严雅丽：保险营销职涯规划

课程背景：

保险做了很多年，还是没办法自信地跟亲朋好友说：我是做保险的，买保险就找我！

在公众社交场合，被人问到做哪一行的？“羞涩”地回答：做金融的！内心总感觉医生、律师、老师等更受人尊敬，而我们总是低人一等！

虽然公司也组织很多次培训，也知道保险行业未来的发展前景非常广阔，但业务实在太难做了，很想坚持但感觉动力不足……

保险从业人员的职业定位到底是什么？为什么中国保险业发展了40年，即使国家已经如此重视保险行业的发展了，这样的现象仍然层出不穷，我们从业人员的职业认同感为什么始终没办法提升？

引导保险从业人员做一个“自信、自尊、自爱”的保险人，非常重要！

课程收益：

● 建立营销员对保险的正确认知

● 掌握保险职业生涯的工作模式

● 坚定营销员保险职业发展方向

● 强化营销员的保险职业认同感

课程风格：

● 结合经典书籍解读，拓宽营销员的视野

● 通俗易懂解析保险，强化营销员的认知

● 权威科学解读报告，坚定营销员的信念

● 理论实践完美结合，提升营销员的技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销从业人员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及研讨发表40%

课程大纲

第一部分：保险行业的正确认知

第一讲：从《百岁人生》看保险行业发展前景（六个预言）

互动讨论：如果能活到100岁，你该如何规划和看待你的人生？

1. 活到100岁是大概率事件

数据1：美国加利福尼亚大学调研

数据2：中国人的平均寿命

2. 三段式向多段式人生转变

互动讨论：多段式人生到来，你准备好了吗？

3. “喜新厌旧”会成为美德

案例：高速路口收费工人的事件

互动讨论：什么是斜杠青年？

互动讨论：你觉得终身学习重要吗？为什么？

4. 大量职业被人工智能替代

关键：重复性的工作无法生存，教育、服务等行业会保留

关键：一线城市的发展机会更大更多

互动讨论：保险属于哪个行业？为什么不容易被替代？

5. 跨年龄的交往会成为主流

互动讨论：保险行业能锻炼我们的哪些能力？

互动讨论：这些能力对于我们的人有帮助吗？

6. 人生的选择会越来越慎重

1）生产性资产

2）生命力资产

3）转型性资产

第二讲：保险行业认知

一、保险是什么？

1. 保险是科学的制度安排

案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法

案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?

2. 保险是尊严、爱与责任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办

案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾

3. 保险是最讲信用的“活菩萨”

