打法和IP打法。八种打法逐一进行拆解与呈现，包括步骤，方法与注意事项。针对典型打法结合典型案例进行剖析。■ 掌握实现私域打法的具体落地工具，从图文到短视频、直播、社群到线下会，结合现在热门的短视频，课程包括拆解了爆款脚本规律三七八八法则、短内容生产的十八般武艺、爆款标题之“独孤九剑”和短视频账号的10个雷区等在内的不低于45种具体操作流程与方法。■掌握在微信和抖音等不同平台的具体思路与方法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销经理，大客户经理、各级区域市场营销管理人员课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程模型：课程大纲第一讲：画像篇｜探本溯源把握本质一、做一家经营用户关系的公司案例：孩子王的自我定义二、流量经营基本模板：公域引流+私域经营1. 公域引流2. 私域经营3. 流量操盘手类型1）造风者2）候风者3）捕风者4）追风者5）逐影者三、何谓私域1. 公域捕鱼2. 私域养鱼四、三类电商的发展与逻辑1. 搜索电商2. 内容电商3. 社交电商五、哪些业务或产品更适合做私域1. 基本上来说大部分的交易都可以做私域2. 不同业务类型的私域1）高频交易、高利润的业务2）高频交易、低利润的业务3）低频交易、高利润的业务4）低频交易、低利润的业务3. 没有不适合私域的业务类型，只有错配的私域打法1）公域平台中建立私域（如在抖音、快手、B站、知乎、小红书）2）私域平台（如微信）中建立私域3）线上私域和线下私域4）会员制私域5）IP粉丝式私域第二讲：框架篇｜系统思考整体布局一、私域兵法推演首问：谁是你的用户1. 用户画像的维度2. 用户画像的画法二、私域流量池如何布局1. 各类不同的私域流量池1）从主权程度看（APP）2）从交互频率看（微信）3）从流量特征看（B站、小红书、知识类IP等等）4）从交互形式看（短视频、直播）5）从公私互动看（抖音、快手）6）电商平台（淘宝、京东等）7）线下（西贝、屈臣氏）2. 企业如何构建私域流量池1）不要只盯着微信，用户在哪里，私域池就建在哪里2）线下门店的用户一定要云端化3）传统电商成交的订单，尽量进入真正的私域池4）在交互方面，不得不重视微信5）微信端的组合拳（公众号+个人号+微信群+小程序+视频号+看点直播）6）体量不同、私域池也可以不同7）不同客户性质，私域池也应不同(B端与C端)8）不同企业或组织基于用户和打法的不同（完美日记与拉面说）三、私域流量从哪里来1. 企业导流2. 员工个人导流1）亲友资源2）拓展新的资源a拓展精准用户资源b拓展泛人脉资源四、私域流量凭什么进来和留存1. 诱饵投放1）不同群体投放不同诱饵2）不同的诱饵及获取门槛3）电商订单用户转化为私域的常用诱饵4）不同来源用户的导流特点和应对思路2. 留存方法五、私域产品组合：七剑矩阵1. 引流品2. 首单品3. 持续品4. 相应品5. 裂变品6. 专属品7. 利润品六、私域的裂变：几何级增长1. 五类私域的裂变1）推荐裂变2）成交裂变3）拉人裂变4）分销裂变5）社群裂变2. 私域裂变七大要素1）明确裂变的目的2）明确裂变的对象3）明确裂变的产品4）明确裂变的驱动力5）明确裂变的打法6）拥有裂变的种子7）裂变的用户必须做好沉淀七、决定性思考：私域你准备靠什么盈利1. 私域的七种盈利模式1）产品的复购2）口碑的推荐3）售后服务4）业务拓展5）第三方服务6）流量池交易7）其他收益2. 私域收割1）收割的时机2）收割的方法3）收割的工具八、私域的管理：把变革建立在组织上1. 私域组织职能2. 平衡不同部门利益3. 人员类型匹配4. 运营考核5. 私域团队激励6. 私域团队的发展第三讲：打法篇｜模式因你而变一、高频刚需打法：先下“水”为强1. 私域池的布局2. 高频刚需类产品的分类案例分析：钱大妈：社区菜场之王二、会员打法：会员制的春天1. 会员制的目的2. 会员制的核心3. 会员制的打法4. 会员制的门槛5. 会员制的阻力6. 会员制的破局7. 会员制权益设计8. 如何推进用户快速办理会员卡9. 会员的唤醒案例：孩子王：会员制三、服务打法：最基础也最高级1. 不要把好牌打烂2. 服务是可以设计的3. 服务体系设计的要领4. 