战伟：四步搭建高效增员系统——增员训练营

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课程概要

培训时长 : 3天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 861

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行业不限

适用对象

保险营销主管、准主管

课程介绍

课程背景：

保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？

万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员系统搭建四步骤，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。

课程收益：

● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成；

● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；

● 学会搭建高效增员系统，提升增员系统思维；

● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：保险营销主管、准主管

课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练

课程模型：

课程大纲

第一讲：搭建高效增员系统前的准备——启动增员意愿

一、保险钻石时代下增员大时机

导入：从人口结构看保险需要

1. 养老危机背后的保险刚需

1）70、80后大量的养老刚需

2）长寿时代带来养老金的高额需求

3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足

2. 代际传承引发的保险刚需

1）中产阶层与高净值人群猛增

2）代际传承的难题

3）两税离我们有多远？

3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮

1）意外、疾病的发生率逐年上升

2）医疗费用的逐年上涨

3）购买能力的增强

二、从组织发展利益看增员黄金价值

1. 提水桶VS建管道

案例：（视频）管道的故事

导入：增员漏斗

第二讲：搭建高效增员系统第一步——建立人才库

一、明确增员概貌

1. 增员概貌四维度

案例：主管增员机长案例

2. 分享你心中的优秀营销员

互动：小组讨论分享

3. 写下你的增员概貌

二、人才库的正确打开方式

1. 人才库模板

2. 人才库正确跟进记录

三、DISC四种性格类型准增员分析

导入：现场测评：DISC性格测评

1. D指挥型准增员特质与增员点分析

2. I影响型准增员特质与增员点分析

3. S支持型准增员特质与增员点分析

4. C思考型准增员特质与增员点分析

小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术

小组发表：四种性格准增员的增员点及话术

第三讲：搭建高效增员系统第二步——开拓准增员

一、转介绍增员渠道开拓

1. 转介绍的成功法则

2. 转介绍成功思路

1）埋下种子四步骤

2）直接行动六步骤

小组讨论：转介绍六步实战话术

小组发表：转介绍六步实战话术

二、巧用微信社群助增员

1. 选择高质量微信群

2. 微信群每日经营

3. 群内线上引流线下

现场规划：微信群增员开拓计划

第四讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动1：DISC交友会

一、DISC性格分析交友会讲解

1. 交友会的流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

2. 交友会的成功要点

3. 性格分析交友会全流程示范

1）讲师示范

2）小组选出分享人内部复盘

二、DISC性格分析交友会实操

1. 小组内部实操

小组演练：性格分析交友会实操

工具：性格分析交友会PPT

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：交友会评估表

三、制定交友会开展计划

现场规划：交友会开展数量与计划

第五讲：搭建高效增员系统第三步——创办增员活动2：心享会

一、心享会讲解

1. 心享会黄金价值

2. 心享会流程设计

1）会前

2）会中

3）会后

3. 心享会成功要点

二、心享会实操

1. 小组内部实操

小组演练：心享会实操

工具：心享会参考问题

2.小组上台实操（选择1-2组）

小组讨论：实操过程优点及改进点

工具：心享会评估表

三、制定心享会开展计划

现场规划：心享会开展数量与计划

第六讲：搭建高效增员系统第四步——邀约增员面谈

一、高效增员流程

1. 接洽邀约

2. 软性活动/吸引面谈

3. 创业说明会

4. 激发面谈

5. 决定面谈/邀请参训

二、吸引面谈五部曲

