窦毅：心之所想，行之所至 -- 销售认知与销售致胜成交技巧

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程背景】

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极销售认知与积极心态

5、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

• STP市场战略
• 市场细分维度
• 目标市场细分
• SWOT分析与战略
• 研讨：目标客户画像

3、目标客户开发

• 目标客户选择
• 客户决策链分析
• 目标客户名单准备
• 目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

• 什么是客户需求？
• 客户需求的本质
• 客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

• 深层客户需求挖掘
• 客户需求挖掘技巧SPIN
  • 状况性问题
  • 问题性问题
  • 影响性问题
  • 需求确认问题
• SPIN沟通注意事项
• 练习：SPIN沟通技巧
• 产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

• 提问的分类
• 提问的5W2H
• 深度提问MICO技巧

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

• 沟通的概念
• 沟通的目的
• 沟通的过程
• 沟通的漏斗现象
• 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

• 信息编码：怎么说？
• 信息接收：怎么听？
• 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

• 销售沟通原则
• 价值呈现技巧：FABE
• 练习：FABE价值呈现
• 影响编码的因素分析
• 客户性格坐标与销售应对

4、异议处理与成交技巧

• 异议处理的四个维度
• 异议处理话术与案例
• 客户异议管理

5、销售购买与销售过程管理

• 客户购买的心理阶段
• 客户心理分析与应对
• 电话约访的沟通技巧
• 初次面谈的沟通技巧
• 销售沟通四要素

四、销售认知与心态管理

1、销售的本质与职业定位

• 销售是什么？
• 销售的职业定位
• 人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

• 积极心态
• 主动心态
• 积极主动
• 学习心态
• 成长型思维
• 自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结：销售成交四步曲