姚岳林：《大客户营销·势局单》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 9523

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适用对象

总经理、副总、销售总监、大客户经理、三年以上业务经理

课程介绍

【课程背景】

客户都已考察了，取消了本年度采购计划……明明是你的支持者，内部决策时不帮你说话……你发展的内线，最后和你玩起了“无间道”……搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……

大客户销售失败率，要远远高于常规销售，也远远高于其他职业，特别是入职半年左右“菜鸟级”和三年以内的“中鸟级”业务人员。无数次失败，备受打击，甚至开始怀疑自己的人生和职业选择。偶尔成功了，侥幸高兴，基本都是一次性买卖，后续合作也难说。

大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，是很难胜任这项工作的。
《大客户销售·势局单》分别从审势、控局、赢单等三个层级，解密大客户采购的逻辑与规律，同时给到大家实用的销售方法、技巧与工具，帮助员工成长和企业业绩倍增。

【课程目标】

1、跳出常规销售思路，重新接受大客户销售认知。

2、掌握大客户结构化、流程化分析，清晰大客户销售流程。

3、学会并运用大客户项目角色、影响力、流程、决策等，能够独立制定销售策略。

4、培育学员发现项目潜在风险的意识和能力，并练就全局作战意识和策略性思维。

5、通过系统化培训和专业化训练，指导实际工作开展，达成企业团队升级与业绩倍增。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析

