曹恒山：《顾问式销售》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 9537

联系老师

适用对象

客户经理营销经理大客户经理等

课程介绍

课时：2天（每天6小时）

6天课程目录：

	课程	内容
序章	《团队建设》	破冰暖身+团队建设
第一章	《销售前的准备》	心态的准备、名单的准备、话术的准备
第二章	《新客户开发》	获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约
第三章	《顾问式销售》	关系营销、夸赞、套关系、寒暄聊天、服务营销等
第四章	《现场谈判与成交》	楼盘讲解、报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长
团队PK，按小组积分制评选出优胜小组

销售前的准备
心态的准备
改变自己的心态

未来已来。——马云

享受拒绝

拒绝等于赚钱

逆境商——AQ

积极思维模式
硬件的准备

买客户思维——电话名单的准备

礼仪的准备

销售的第一份投资：着装

话术的准备

制作自己的“客户百问百答”

第二章、新客户开发

如何让自己每天都有源源不断的客户来访？

一、如何获取精准客户资源

1）销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2）把同行的销售冠军当作自己的大客户

3）参加行业沙龙活动

鱼塘式营销

如何找到鱼塘钓大鱼

案例：《我不是药神》

精准客户营销的六个步骤

课堂互动：鱼儿是谁？鱼塘是哪里？塘主是谁？如何合作？鱼饵是什么

三、微营销拓客

用微信开发客户（人人都是自媒体）

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量+用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧：

微信群互换
朋友圈互推（重要）

案例一杨老师是如何在半天的时间得到23个精准客户的？

案例二一位女业务员上了曹老师的课半个小时后马上就有生意做成

朋友圈互推的流程

课堂PK 看看谁获取的客户最多

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

邀约话术设计

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考：客户为什么要见我？

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例：王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演课堂分享与点评

第二章、顾问式销售（关系营销）

一、破冰技巧

破冰的关键：厚脸皮

互动游戏：跳疯狂的舞蹈

突破自我设限训练厚脸皮

脸皮的厚度等于皮夹子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

2、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

3、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事：一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

二、服务营销

1、关注客户的需求

以专业性为客户提供各种增值服务

“利他法则”

为客户解决问题，客户才会为你解决问题

2、完美的客户服务

客户服务=售前+售中+售后

完美售后服务的好处：重复销售+转介绍

转介绍——最有效的成交手段

转介绍的流程

课堂互动：A/B角色扮演做转介绍练习

三、挖掘客户需求

1、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏：齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享：你从游戏中看到了什么？

课堂模拟练习角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

2、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

报价策略（谈判技巧）
三不报价
三明治报价法
如何退让——提要求——大惊失色
如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

