姚岳林：《渠道开发与管理·双五系统》

【课程背景】

营销是龙头，渠道是基石。市场营销三驾驱动力：产品原动力、渠道推动力、品牌拉动力，渠道是快速打开市场、竞争市场、占领市场的基石。一流经销商，决定了一流的市场表现，无论产品或品牌是否强势。反之，如果渠道经销商较弱，即使产品再好、品牌影响力再大，市场业绩表现一定不尽人意。

培育一个经销商，不如找到一个理想经销商。因此，渠道开发非常重要。五行开发，是从传统文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市场从0到1的过程规律与底层逻辑。包括：摸市场、找对象、做评估、谈合作、建关系，对应五行为：土即市场（承载之基）、金即对象（金主之道）、水即评估（上善之选）、木即谈判（鸿盟之约）、火即关系（燎原之势）。

经销商需要厂商的支持、管理与服务，否则，市场混乱、经销商孤掌难鸣，经销商对厂商的忠诚度也会打上问号。五行管理，也是从传统文化智慧中提取“道、法、术、器、势”，阐述渠道的科学管控系统。包括：战略管理、网络管理、销售管理、资产管理、生态管理，对应五行为：发展之道、治理之法、推广之术、支撑之器、赋能之势。
《渠道开发与管理·双五系统》既适合“菜鸟级”新业务人员，也适合帮助企业把“老鸟”打造成“神鸟”，从而实现团队快速成长和业绩倍增。

【课程目标】

1、掌握渠道开发与管理的基本框架。

2、运用双五系统，提升渠道开发、维护、管理与服务能力。

3、培育渠道营销的全局观和管控意识，稳定和巩固市场发展。

4、通过系统化、专业化训练，达成营销团队升级与业绩倍增。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析

【课程对象】

企业中高层、营销管理者、一线业务人员

【课程时长】

2天（6 小时/天）

【课程大纲】

第一部分 经销商五行开发

课程导入

1、渠道的理解（示意图）

2、渠道营销基本方针:1234

3、渠道增长的三极分析:横向、纵向、纵深

一、摸市场——承载之基

1、市场调查

2、公司独特优势提炼

3、认识竞争对手

4、了解公司在市场上的影响

5、了解公司市场遗留问题

二、找对象——金主之道

1、经销商分类与开发流程

2、市场细分与目标定位

3、区域市场规划和渠道规划

4、经销商在渠道链中的所起的作用

5、经销商角色分析与功能定位

6、经销商开发的主要路径与方法

三、做评估——上善之选

1、为什么总缺优秀经销商？

2、经销商选择标准

3、拜访经销商前要做好的准备工作

4、拜访准备——带上八个自问出发

5、销售是从建立信任开始

6、建立良好的五级人际关系

7、销售拜访中要注意的八个问题

8、具体考察经销商的十大方法

四、谈合作——鸿盟之约

1、经销商不同阶段需求

2、用SPIN技术挖掘经销商真实需求

3、提前考虑：经销商心中六好标准

4、经销商参观考察接待（5W）

5、谈判过程控制：4+1

6、经销商谈判技巧：五大重点、十大技巧

五、建关系——燎原之势

1、合作仪式非常重要

2、经销商签约手续与合作流程

3、签约后跟进基本服务内容

4、如何帮助经销商迅速打开局面并树立信心

5、经销商六大系统培训

第二部分 经销商五行管理

前言

1、总部视角（代表）

2、经销商视角

3、销售顾问（区域经理）三级评价标准

一、战略管理/同频——发展之“道”

1、经销商与区域经理关注重点

2、战略意图不同频解析

3、建立厂商趋同战略：取势、明道、优术

4、市场四大调研

5、区域市场发展战略规划：定位、目标、资源、竞争

6、制定共同销售目标和行动计划纲领

二、网络管理/守正——治理之“法”

1、政策管理五问法

2、市场四大管理

3、客户管理的六个层面

4、目标与绩效管理：五个步骤

5、会议管理：五大会议

6、销售与服务窗口形象管理

7、体验中心管理

三、销售管理/创新——推广之“术”

1、终端布局：三大布局/三大战术

2、销售网点开发与管理

3、销售网点开发模式创新

4、线上集客：五步法

5、线下集客：四种常规手段

6、活动组织全能手

7、销售技巧培训

四、资产管理/优配——支撑之“器”

1、产品配置策略

2、库存管理

3、经销商团队建设

4、经销商资源整合

5、终端数字化管理

五、生态管理/共情——赋能之“势”

1、客情关系：34567

2、日常维护工作

3、构建良性生态圈：商业三链

4、借势造势塑造良好口碑

5、本地化IP打造