窦毅：客户关系是第一生产力 -- 大客户销售中的客户关系管理

窦毅注册讲师 487查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 5106

联系老师

行业不限

适用对象

大客户销售人员

课程介绍

【授课时长】一天

【授课对象】大客户销售人员

【课程背景】

客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、认识大客户销售工作的特点与角色认知

2、提高大客户的客户关系拓展与管理能力

3、学习大客户需求的分析方法与挖掘技巧

4、提高大客户销售的沟通技巧与沟通情商

5、提高大客户销售客户关系与销售成功率

【授课时长】一天

【授课对象】大客户销售人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、销售基础与客户关系认知

1、大客户销售模型与特点

销售逻辑
大客户销售特点
大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为

大客户销售角色认知
大客户销售行为模型
客户关系的价值体现

二、客户采购行为与需求分析

1、大客户采购行为分析

客户组织分析
客户采购角色分析
客户决策链分析
研讨：客户采购行为分析

2、大客户需求分析

客户关系原则
客户需求的本质
大客户需求分类
- 大客户组织需求分析
- 大客户个人需求分析
研讨：大客户需求分析

3、大客户需求洞察与挖掘

大客户需求洞察
客户需求挖掘与SPIN技巧
练习：SPIN沟通技巧练习
研讨：产品价值与客户需求分析

三、销售沟通与人际交往技巧

1、沟通的概念与策略

沟通的内涵
沟通的过程
沟通的漏斗模型
沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

说的技巧
问的技巧
听的技巧
非语言信息与表达
价值呈现技巧与FABE
练习：价值呈现练习

3、商务礼仪与人际交往技巧

礼仪的内涵与价值
商务礼仪三要素
基本商务礼仪规范
人际交往礼仪与内在修为

四、客户关系建设方法与技巧

1、客户关系管理

2、客户关系的开发技巧

人际关系发展模型
客户关系的发展过程
客户关系开发的常用方法
组织客户关系的常用方法

3、客户关系维护与情商

客户关系管理原则
情商与客户关系技巧
客户关系管理的四个平衡
目标客户选择与新客户开发
客户关系大厦

五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设

窦毅老师的其他课程

• 窦毅：敢于胜利，善于胜利 -- 华为狼性营销与销售项目管理: 【授课时长】两天【授课对象】大客户营销相关人员【课程背景】狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。【课程收益】1、学习华为的狼性文化内涵与组织定位2、学习华为的狼性营销战略规划与方法3、学习以客户为中心的营销体系与组织4、学习华为全流程营销管理与运作方法5、学习华为营销体系绩效管理核心理念6、提高大客户营销项目管理与组织能力【授课时长】两天【授课对象】大客户营销相关人员【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、华为的狼性文化与狼狈组织定位1、以客户为中心的内涵2、华为狼性文化内涵嗅觉灵敏团队合作坚忍不拔把握机会3、华为狼狈组织定位与要求二、市场洞察与华为的狼性营销规划1、市场营销与战略洞察市场洞察的内涵宏观分析与PEST工具客户战略理解与需求分析竞争分析与内涵案例：华为弯道超车战略研讨：市场洞察与分析2、市场营销战略选择安索夫矩阵与战略应对STP市场战略市场吸引力分析公司产品与竞争力分析市场战略定位与策略SWOT分析与营销策略案例：华为农村包围城市研讨：战略分析与营销战略3、战略营销目标分解机会点分析的四个维度战略沙盘解读与目标营销战略与目标分解三、以客户为中心的营销体系与组织1、营销体系规划销售的逻辑销售成交元素分析营销体系规划与依据2、营销组织架构设计与定位华为营销体系组织架构销售部的价值与定位产品行销部的价值与定位服务部的价值与定位3、华为铁三角组织运作大客户销售特点与应对华为项目组构成华为铁三角组织运作4、跨部门协同与矩阵式组织架构矩阵式组织架构与分类矩阵式组织架构的优劣势研讨：跨部门合作场景与协同四、大客户采购分析与客户关系管理1、大客户采购行为分析客户组织架构分析客户采购角色分析客户决策链分析练习：客户采购行为分析2、客户关系拓展与建设客户关系的价值客户关系的原则客户需求的本质客户关系管理原则3、客户关系管理与维护个人客户关系拓展组织客户关系拓展大客户关系模型客户关系的本质客户关系管理原则案例：销售情商与客户关系维护4、目标客户选择与新客户开发五、大客户销售流程与项目运作1、客户采购行为与营销流程分析大客户采购行为分析华为LTC大客户营销管理研讨：营销流程与关键应对2、LTC全流程营销管理销售线索管理线索管理的四要素销售机会点评估与管理项目管理与项目分级制度研讨：项目分解管理3、销售项目运作与管理项目分析与运作策略项目运作策略实施路径项目任务分解与管理整合解决方案4、项目各个阶段的输入与输出六、华为的狼性营销绩效管理与要求1、绩效的概念与内涵2、从战略到绩效从战略到绩效战略解码流程绩效指标透视绩效分解的原则研讨：全流程绩效指标设计3、绩效管理与营销体系优化金融危机下的绩效考核华为狼性营销的考核要求全流程营销漏斗与管理营销驱动的组织流程优化七、回顾与总结：华为狼性营销体系与管理