杀单技巧又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

FBI销售成交策略

销售产品说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习：门把策略

课后预留10分钟学员提问。

备注：

1、上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。

2、课程可以分开实施，1-2天一次（建议2天），每次授课结束老师将布置作业，然后开微信群，过程中学员随时可以提问，全部结束可以实施一次考试。

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• 曹恒山：《如何成为签单高手》—门店引流、五步成交: 课时：2天（每天6小时）课程大纲精准客户开发门店黄金五步成交法门店管理与目标激励店员心态与潜能激发备注：如果是店员培训，第一章、第二章、第四章，如果是店长培训，第一章、第二章、第三章。序章、团队建设互动暖身游戏+分组并选出组长小组间进行PK，获胜小组获得奖励。如果你仍然用过去的方法做事，将得到跟过去一样的结果。——曹恒山第一章、精准客户开发（电销+微营销倍增客户）一、客户画像客户是谁？给客户画像（定位）的六大要素做精准客户营销案例：《我不是药神》鱼塘思维：什么是鱼？什么是鱼塘？谁是塘主？如何与塘主合作？课堂互动：用鱼塘思维定位你的客户二、如何获取精准客户资源1）销售的第一份投资——准客户名单名单的质量决定了最后的成交率2）把异业的销售冠军当作自己的大客户3）参加金融行业理财沙龙活动三、微信营销倍增精准客户数量微营销时代，人人都是自媒体微营销倍增大客户流量的三大绝招：朋友圈互推互推的关键三步法微信群互换进入微信群后的四个步骤3）朋友圈转介绍四、转介绍技巧——门店营销利器新客户在哪里？——老客户的朋友圈转介绍的前提：超越预期的售后服务人以群分物以类聚转介绍的流程转介绍的时机转介绍的话术课堂练习：A/B角色扮演做转介绍练习第二章、门店黄金五步成交法快速获取客户信任销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任如何获取客户的信任？第一步、问候搭讪开场搭讪技巧寒暄搭讪技巧快速获取客户认可的技巧——套关系有关系用关系，没有关系创造关系套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……2、赞美搭讪PMP法则六个夸赞技巧不同年龄的如何夸赞不同性别的如何夸赞互动：现场找出同学的赞美点3、破冰技巧破冰——打破顾客身上的“坚冰”微笑技巧现场训练微笑三步法筷子微笑练习技巧幽默技巧如何讲段子讲笑话大赛如何巧妙破冰？课堂练习A/B 角色扮演选一个陌生顾客进店的场景模拟接待开场。A扮演顾客，B扮演店员第二步、挖掘需求销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任一、有效发问提问+倾听=确切的需求开放式提问+反问技巧案例：连锁店故事：拂晓就撤退反问的好处反问的基本话术2）给答案技巧向FBI学沟通如何获取客户的预算以问收尾技巧先回答，再反问掌握话语的主动权A/B角色扮演练习B扮演客户，A扮演导购选2个需求进行反问，挖出需求背后的原因经典案例分享：卖李子讨论：从案例中看到了什么？二、聆听技巧案例：乔吉拉德的失败30/70法则成为良好倾听者的8项秘诀课堂练习第三步、产品说明与报价前提：详细了解了客户的需求三点式价值说明法三个特点+三个好处+三个案例2、FBI销售法（1）特点(Feature)："因为……"（2）好处(Benefit)利益：“从而有……？”（3）证明（Illustrate）：举例说明……3、比较说明法4、报价技巧三不报价三明治报价法课堂练习：A/B报价练习第四步、解除抗拒为什么不成交？因为有抗拒还没有被解除如何应对讨价还价客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。1、重新框视法——把客户的抗拒进行转换2、抗拒解决的终极武器——平行架构法课堂分组练习分享与点评第五步、缔结成交成交的关键不在于成交本身，而在于能否抓住成交时机。把握成交时机五大成交时机杀单技巧又称为“逼单法”逼单的目的——逼出抗拒门店绝杀——轮杀技巧一杀、二杀、三杀……团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！课堂练习：轮杀练习 “将军”成交法解决客户的反悔短缺策略销售心理学——得不到的是最好的！（饥饿营销）短缺策略的三个步骤课堂角色扮演从众策略牧群理论从众策略的实施步骤连带销售故事：世界上最伟大的营业员蚕食法案例：会谈判的女儿假设成交法“起死回生法”或“门把销售法”课堂练习第三章、门店管理与目标激励一、目标与计划管理销售经理的核心目标——完成团队业绩1、寻找人生目标你还在浑浑噩噩吗？设定十大人生目标为下属的工作寻找动机与动力2、销售目标的制定和分解（1）什么是目标？（2）如何制定合理的工作目标（3）目标与计划“切香肠”法互动游戏：齐眉棍3、过程管理——计划分解目标管理必须结合“过程管理”案例：人民医院的销售冠军目标管理工具推送：销售目标管理卡日清表——把销售工作分解到每一天日清表的流程课堂互动：用日清表做一个明天的工作计划表二、赏识管理好员工是夸出来的——快乐竞争力大棒还是面包？如何赏？ABC法则称赞员工的技巧与时机如何识？组建优秀团队的TEAM法则如何防止下属翘尾巴三、批评的艺术批评也是一种艺术当面批评的技巧批评是帮助员工找到问题并加以解决，而不是发泄怒火一分钟批评技巧先扬后抑法课堂练习：一对一批评四、激励团队的能力管理者不仅激发自己，更重要的是激发团队羚羊带领一群狮子VS狮子带领一群羚羊谁胜？50/50法则——阿代尔团队激励的8大原则五、任用人才的能力门店管理者最大的成交不是成交客户，而是成交“人才”！世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非人才的分类：人才、人材、人财、人裁教练式领导力教练式的由来教练式与一般领导力的区别：告知与启发教练式领导力核心技巧：发问教练式发问的话术第四章、店员心态与潜能激发心态改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。——马斯洛故事：从一个害羞的结巴到知名讲师的成长传奇一、改变自己的心态如果你仍然用过去的心态和方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山智力游戏：举手举脚讨论寓言故事 “移山大法”销售精英要从改变自己的错误开始改变：错误的心态+错误的方法要有敢于认错的态度——不意识到错误就无法改进！习惯先从自己身上找问题二、永不抱怨的心态抱怨有用吗？“紫手环”运动主动认错——改变的第一步就是认错！为什么不肯认错？学会说：这是我的错！不抱怨的6个步骤不说“我以为”“因为……所以……”机会都是产生在抱怨的地方。——马云抱怨越多，商业价值越大！三、结果心态请给我结果小张买书的案例任务不等于结果，苦劳等于无劳。忙碌≠成效结果导向法则我们来实践一下： 1、你的工作任务是什么？ 2、要的结果又是什么？四、服务心态服务=体验感现代营销：人人都是自媒体完美服务的好处：重复购买+转介绍新客户在哪里：——新客户都在老客户的朋友圈热爱事业爱上自己的工作+品牌用态度沟通爱上客户——客户=衣食父母激发自我潜能设定人生目标寻找工作动机设定人生目标的5个步骤课堂互动：制作自己的“梦想清单”突破自我设限游戏：打土豆启发：困难都是自己想像出来的突破自我设限游戏：跳疯狂的舞蹈PK：谁是最疯狂的人最后分组用思维导图做课程总结。课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。备注：上课将会分组，每一组都会计分，包括PK游戏、上课回答问题、积极互动都会加分，上课不守纪律、玩手机、迟到等都会减分，最后将奖励优胜团队。上课将结合授课和互动演练角色扮演，让学员在课堂上就能掌握一些基本的销售技巧，今天上课，明天就能使用到成交中去。

