姚岳林：《经销商转型升级·六脉神剑》

【课程背景】

在角色定位方面，传统经销商局面非常尴尬。职能老化、思想守旧、干着搬运工的活、赚着薄如纸的利，这是传统经销商一直以来扮演的角色。靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等，经销商产生了被边缘化的焦虑感。互联网与物联网加速发展，价格与物流不对称的经营模式彻底out了。

在市场运作方面，竞争优势不明显。即使抱着一流的产品与品牌，竞争力也在下降，甚至干不过同行业二线品牌。分销渠道和终端网点被电商挤压，成活率较低，网点数量逐渐减少，积极性不高。经销商自己不愿学习和接触网络，推广方面还是依赖传统方式和促销活动，每次活动投入大，收效甚微。

在经营管理方面，问题更多。库存堆积成山，资金链风险日益加大。产品跟风，别人卖什么，自己卖什么，没有自己的主张和引领。库存结构不合理，进货比较随意。市场营销能力差，订单少，订单处理也不及时。没有可靠的运营团队，老板自己什么都干、干不好、干不来，不愿意招人，或招不来、留不住、不会用。

其实，解决以上问题并不难。首先要坚信的就是：再怎么互联网化，经销商是有存在的价值，不会被“去中间化”，而是应该考虑“再中间化”。从长远发展来看，经销商危机只是一个“挤水分”的过程，而不是推翻与覆灭的过程。
《经销商转型升级》正在做的就是：挤出泡沫、甩干水分、做出经典示范并带动全面升级。对于品牌商而言，当下经销商的升级、转型、谋变，已是势在必行。

【课程目标】

1、认清时局、意识危机，经销商重新认知与定义新时期的角色。

2、根据市场环境和资源状况，独立分析自身存在的问题与优劣势。

3、运用六脉神剑工具和方向，学会自我诊断，找出差距和突围的方向。

4、应用六脉神剑的核心机理与逻辑，帮助经销商全面提升经营管理水平。

5、通过系统化和专业化训练，实现厂商同频同步发展，有效改善渠道和提升业绩。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战

【课程对象】

经销商老板、经销商核心成员、品牌商的渠道经理

【课程时长】

2天（6 小时/天）

【课程大纲】

导入：经销商的尴尬与出路

1、扫码调查：经销商当前存在的问题

2、当前市场环境与传统企业危机分析

3、经销商转型升级：路在何方？

4、市场营销三驾驱动力

5、新营销动力系统的四大系统

一、红海竞争——客户价值创新

1、三个案例启迪与思考

1）花店夫妻美甲

2）某品牌太阳能

3）某散酒小店

【慧根分享】：通过案例我能悟出几点？

2、潜规则赢天下：商业闭环

1）消费者选择商品的困苦

2）零售供应商的问题

3）品类闭环的三大策略

4）必不可少的六大闭环

【扫码自检】：我的商业闭环问题与解决方案

3、谁是价值创造者与生产者：挖掘需求

1）经销商才是客户价值创造的主体

2）价值传递五维模型

3）客户价值创造金字塔原理

4）挖掘隐形需求的SPIN技术

【团队共创】：ME/WE/US活动

4、交易产生于客户认知：用户体验

1）什么是体验？

2）客户认知的三路径

3）体验既是认知又是价值生产工具

4）消费体验的N种设计

【设计分享】：完成三种设计方案，内部分享，再小组分享

5、非主流即蓝海：增值服务

1）视频：日式的感召营销

2）故事汇：场景化营销

3）马斯洛需求层次

4）十大增值服务方向及运用举例

【扫码创作】：为自己创新至少3项增值服务

6、用互联网技术来武装：盯死客户

   1）大数据是跟踪，精准又主动

   2）区块链是锁定，他好我也好

   3）云储存是仓库，不用白不用

4）后市场与衍生市场

   【扫码自学】：关于大数据和区块链应用

二、业绩压力——全渠道布局

1、什么是全渠道

1）渠道的理解

2）流通类渠道与服务类渠道的区别

3）三度空间：线下、网络、社群

4）销售漏斗与三位一体

【扫码练习】：3分钟30道判断题

2、垂直布局

1）大客户销售布局

2）本地电商分销平台

3）垂直行业平台

4）渠道细分与下沉：运营商+专业流通

【实战任务】：思维导图完成渠道垂直布局

3、终端网点布局

1）超级渠道（连锁机构/大型行业系统等）

2）社区密集型布局（小区/楼宇/公共场所等）

3）商业集群（商业街/商超/商业综合体/批发市场等）

4）影响力中心（单位或个人）

【实战任务】：思维导图完成终端网点布局

4、线上空间布局

1）短视频直播带货：淘宝、快手、抖音

2）自媒体：微博、微信、贴吧、小程序等

3）新媒体：H5、短视频、直播平台、数字化媒体

4）融媒体：互联网+传媒

【实战任务】：思维导图完成线上空间布局

5、社群空间布局

1）社群的理解

2）社区营销

3）社群运营

4）嗨盟：合纵连横

【实战任务】：思维导图完成社群空间布局

6、全渠道驱动模式

1）如何打通三度空间

2）三大战术体系

3）三大战术体系联合作战

4）“陆军”升级“海陆空特战队”