互动：“菩萨庙”保运

4. 保险是大慈善

1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明

2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上

案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点

案例2：巴菲特的慈善法

二、保险行业发展趋势

1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告

2. 2017年招行私人财富报告

1）中国个人持有的可投资资产

互动讨论：你注意到其中的变化特点是什么？

2）中国高净值人群财富目标

互动讨论：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？

3）中国高净值人群风险偏好

互动讨论：为什么会有这个变化？（结合案件讲解）

4）中国高净值人群主要投资渠道

互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？

5）中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

6）中国高净值人群资产配置主要目的

提示：客户需求非常明确，保险产品的功能对于客户非常重要。

7）中国高净值人群境内可投资资产配置

互动：这张表如何使用？

8）中国高净值人群境外投资地区偏好

9）中国高净值人群对服务方式的偏好

10）未来10年世界主要国家私人财富增长预测

关键：中国是未来世界上的超级大国，高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。

三、保险功能&高净值客户需求

1. 风险隔离：企业和家庭资产的区隔

2. 税务筹划：科学规划实现合理节税

3. 品质养老：稳定、可持续的现金流

4. 资产保全：长期、稳健的安全配置

5. 资产传承：不存在争议的财产分配

互动讨论：针对不同的需求，应该如何配置方案？

四、保险在财富管理中的优势与独有优势

1. 四种金融工具：保险、银行、信托、证券

2. 人生五种生存方式：生、老、病、死、残

互动讨论：交叉领域是什么？

互动讨论：保险的绝对优势领域是什么？

互动讨论：保险的独有业务领域是什么？

五、保险营销人员的定位

案例：兴业银行2017私人财富报告

案例：2018年建行私人银行报告

1. 专业信息提供者

2. 专业资料解读者

3. 财务风险规划者

互动讨论：自我对照处于哪个定位？未来努力的方向？

第三讲：国家政策解读

一、实名认证

互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

二、CRS——共同申报准则

1. 全球、中国的发展历程

2. 基础知识点

3. 最新资讯

4. CRS实施对客户的三大好处

案例1：台湾预计2020年加入

案例2：瑞士宣布与33个国家交换信息

三、遗产税

1. 遗产税草案及计算方法

2. 遗产税的4项关键信息

互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？

四、134号文件

关键：核心信息解析

互动讨论：为什么这个时间点发布这个文件？

五、银保监合并

关键：合并的背景与意义

六、国税地税合并

关键：合并的背景与意义

第二部分：保险职涯规划40年

第一讲：职业生涯的规划概论

一、职业的基本概念

1. 个人职业选择的5种关系

1）个人与他人的关系

2）职业与知识技能的关系

3）知识技能与财富的关系

4）创造财富与报酬的关系

5）获得报酬与满足自身需求的关系

2. 职业生涯及其阶段

1）职业生涯是一个人从事职业的经历

2）现代人职业生涯周期大约30-35年，每5年为一个重要阶段

互动：现代职业有哪些分工？

二、外职业生涯

1. 概念：外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程

2. 示例

3. 特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺

三、内职业生涯

1. 概念：内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程

2. 示例

3. 特点：主要靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。

互动讨论：优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯？

四、外职与内职业生涯的关系

互动讨论：外职业生涯五内职业生涯有什么关系？

小结：

1. 内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提

2. 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺

第二讲：保险职业生涯的理论分析

1. 超级业务员的共性特点（通过数据分析得出）

案例1：梅第

案例2：原一平

案例3：班·费德文

案例4：柴田和子

案例5：陈玉婷

案例6：同业公司优秀外勤人员数据

互动讨论：以上人员有什么共同特点？

小结：每年稳定的件数（48件以上）

小结：每5年件均标保翻1倍以上

2. 绩效公式

互动讨论：如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长？

互动讨论：中国保险从业人员的成长空间有多大？

3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论

1）持续成长的两个条件

a稳定的件数

b件均上升

2）维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭

互动讨论：持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么？

第三讲：保险职业生涯的工作模式

一、销售系统的八大要素

互动讨论：为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？

小结：“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。

二、保险营销人员固定高效的工作模式三要素

互动讨论：营销人员一天的工作内容是什么？

互动讨论：怎样才能让工作固定高效？

三、固定高效的工作模式三要素

1. 每日出勤

2. 每日填写工作日志

3. 每日补充和完善客户档案

第三部分：销售，原来如此简单

第一讲：销售概述

互动：两男一女三位学员上台。舞池中两位男同学同时邀请女学员跳舞，男学员想尽办法让女学员选择自己。

小结：天下谁人不推销、人生无处不推销

思考：何为专业化销售？如何做专业化销售？

小结：专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。保险销售就是专业化销售，是更深层次的销售。

一、专业三要素：流程、品质、效率

二、销售是一份通向成功的黄金职业

销售=“钱途”+前途

案例：世界上成功的销售人员，如“比尔.盖茨、李嘉诚、梅第”等

三、保险销售的特点

案例：公司的绩优销售人员（照片+数据+荣誉）

第二讲：专业化销售七步曲

一、保险销售到底是什么？

案例：谈恋爱的全过程

小结：保险销售就好比谈恋爱

二、专业化销售七步流程图

第一步：制定目标、安排活动

1）订立清晰且具体的目标是成功的第一步

要点：要了解自己需要什么？越具体越好？

工具：目标制定表

2）目标订立的标准

第二步：客户开拓

目的：想办法寻找符合条件的销售对象

研讨：1）财险的目标客户群体是什么？

2）财险的目标客户有什么特征？

客户开拓的常用方法：

1）缘故法      2）转介绍      3）陌生拜访      4）职团开拓

5）交叉销售    6）创意行销（抖音、小视频等）

7）差异化（寿险公司销售人员、人力资源公司、留学机构、旅游公司等）

第三步：接触前准备

目的：为正式面谈做的事前准备

准备的内容：1）自我准备     2）对客户的准备     3）工具准备

第四步：接触

目的：收集资料、寻找购买点

接触的方法：

1）开门见山法     2）讨教法      3）故事引入法      4）看望法

5）介绍法       6）主动帮助法    7）休闲活动法

第五步：说明

目的：激发客户的购买欲

三个关键问题：

1）为什么要买这份保险？

2）为什么要买**公司的保险？

3）为什么现在在我的手上购买？

注意事项：1）找准客户的需求   2）方案设计的理由

案例：理赔客户嫌保额设计低了的故事

第六步：促成

目的：主动创造机会，协助客户做出购买决定

注意事项：1）永远保持再试一次的精神   2）有促成就会有拒绝  3）注意锁定“关键人”

第七步：售后服务

主要工作：协助客户处理与保单有关的事宜；定期提供风险规划最新的资料；根据客户的状况变化作出恰当的建议。

注意事项：1）售后服务承诺       2）要求转介绍