私域服务变现案例：豪车毒：从车辆代购到经营车主四、多品类打法：从经营产品到经营需求1. 自身多品类，打的是组合拳2. 拓展多品类，属于战略命题1）合作而不是单干2）主业仍然需要强化而不是弱化3）同阶段做不同的事4）多品类不是唯一的解，只是个可选项3. 基于私域做多品类的选品4. 专注多品类打法的一个特殊群体：社区团长5. 多品类打法案例：好特卖五、内容打法：内容为王的时代1. 内容的系统设计2. 内容的考核3. 内容营销的案例：米其林六、解决方案打法：从产品到方案1. 解决方案打法的适用对象2. 解决方案打法的运营特点3. 解决方案的私域变现案例：爱空间七、生活方式打法：升维打击1. 生活方式品牌的代表2. 生活方式的分类3. 私域的生活方式打法4. 生活方式私域的顶级玩家：“李子柒”案例八、IP打法：45度角的仰望1. IP定位2. IP人设的表达和传播3. 企业家IP：荔枝橙与褚时健案例第四讲：工具篇｜四大天王的运用一、从图文到短视频1. 做短视频，定位非常关键2. 关于账号打标签3. 必须研究平台的推荐机制4. 打造爆款短内容1）打造爆款短视频2）爆款脚本规律三七八八法则3）短内容生产的十八般武艺4）爆款标题之“独孤九剑”5）短视频账号的10个雷区5. 短视频的生产组织6. 粉丝留存二、私域的基本功：直播1. 直播类别2. 直播的特点3. 直播带货玩法三、掘金社群运营1. 社群定位2. 社群组织与运营3. 小米的社群营销案例四、线下会：关系的深度经营1. 线下活动的特点2. 活动铺排3. 活动案例第五讲：平台篇｜到哪个山头唱哪的歌一、微信：顶级社交生态1. 微信的七星矩阵1）私聊2）朋友圈3）微信群4）公众号5）小程序6）直播间7）视频号2. 微信潜力股：视频号3. 企业私域基础设施：企业微信二、抖音：短视频王者1. 抖音用户分析2. 抖音产品和工具3. 抖音特点4. 案例之樊登读书

• 张方金：经销商管理之实务篇—渠道开发与盈利性经销商管理: 课程背景：市场竞争愈演愈烈，资源投放逐年上升，经销商哭穷、区域经理叫苦，个别区域市场红灯频闪，结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场，完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业，在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题：如何高效地管理经销商，提升经销商的管理效率？这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上，开发出适合企业现阶段发展的经销商，并通过实效的管理与维护，才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场，进而实现战略目标，推进企业可持续性发展。课程收益：● 获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。● 通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。● 面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。● 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存. 窜货. 乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。● 能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。● 获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。课程时间：完整版3天2夜，精简版2天，6小时/天课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲破题：思考下为什么出现这种情况1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分：经销商开发经销商开发三部曲思考：我们要找什么样的经销商？