• 窦毅：洞察先机、把握机会 -- 目标客户分析与机会挖掘把握: 【授课时长】一天【授课对象】公司营销人员与管理者【课程背景】孙子兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。三思而行、谋定而动，是兵家取胜的关键所在。商场如战场。在当下激烈竞争的市场环境中，同样如此。如何洞察先机，抢先一步识别并把握机会？如何洞察客户需求并针对性谋划布局？这是企业营销致胜的关键所在。当然，想要做到这些，就必须洞察市场，分析客户，识别机会，同时为营销项目制定针对性的管理措施。这便是本次培训的主要内容。【课程收益】1、学习战略洞察与营销战略规划方法2、学习市场细分与目标客户分析方法3、学习客户价值塑造与价值管理方法4、学习华为LTC全流程营销管理理念5、提高营销规划与销售机会挖掘能力6、提高营销机会转化和项目管理能力【授课时长】一天【授课对象】公司营销人员与管理者【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨【课程大纲】一、市场洞察与目标客户选择1、市场营销与战略洞察市场洞察的内涵宏观分析与PEST工具客户需求分析竞争分析与内涵案例：华为弯道超车战略研讨：市场洞察与分析2、市场营销战略选择安索夫矩阵与营销战略STP市场战略市场细分的维度市场吸引力分析公司竞争力分析市场战略定位与策略SWOT分析与营销策略案例：华为农村包围城市3、市场洞察与营销战略确定二、目标客户分析与价值管理1、客户感知价值管理与创造客户的价值分类客户需求洞察与分类客户感知价值构成客户价值主张分类客户产品需求分析案例：华为营销三板斧研讨：客户感知价值提升2、客户终身价值管理与挖掘客户终身价值评估基于终身价值的客户分类客户价值的分类管理案例：华为样板点工程研讨：客户终身价值挖掘3、产品价值塑造与品牌包装三、客户需求挖掘与机会识别1、客户采购行为分析客户采购行为分析客户采购角色分析客户决策链分析2、客户需求挖掘与沟通深层客户需求分析客户需求挖掘技巧SPIN状况性问题问题性问题影响性问题需求确认问题SPIN沟通注意事项产品价值及客户问题分析3、战略营销目标分解机会点分析的四个维度营销战略沙盘与目标管理营销战略沙盘与目标确定四、销售机会转化与项目管理1、客户采购与营销应对大客户采购行为分析华为LTC大客户营销管理研讨：客户采购流程与销售应对2、LTC全流程营销管理销售线索管理线索管理的四要素销售机会点评估与管理项目管理与项目分级制度研讨：项目分解管理3、销售项目运作与管理项目分析与运作策略项目运作策略实施路径项目任务分解与管理整合解决方案项目各个阶段的管理要点五、回顾与总结：全流程营销管理与组织优化

• 窦毅：创新思维，合作共赢 -- 商务谈判策略与谈判技巧: 【授课时长】一天【授课对象】与商务谈判相关骨干【课程背景】商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。【课程收益】1、理解谈判的内涵与价值2、掌握商务谈判的方法与步骤3、掌握商务谈判的策略与实施4、学习双赢谈判的技巧与方法5、提高商务谈判技巧与谈判能力【授课时长】一天【授课对象】与商务谈判相关骨干【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强【课程大纲】一、谈判的概念与谈判方法1、谈判的概念谈判的定义谈判的三个要素谈判的四个特征2、原则谈判法原则谈判法的定义原则谈判法的四个基本要点案例：一桩保险理赔的谈判沟通不同谈判法的比较3、采购谈判与销售谈判的区别二、商务谈判的分歧与解决1、商务谈判的概念商务谈判的定义谈判的三个层面谈判的三个层次2、双赢谈判的基础与本质谈判的基本问题双赢的商务谈判双赢的基础与本质商务需求分析研讨：常见商务场景的商务诉求3、谈判分歧与解决方案谈判的分歧解决分歧的（4+1）方法寻找解决方案的方法练习：组合解决方案三、谈判的背景分析与策略1、商务谈判背景分析SWOT分析工具宏观环境分析对方背景分析自身情况分析竞争对手分析2、谈判的目标与策略设定谈判目标谈判目标的可行性分析常用的谈判策略黑白脸战术以攻为守离间计擒贼擒王3、谈判风格与让步策略DISC性格分析四种类型的谈判风格不同谈判风格与应对谈判让步策略与原则四、谈判的实施与谈判技巧1、商务谈判的时机2、谈判的策划与准备谈判前的策略组建谈判团队预测与营造谈判氛围3、谈判的开局与磋商谈判开局的三步骤谈判磋商的五个步骤迈过谈判中的绊脚石打破谈判僵局的方法谈判中的战术与Power案例：克莱斯勒贷款案4、谈判收尾的步骤与技巧五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧

窦毅：客户关系是第一生产力 -- 大客户销售中的客户关系管理

课程概要

适用对象

课程介绍

窦毅老师的其他课程

相关课程

添加企业微信