• 曹恒山：“说学动演”TTT-内部培训师培训: 课时：3天（每天6小时）学员：内部培训师、中高层管理者、销售课程收益：通过学习，使学员能够：• 认识内部培训师应该扮演的角色，做好成为内部培训师的心理准备• 掌握有感染力的声音、眼神、肢体语言展现技巧• 自信的做自我介绍，学会做简单的PPT，学习开会和培训都适用的演说技巧• 从开场、中场到结尾，如何做一场好的培训课程课程大纲一、培训师的自我修炼二、培训师的语言魅力三、授课技巧四、授课前的准备五、赢在开场六、精彩的“鱼肚”七、让你的结尾耐人寻味序章、团队建设互动暖身游戏报数分组选出组长课程中采取积分制奖励PK 老师是人类的灵魂工程师。——斯大林TTT=Training the Trainer to Train第一章、培训师的自我修炼1、自我学习培训师的首要任务——学习！再学习！讲课是最好的学习手段如何解决害怕紧张？六大学习方法2、自我素质提升子曰：己所不欲勿施于人！自我约束：三不讲3、讲师礼仪六大要点着装、站姿、表情、站台、握麦、板书麦田式站台法课堂互动：麦克风的握法练习、站姿练习（9点靠墙法）第二章、培训师的语言魅力一、语言的技巧1、发声训练三腔共鸣：头腔，胸腔，口腔课堂互动：“打哈欠”——寻找共鸣腔丹田吐丝法小狗喘气法阿毛远近法互动游戏：喊话 + 绕口令练习2、普通话训练最好的老师——央视新闻联播主持人3、节奏感4、停顿技巧练习诗歌：《乡愁》作者余光中课后发声练习作业二、肢体语言麦拉宾法则肢体语言的四大作用肢体动作练习分组互动练习：无实物表演用眼神沟通互动：练习看“眼睛” 第三章、讲课技巧一、快乐课堂二、体验式教育记忆最深的往往是体验式学习三、互动技巧互动的五大好处课堂互动的八个方法四、课堂激励奖励机制的设定第四章、课前准备应对恐惧最大的秘诀：准备 ——《口才》多罗茜.利兹人类最恐惧的十件事怯场压力的表现如何客服怯场的六大技巧讲课前的六大准备工作对课题的调研对学员的了解对场地的熟悉第五章、赢在开场成功的开场等于演讲成功了一半。 ——戴尔·卡耐基3+45秒法则开场要素：5 W 1 H练习：设计一个自我介绍并小组练习开场的运用问候式开场分解动作分组练习：小组一对多轮流练习选出一位代表上台展示。开场的六不要暖场技巧第六章、精彩的“鱼肚”成功演讲的获取：（一）、时刻营造快乐的演讲氛围快乐学习法幽默技巧演讲高手都是搞笑能手。幽默的三大好处幽默的五种实战技巧课堂练习：小组成员轮流讲笑话。评选笑话高手。（二）、引用名人典故引用典故或名言举例：名人如何运用语言魅力演讲（三）、提供证据说故事（真实）、案例、提供数据、发布照片、播放视频、证人证言1、讲故事说案例如何讲故事？互动：讲故事比赛2、利用准确的数据3、熟练运用图片、视频、证言（四）、积极互动六大互动举例（五）、条理清晰1、主题明确2、思路清晰精彩“鱼肚”的注意点（六）、PPT制作技巧PPT的六个坑勿踩三个注意点第七章、让结尾耐人寻味好的结尾总会让人回味无穷1、总结和回顾2、故事结尾3、感谢收尾4、名人名言结尾5、提出期望或要求6、美好祝愿课程结束，每人上台做汇报演说（人数多就筛选人上台）。