1. 定位2. 筛选3. 促成第一：企业招商策略之经销商期望值管理1. 经营杠杆2. 预算杠杆3. 核算杠杆4. 费用杠杆5. 价格杠杆第二：企业招商十二式详解思考：我们去哪如何招商？1. 地毯式走访招商2. 媒体广告招商3. 会议营销型招商4. 自媒体招商5. 峰会. 论坛招商6. 全国经销商大会招商7. 主打样板市场做形象招商8. 渠道倒推招商9. 内部招商（关系招商）10. 展会营销型招商11. 产品体验招商12. 跨界招商第三：经销商选择实操一、选择经销商的常规性标准思考：你要找哪一款？1. 考察经销商的“六力一心”1）实力2）信誉力3）网络力4）配送力5）行销力6）管理力7）事业心2. 考察经销商的合作意识3. 锁定目标经销商1）基本资料2）管理状况3）经营方式4）经营品种二、厂家与经销商需求焦点分析1. 厂家关注的焦点2. 经销商关注的焦点3. 厂家和经销商之间的矛盾根源三、分析4类经销商1. 豪门大院型2. 门当户对型3. 纸老虎型4. 浅尝辄止型四、经销商选择的4大新标准1. 品牌差距比2. 网点增长比3. 合作资信比4. 销售增长比五、经销商选择残局破解1. 时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办2. 刚开发的经销商有苗头不好怎么办3. 我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办第四：经销商的谈判一、谈判前的4大基础准备工作1. 知己2. 知彼3. 知市场4. 知竞品二、成功谈判的8项注意1. 第一印象2. 鼓动客户3. 把握客户需求4. 打消客户的初级顾虑5. 应付客户的讨价还价1）厂家的广告投放力度2）是否提供铺货支持. 产品陈列费支持3）库存产品处理4）费用的承担问题5）独家经营问题6）促销费用支持7）有无人员支持6. 确认谈判目标7. 找寻共同利益基础8. 找寻双方可接受方案三、破解谈判冲突的7大策略1. 突出合作安全性2. 两手准备3. 刚柔相济4. 拖延回旋5. 留有余地6. 以退为进7. 利而诱之情景模拟：经销商开发谈判实操第五：合作方式与政策1. 签约技巧2. 条文技巧3. 渠道政策制定技巧与注意事项课堂练习（经销商开发大作业）：开发计划书1. 目的明确2. 反映市场特性3. 客观反映市场情况，找到进入市场的机会4. 分析竞争对手的优势与劣势5. 正视自身的优劣势6. 阐明市场开发的原则 7. 写出市场开发的步骤 8. 明确指出需要的支持 9. 可预见效果、目标或对后期市场的影响意义第二部分：经销商日常管理与维护一、有效拜访与成功激励1. 拜访的四大目的2. 确认拜访对象3. 确认拜访行程4. 讲究拜访方式5. 利益激励6. 服务激励7. 精神激励二、压货与渠道促销1. 为什么厂家喜欢压货2. 如何压货3. 压货后的关键——分销4. 促销好处5. 渠道促销玩法1）价格折扣2）搭赠3）返利4）销售奖励5）积分6）抽奖7）压货8）配额9）库存补差课堂练习：渠道促销演练三、经销商利润管理1. 经销商哭穷2. 经销商盈利模型3. 经销商利润来源4. 经销商不当获利“十大原罪”5. 经销商哭穷七种情形与对应方法6. 经销商利润飙升的七大绝招7. 经销商的十二个赢利模式8. 经销商盈利方案课堂练习：经销商盈利方案设计练习四、市场运营管控与能效提升方法1. 异常货流的分类2. 货流性质界定3. 货流数量认定4. 货流处理经销商异常货流5. 影响经销商绩效评估的因素6. 经销商绩效评估步骤与方法案例讲解：某企业经销商绩效方案五、经销商调整1. 填写《经销商整改备忘录》2. 正式解除协议的沟通3. 妥善处理善后事宜六、经销商管理与维护六招七式六招：1. 销售额稀释法2. 合同管理法3. 排行刺激法4. 情感交流法5. 釜底抽薪法6. 战略转移法七式：1. 别惯坏了经销商2. 先“小人”后君子3. 别盲目向经销商加压4. 用信息拴住经销商5. 间接替经销商打市场6. 倾听他们的声音7. 额外诱因，经销商怎能不心动

张方金：三招九式赢订单

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