【模拟演练】：根据提供的任务与场景，完成三大联合作战体系设计。

三、发展乏力——本地IP打造

1、什么是IP

1）IP的定义与特征

2）IP的分类

3）本地化IP

2、哪些内容可以打造IP

1）泛娱乐内容

2）垂直内容：我的专长

3）垂直内容：我的阶段

4）垂直内容：我的爱好

【案例分析】：看一段视频，找出IP塑造点

3、内容生产：文章

1）选择一个主阵地

2）文章内容创作

3）精美的设计与编辑

4）商业外挂

【实战任务】：写200字以上的学习新闻稿上传公众号/小程序

4、内容生产：视频

1）短视频账号定位

2）了解平台规则

3）内容创作：内容创意-脚本-文案-拍摄-剪辑

4）账号运营：复盘-制定标准-批量化运营

【实战任务】：开通抖音账号，拍摄一段视频并剪辑上传。

5、内容生产：图片

1）商业价值图片有哪些？

2）图片拍摄基本技术

3）图片收集、分类与管理

【实战任务】：用手机完成一组现场照片并展示

6、IP打造的底层逻辑：三元裂变模型

1）种子内容

2）三元裂变模型

3）IP数字化

【小组共创】：九宫格-种子内容创意

四、资金库存——运营动能提升

1、动态的产品组合策略

1）产品生命周期

2）第二曲线与产品迭代

3）产品组合的优化与重组：深度、宽度、关联度

4）重构产品闭环

5）聚焦爆款

6）新产品攻略

【实战任务】：给自己设计一个产品组合方案

2、动态的库存管理

1）旺季备货诀窍：三级库存设计

2）旺季前必开的订货会

3）快消品库存统计的时效性

4）进货周期与资金规划

5）库存积压与内部调货

6）滞销品管理与促销

【实战任务】：做一个零售商库存设计（最高/最低）

3、动态的订单管理

前三环

1）终端销售数据管理

2）零售商库存管理

3）规范接单与确认反馈

后三环

4）订单拆解与物流配送

5）两个库存管理：虚拟、现实

6）库存补货与采购供应

【实战任务】：设计一个完整的订单业务流程图

五、运营成本——战略协同改进

1、轻资产扩张模式

1）城市运营商：资源模式

2）战略合作模式：资产模式

3）渠道嫁接：专长模式

4）招生即招商：培训模式

5）转介绍与平台裂变：分销模式

6）业务外包：外包模式

【小组共创】：每个小组创新一个轻资产扩张模式

2、专业的第三方

1）配件安装：产品闭环

2）服务外包：服务闭环

3）现代仓储

4）智能配送

5）融资租赁

6）数字金融

【自检】：自己在配套、仓配、金融方面存在哪些问题

3、合伙人制度及衍生

1）核心合伙人GP

2）一般合伙人LP

3）在线协同办公

4）运营合伙人OP

5）数字虚拟币/积分

6）虚拟/积分兑现

【实战任务】：结合实际，给自己设计一个合伙人的简要机制

六、管理混乱——数字化管控

1、组织变革：数字化升级

1）市场部：数字IP运营中心

2）销售部：电子商务中心

3）目标管理：量化分解与数字化管控

4）绩效管理：岗位量化分析与数字考核

5）团队管理：年轻化与数字化

6）流程管理：数字化审批

【实战任务】：主要部门职能变革纲要

2、终端数字化

1）终端门店数字化

数字超市、数字终端、商品带电入网等

2）终端交易数字化

3）终端库存数字化

4）目标管理数字化

5）绩效考核数字化

6）客户管理数字化

【实战任务】：思维导图列出终端数字化的项目清单

3、渠道数字化

1）职能细分与专业运作

2）打通上下游数据链：B链/C链

3）打通B2B及有关分销平台

4）分销渠道多元化，终端多元化延伸

5）线上多元化发展与延伸

6）深度分销

【实战任务】：上游输入和下游输出的数字化项目清单

结束：动车组思维

1、市场驱动三驾并驱

2、新营销四大动力系统协同工作