1.寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑

2.职业之轮：精准定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起兴趣

4.解决顾虑：招募流程、答疑解惑

5.邀约创说会：促成

小组演练：吸引面谈话术

工具：吸引面谈话术

课程结束

6. 课程工具箱：

1）人才库模版

2）DISC测试链接

3）交友会PPT

4）交友会评估表

5）心享会参考问题

6）吸引面谈实战话术

7）转介绍异议处理话术集锦

8）增员异议处理话术集锦

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• 战伟：增员留存双系统引爆团队裂变——增员训练营: 课程背景：对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。团队的发展壮大，除了持续优增外，还需要把好不容易增进来的人留下来，新人留存的第一责任人就是主管。万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点，帮助主管们建立高效增员流程，同时然后帮助主管打造辅导系统，通过对于规划面谈、一对一辅导、培训、陪访、反馈、这些主管必备管理技能的掌握，增强团队留存。课程收益：● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。● 建立辅导的系统化思维，夯实主管管理技能，提升团队留存；● 明确如何辅导、何时辅导、该辅导谁，有的放矢管理团队，提升新人留存；课程时间：2天，6小时/天课程对象：寿险个险主管、准主管课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练课程模型：课程大纲破冰游戏：我的卓越性第一讲：增员系统——启动增员意愿一、保险钻石时代下增员大时机导入：从人口结构看保险需要1. 养老危机背后的保险刚需1）70、80后大量的养老刚需2）长寿时代带来养老金的高额需求3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足2. 代际传承引发的保险刚需1）中产阶层与高净值人群猛增2）代际传承的难题3）两税离我们有多远？3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮1）意外、疾病的发生率逐年上升2）医疗费用的逐年上涨3）购买能力的增强二、从组织发展利益看增员黄金价值1. 提水桶VS建管道案例：（视频）管道的故事导入：增员三重点1. 明确增员概貌2. 开拓准增员3. 高效增员面谈第二讲：增员系统——明确增员概貌一、明确增员概貌1. 增员概貌四维度案例：主管增员机长案例2. 分享你心中的优秀营销员互动：小组讨论分享3. 写下你的增员概貌二、人才库的正确打开方式1. 人才库模板2. 人才库正确跟进记录工具：人才库模版三、DISC四种性格类型准增员分析导入：（现场测评）DISC性格测评1. D指挥型准增员特质与增员点分析2. I影响型准增员特质与增员点分析3. S支持型准增员特质与增员点分析4. C思考型准增员特质与增员点分析小组讨论：四种性格准增员的增员点及话术小组发表：四种性格准增员的增员点及话术第三讲：增员系统——开拓准增员一、转介绍增员渠道开拓1. 埋下转介绍种子的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并埋下种子步骤3：提前解决疑虑2. 直接要求转介绍的话术步骤步骤1：主动讨论价值步骤2：感谢并提起重视步骤3：提前解决疑虑步骤4：给出准增员画像步骤5：讨论准增员的接洽方式小组讨论：转介绍话术小组演练：转介绍话术第四讲：增员系统——高效增员面谈一、高效增员流程1. 接洽邀约2. 软性活动/吸引面谈3. 创业说明会4. 激发面谈5. 决定面谈/邀请参训二、吸引面谈五部曲1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求3. 吸引案例：引起兴趣4. 解决顾虑：招募流程、答疑解惑5. 邀约创说会：促成小组演练：吸引面谈话术工具：吸引面谈话术第五讲：留存系统——规划面谈、一对一辅导导入：高效辅导模型一、营销员规划面谈1. 规划面谈的对象与频次2. 规划面谈的步骤流程1）帮助营销员确定目标2）找到合适的方法3）制定营销员活动量计划3. 规划面谈需要达致的效果1）主管与营销员签订绩效协议4. 规划面谈话术示范话术演练：规划面谈话术工具：规划面谈表工具：绩效协议模板三、营销员一对一辅导面谈1. 一对一辅导的对象和频次2. 一对一辅导的流程1）前期数据准备2）正面愉快的开场3）跟进上周/月行动计划执行情况4）回顾分析上周/月目标、活动量5）制定改善行动计划6）本周/月目标设定话术演练：一对一辅导话术工具：一对一辅导话术第六讲：留存系统——高效培训、跟进反馈一、培训最佳技法——陪同拜访1. 陪同拜访的对象和频次2. 3种陪同拜访的类型3. 陪同拜访的流程话术演练：示范陪同工具：示范陪同拜访话术二、主管高效跟进反馈技法1. 认识跟进反馈的重要视频：蝴蝶2. 跟进反馈的时机3. 跟进反馈的方式案例：保险团队主管反馈