• 曹恒山：《鱼塘式营销》——小成本撬动大流量: 课时：2天（每天6小时）主讲：曹恒山（曹大嘴）授课15年资深实战派销售培训专家畅销书《鱼塘式营销》作者“大嘴讲师堂”联合创始人中国高级注册培训师国家二级心理咨询师美国NGH催眠师全国优秀青年经管作家江南大学商学院企业家辅导员无锡作家协会会员老师主要著作：《享受拒绝》、《林妹妹升职记》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》、《大客户谈判》、《鱼塘式营销》等。选择大嘴老师的四大理由：1、经验丰富大嘴老师有着长达15年的授课经验，曾为600多家企业授课1500多场次、其中为35家企业常年担任管理咨询顾问及销售团队的辅导老师。2、风趣幽默大嘴老师的课堂氛围非常好，被誉为培训界的“小岳岳”，课堂中充满了欢声笑语，更多的是案例、互动、小游戏、故事、研讨及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习。经常有学员说：上曹老师的课感觉时间过得好快啊！3、实战接地气大嘴老师是一线销售出身，又担任35家企业的管理顾问和销售团队教练，因此手里累积的案例非常丰富，课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”，课堂中大嘴老师会安排很多角色扮演类的模拟练习，让学员马上掌握技巧和方法。4、学员评分高、满意度高由于大嘴老师课程“干货”多、接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上，客户返聘率达到60%，年课量达200天。上课守则每个人都是主角放下一切，尽情参与只有你要，你才会得到影响别人学习就等于犯罪给别人掌声就是给自己掌声课程目录：第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户一、客户不一定等于用户二、三大聚焦，占领客户心智三、客户画像对销售的四大妙用四、如何做客户画像？课堂互动：给你的客户定位第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢一、流动型鱼塘的营销策略二、周期型鱼塘的营销策略三、稳定型鱼塘的营销策略四、线上鱼塘的营销策略第三章塘主：从塘主合作到自建鱼塘一、不同鱼塘的营销策略二、流量困局三、与塘主合作课堂练习：用鱼塘思维制作自己的鱼塘打法表四、自建鱼塘，打造IP 第四章鱼饵：巧设卖点，让客户蜂拥而至一、别拿胡萝卜钓鱼（如何设计适合自己又能解决客户痛点的“鱼饵”）二、买客户思维三、不同鱼饵的营销策略四、鱼饵的传播方式第五章钓鱼：黄金五步法，大幅提高成交率一、破冰（夸赞技巧、套关系策略、寒暄聊天技巧）二、介绍（产品说明：FBI价值说明法+三点式描述法）三、报价（错误的报价方式、三不报价、三明治报价法、转移技巧）四、解惑（解除客户抗拒技巧、平行架构法、如何巧妙让步）五、成交（发现成交信息、逼单大法、车轮战杀单、假设成交法、起死回生）第六章养鱼：极致体验，带来持续变现一、为何要“养鱼”？（回头顾客、转介绍、口碑）二、极致的体验感（尖叫法则）三、如何提升产品的体验感？四、如何提升服务的体验感五、被低估的粉丝价值六、如何把客户“养熟”？课程结束，曹老师将预留10分钟的课堂提问。

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