谢晗苑：成长之路—冠军店长营业管理新台阶

课程背景：

店铺管理是连锁企业持续赢利、发展的根基，是店铺竞争力的核心！门店营业额的持续提升、销售规模的不断壮大，一直以来都是店长梦寐以求的目标。

想在销售上提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。如何通过专业化实现我们销售效率的提升？如何规范、管理销售过程？如何通过过程管理来持续提升销售效率？如何打打造一个积极、主动、热情、高效的团队？如何让营业团队快乐执行，提升战斗力？如何让员工全力以赴快乐工作，而非尽力而为？

心理活动会影响气氛、与人沟通、团队和谐、更影响门店业绩，透过有效的管理让团队产生高的效能是当务之急，因为社会越来越强时，唯一之道就是让自己成为领导高手！作为一名管理者要懂得更多、学的更快，因为除了「学」,还要「做」，最后还要「教」，这样你将是门店是否脱颖而出的关键人物！

经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工、如何将战略和战术结合起来，有力促进销售额的大幅提升。

课程收益：

◆ 通过对销售终端营业管理的全面考察和诊断，围绕着门店运作的流程和环节，以销售流程为轴线，针对影响门店销售的要素和环节的分析；

◆ 从人员心态、管理模式以及销售技巧出发，将单店营业模式通过现场训练的执行细节中，最终达成企业单店营销体系的标准化以及总结一套完整的营业现场管理模式，提高终端的整体专业水平。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员

课程方式：技巧分解+案例剖析+经验萃取+现场教练+情景演练+工具落地

课程大纲

第一讲：店长画像—店铺管理认知

一、店铺管理，管什么？

1. 人

2. 财

3. 物

4. 信息

二、店铺管理的四个基本原则

1. 计划

2. 组织

3. 领导

4. 控制

三、店铺管理运作管理的三个基本流程

1. 营业前

2. 营业中

3. 营业后

四、专卖店优秀店铺管理六项标准

1. 店员

2. 货品

3. 店面

4. 陈列

5. 服务

6. 资讯

五、店长应具备的心态、能力、技能

六、店长的6种压力

1. 心态

2. 来自公司的压力

3. 顾客的压力

4. 卖场的压力

5. 竞争品牌的压力

6. 其他压力

七、店长管理店员的5种武器

1. 交心

2. 技能培训

3. 自信力

4. 感觉力训练

5. 沟通

第二讲：数字为本——业绩管控技术

一、数据分析、对症下药

1. 店铺诊断工具——销售报表

2. 店铺盈利公式

3. 影响店铺盈利的关键指标：三率一价

4. 关键指标分解导图

5. 找出根源，对症下药

二、目标管理、行动落地

1. 目标管理SMART原则

2. 如何落实与分解销售目标

3. 将目标转化为行动计划

4. 如何监控并帮助员工达成销售目标

工具：人、场、物、机、环

案例：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划

三、kpi管理、终端诊断

1. 从财务和销售数据表诊断终端健康度

2. KPI管理的范围

3. 过程KPI与结果KPI

4. 关键KPI分析与对策

工具：KPI分析方法

第三讲：人流为本——顾客进店提升

探讨：为什么生意不好？

一、如何让顾客进店？

1. 主动进店

2. 拦截进店

3. 勾引进店

二、拦截进店的8种模式及优劣对比

1. 人员拦截

2. 氛围拦截

3. 产品拦截

4. 二展拦截

5. 活动拦截

6. 广告拦截

7. 渠道拦截

8. 借力拦截

工具：常用的吸引顾客进店的实操方法

第四讲：销售为王——销售技巧法则

导引：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”

前言：销售中的“棋谱”是什么？——正确的销售策略、模式和技巧！

策略一：接近顾客

1. 吸引力法则

2. 同理心法则

3. 同步法则

游戏：后脑袋会长眼睛吗？

策略二：产品介绍

1. 影响力法则

2. 催眠法则

讨论：我们准备的产品卖点真的管用吗？

演练：产品卖点与功能及其话术开发

策略三：产品购买

1. 潜意识法则

2. 教育法则

案例：山茶花的故事

策略四：解除异议

1. 同理心沟通法则

2. 先跟后带法则

3. 价值转移法则

演练：现场掌握异议解除应用及其话术

练习：三种常见法则话术应用

1）销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例

2）热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发

3）FABE法应用及其话术

第五讲：团队培育——棋盘模式设计

1. 培育辅导流程建设

1）思想

2）平台

3）表现

2. 亲情化团队文化与氛围建设

3. 正能量学习氛围打造

4. 辅导教练模式设计

5. 主动学习激励措施

6. 过关验收方法

工具：辅导工具表格的应用

工具：让员工“累并快乐着”的9个具体激励方法及实际应用的切入点

第六讲：回流至上——VIP感召系统

讨论：当前店铺VIP管理维护情况自检

一、如何推广和招募VIP会员？

1. 大海捞针法

2. 栽梧引凤法

3. 抛砖引玉法

二、如何激活潜伏的VIP顾客？

1. 维护关系

2. 引发意愿

3. 促进消费

4. 个性服务

5. 反馈总结

三、VIP掘金消费机会升级

1. 回购理由

2. 配合意愿

3. 隐藏动机

四、顾客忠诚度建立方式

1. 现金折让系统

2. 积分回礼系统

3. 增值服务系统

4. 转介绍系统

五、顾客维护工具的构建与升级

1. 微信模版升级

2. 邀约方法话术升级

3. VIP回访手段升级

4. VIP活动升级

第七讲：课堂演练——战术灵活运用

一、本品牌销售技巧关键点话术、动作现场设计

1. 销售流程策划

2. 销售话术设计

3. 销售工具设计

4. 门店感动营销设计

5. 门店体验营销设计

二、店铺的九大KPI攻略

1. 销售目标KPI制定攻略

2. 分类额占比KPI攻略

3. 滞销销售KPI攻略

4. 提升连带率KPI攻略

5. 提升客单价KPI攻略

6. 提升件单价KPI攻略

7. 客户维护KPI攻略

8. 旺铺坪效KPI攻略

9. 员工人效KPI攻略

店铺管理疑难现场解答