• 战伟：点燃团队高效增员的引擎——主管增员训练营: 课程背景：疫情后时代，大量中小企业和重创行业的从业人员面临的新的职业转换保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，中产阶级人数及资产保持持续、快速增长；同时，高净值人群财务安全与传承需求凸显，使得健康险、年金险、保险金信托等产品需求量大增；银保监会监管严格程度逐步提升，行业及产品服务等信息更加透明化，税法制度改革趋势等情况，强烈呼唤大量优秀保险营销员加入。对团队建设而言，人才匮乏，极大地影响了保险企业家们的事业进程，增员已经成为了各大保险公司的重中之重。对于团队主管而言，持续增员且增到合适的人，团队发展才有可能生生不息、不断发展壮大。那怎样能够高效增员呢？万事意愿先行，增员意愿在前，增员技巧在后，本课程先从国家政策、人口结构、社会老龄化等角度分析保险行业发展前景，从而让主管们看到增员的急切性。然后根据增员的三个重点：增员概貌、增员渠道、增员技能，帮助主管们首先明确增员概貌，清楚自己要增谁；其次选择合适的增员渠道并熟练重点渠道开拓技巧，最后建立高效增员流程，掌握三次增员面谈流程。主管们通过本课程的学习不仅可以提升自己的增员效率，还可将高效增员方法快速复制到团队中，为团队的长期发展建立稳健而有效的增员体系。课程收益：● 巩固主管的增员意愿，提升增员技能，助力增员目标达成；● 树立增员正确观念，增员才是团队发展的基石，助力团队稳步经营；● 掌握增员流程，具备系统化增员的思维；● 熟练增员技能，学会寻找增员重点人群，掌握增员话术，提升增员成功率。课程时间：6小时，2天/6小时课程对象：保险外勤主任、主管课程方式：小组讨论、互动参与、案例分析、话术示范、现场演练课程模型：课程大纲第一讲：开门红增员意愿启动一、为什么2021开门红一定要增员？1. 疫情后时代准增员意识提升2. 经济动荡下行时的对比刺激二、保险钻石时代下增员大时机导入：从2020人口结构看保险需要1. 养老危机背后的保险刚需1）70、80后大量的养老刚需2）长寿时代带来养老金的高额需求3）中国人口老龄化导致的社保替代率不足2. 代际传承引发的保险刚需1）中产阶层与高净值人群猛增2）代际传承的难题3）两税离我们有多远？3. 人口主体必然进入的保险购买浪潮1）意外、疾病的发生率逐年上升2）医疗费用的逐年上涨3）购买能力的增强三、从组织发展利益看增员黄金价值1. 提水桶VS建管道案例：（视频）管道的故事2. 财富四象限四、即刻出发，制定增员规划3. 你的晋级规划工具：晋级规划表导入：增员四重点1. 增员概貌2. 增员渠道3. 增员技能第二讲：明确增员概貌一、增员概貌四维度1. 背景2. 才能3. 品质4. 适合度案例：主管增员机长案例二、明确你的增员概貌1. 分享你心中的优秀营销员互动：小组讨论分享2. 写下你的增员概貌互动：分享自己的增员概貌现场列名单：列出30个准增员名单工具：增员活动量表三、人才库正确打开方式1. 人才库误区2. 人才库的正确模版工具：人才库模版第三讲：开拓增员渠道导入：常见的增员渠道一、转介绍增员渠道开拓1. 转介绍的成功法则2. 转介绍成功思路1）埋下种子四步骤2）直接行动六步骤小组讨论：转介绍六步实战话术小组发表：转介绍六步实战话术二、微信增员渠道开拓1. 打造微信个人IP1）微信形象塑造2）朋友圈氛围营造2. 社群增员引流线下1）寻找优质社群2）建立社群关系3）塑造社群形象4）线上引流线下3. 自建社群拓增员1）精准建群2）社群运营3）线上引流线下现场规划：微信群增员开拓计划第四讲：掌握增员技能一、高效增员流程1. 接洽邀约2. 软性活动/吸引面谈3. 创业说明会/会后跟进4. 激发面谈5. 决定面谈二、吸引面谈五部曲1. 寒暄赞美：收集资料、痛点高估、假装怀疑2. 职业之轮：精准定位、挖掘需求3. 吸引案例：引起兴趣4. 解决顾虑：招募留存、答疑解惑5. 邀约创说会：促成话术示范：吸引面谈话术工具：吸引面谈话术三、激发面谈三模块1. 激发需求8问2. 深度吸引3. 提高门槛话术示范：激发面谈三模块工具：深度面谈框架逻辑表四、决定面谈八流程1. 决定面谈框架逻辑话术示范：决定面谈八流程工具：决定面谈框架逻辑表2. 课程工具箱：1）才库模版2）增员活动量规划表3）吸引面谈实战话术4）激发面谈表5）决定面谈表6）转介绍异议处理话术集锦7）增员异议处理话术集锦

战伟：四步搭建高效增员系统——增员训练营

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