【课程对象】

总经理、副总、销售总监、大客户经理、三年以上业务经理

【课程时长】

2天（6 小时/天）

【课程大纲】

导入

1、市场营销与销售区别

2、市场营销经历的四个发展阶段

3、大客户营销的特征

一、审势：客户识别与势态判断

1、目标客户群圈选

1）市场调研

2）目标客户定位STP

3）宽带营销的双通路挖掘策略

2、大客户采购与业务开展流程分析

1）大客户开发信息漏斗

2）目标客户评估的四个自问

3）准客户的三大评判标准——MAN原则

4）目标客户评估表

5）对目标客户进行分类

3、大客户销售挑战三种变化

1）客户所处的环境变化

2）客户自身的变化

3）销售的变化

4、项目形式判断的三度分析

1）客户紧迫程度

2）客户采购流程的进度

3）竞争者状况

5、大客户采购是一个结构化决策过程

1）多人参与角色

2）多角色分工

3）分权制衡

4）流程推进

6、对待变化的四种基本态度

1）希望改进的更好

2）问题必须解决

3）有问题也照样运转

4）那不是问题

7、大客户采购角色分析

1）大客户有效开发的步骤

2）全面了解客户内部状况

3）决定成交的四面八方

4）关键人物性格分析（性格测试）

二、控局：人物分析与策略推进

1、大客户采购决策模型

1）大客户决策基本模型

2）客户关注角度变化与决策影响模型

3）开局决策矩阵分析法

2、五型解局模型

1）马斯洛需求层次及在销售中常见的情景

2）对待变化的态度

3）决策关注角度

4）联系与关系深度

5）对我方支持程度

3、大客户切入金三角

1）权力者——提前介入

2）不满者——乘人之危

3）接纳者——趁虚而入

4、制定项目总体策略

1）先发制人：创造需求、排他性评估、战略联盟

2）直接攻击：方案优势、企业实力、差异优势

3）改变规则：改变规则、改变流程、引入新人

4）分而置之：聚焦重点突破，然后辐射

5）拖延或加速：时间换空间、空间换时间

5、应对竞争的基本策略与方法

1）除了对手还有跨界和打劫

2）不要过度关注竞争对手

3）优势守局与弱势谋胜

4）进攻八大策略

5）防守十大策略

6、确定行动计划

1）列出各种可能采取的行动

2）确定最佳行动方案并按顺序开始行动

7、资源部署

1）罗列行动目标

2）盘点可调用的资源并部署资源配合行动

三、赢单：销售技巧与服务跟进

1、顾问式销售

1）顾问式销售与产品销售区别

2）顾问式销售人员的角色定位

2、销售从信任开始

1）销售前的四项准备工作

2）突破沟通的四大障碍

3）建立良好的五级人际关系

4）销售拜访要注意的八个问题

3、准确挖掘客户需求

1）不了解需求就销售的四大后果

2）探明需求的三大法宝

3）明确需求与隐含需求

4）客户需求心理变化

5）价值等式

4、顾问式销售最核心的SPIN技术

1）背景性问题及运用

2）难点性问题及运用

3）暗示性问题及运用

4）需求价值问题及运用

5、产品塑造和价值传播

1）产品价值塑造路线图

2）产品推荐要化解客户心中的五个疑问

3）FABE法则应用

4）介绍产品时注意事项

6、如何保证顺利交付实施

1）方案实施阶段常见风险

2）避免实施中途出问题而采取三种策略

3）实施中出现问题及时沟通

4）后续服务中关注客户变化（业务和个人）

7、大客户服务跟进

1）价值链同频

2）供应链维护

3）关系网塑造

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• 姚岳林：《百亿加速器●新营销动力系统》: 【课程背景】病于管理，死于营销。营销是龙头，是造血系统，营销直接决定着企业的生死存亡。以道驭术。大多营销或销售类课程停留在“术”的层面。营销之术一定是因时、因地、因人等应用场景而奏效，以道驭术才是“知其然并知其所以然”。不懂系统与底层逻辑，片面追求销售技巧与促销方法，等于饮鸩止渴，会让企业误入歧途，越陷越深。营销是时代的产物。市场环境发生了巨大变化，营销内容和逻辑也发生了巨大变化。传统营销思维和逻辑无法解决当下营销问题了。最新原创版权课《新营销·动力系统》：20多年营销实战，深度剖析四大时期、四代营销；近100个行业咨询经验，700多天精深提炼；25个原创核心理论模型、30套落地工具、200多个经典案例，绝对颠覆您所有的认知与思维。不仅帮您轻松解密营销底层逻辑，而且首度解开营销的前世今生。《新营销动力系统》不仅是企业营销团队的基础宝典，更是企业高层必修课。不仅全面系统创新，而且绝对实战落地。【课程价值】1、理顺营销系统框架与思维，具备营销全局观。2、厘清形式与现状，梳理营销基本逻辑与变化。3、掌握新营销核心机理，能够找出企业自身差距。4、利用工具与方法论，找到营销突破口和营销创新路径。5、学会构建属于企业自己的新营销系统，实现营销系统升级。【课程形式】激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战【课程对象】董事长、总经理、副总、总监、后备核心骨干【课程时长】2天（6 小时/天）【课程大纲】导入1、互动：对营销的认知2、以道驭术3、营销体系的四大系统一、营销机理与核心逻辑1、空间/结构逻辑1）商业交易三要素2）精准营销五指模型3）市场驱动两大目标4）市场驱动三大动力 2、时间/发展逻辑1）机会型经济时期及传统营销2）资源型经济时期及整合营销3）互联网经济时期及互联网营销4）物联网经济时期及新营销（数字/生态）二、市场驱动系统1、原动力——客户价值创造1）三个案例启迪与思考2）潜规则赢天下：商业闭环3）谁是客户价值的创造者：挖掘隐形需求4）交易产生于认知：客户体验5）非主流即蓝海：增值服务6）物联网技术武装：盯死客户【模拟训练】：客户价值创造三点创新 2、推动力——全渠道生态布局1）案例导入2）三度空间3）三位一体4）垂直布局与水平布局5）三大联合作战体系【模拟演练】：根据提供的任务与场景，完成三大联合作战体系设计。 3、拉动力——企业/项目IP打造1）什么是IP2)哪些内容可以打造IP3）IP内容生产4）IP打造底层逻辑：三元裂变【小组共创】：九宫格-种子内容创意三、运营动能系统1、动态的供应体系1）产品：用三代备三代2）库存：前三级后三级3）订单：前三环后三环 2、商业三链1）价值链：企业价值链/客户价值链2）供应链：信息/物流/资金3）生态链：生态圈/发展平衡轮/升级与迭代 3、两大调度中心1）订单管理中心2）生产调度中心 4、三大主业务流程1）订单发货流程2）生产计划流程3）售后处理流程【模拟训练】：设计三大流程四、战略协同系统1、案例导入 2、数字供应链1）战略合作2）超级渠道3）服务外包 3、智能仓配体系1）现代仓储2）专业配送3）快递服务 4、数字金融1）融资租赁2）资本合作3）数字信用五、数字管控系统1、案例导入 2、部门数字化变革 1）市场部——数字IP运营中心 2）销售部——电子商务中心 3）服务部——客户数字化管理中心【模拟训练】：主要部门职能变革纲要 3、内部数字化管理升级 1）目标管理：量化分解与数字化管控 2）绩效管理：量化分析与数字化考核 3）团队管理：数字化沟通、授权与评价 4）流程管理：数字化审批与监管【模拟训练】：用思维导图完成内部管理变革纲要 4、客户数字化管理1）客户数字化管理2）项目数字化管理3）订单数字化管理4）供应链数字管理5）服务数字化管理【实战任务】：上游输入和下游输出的数字化项目清单结束：动车组思维1、市场驱动三驾并驱2、新营销四大动力系统协同工作

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